Apel·lar a les emocions és una estratègia eficient en comunicació
Apel·lar a les emocions és una estratègia eficient en comunicació

Impactar les emocions per guanyar

Internet i les xarxes socials han fet que els discursos racionals perdin poder davant el missatge de la massa, sovint fonamentat més en les tradicions, els sentiments i la cultura

Quina diferència hi ha entre la comunicacional racional i l’emocional? La resposta és que una neix per canviar les idees i l’altra, per variar les emocions. Perquè com afirma amb contundència Eduardo Lazcano al llibre Comunicación emocional (LID Editorial, 2017), un estat d’ànim, com la trista o l’eufòria, condicionen la capacitat de raonament d’una persona.

L’autor ha passat part de la seva vida professional a Movistar, Pernod Ricard o Deoleo, gestionant marques com Carbonell, Hojiblanca o Koipe. Sempre en tasques de màrqueting, comunicació i transformació digital, pel que ha pogut comprovar de quina manera les emocions interfereixen en una decisió empresarial tant com ho fa en un vot, un acte de consum o una tria personal.

Lazcano: “La veritat no existeix. Són interpretacions de la realitat el que convertim en veritat”

“La veritat no existeix. Són interpretacions de la realitat el que convertim en veritat”, apunta Lazcano. Per aquest motiu, defensa, estem veient cada cop més enquestes que fracassen i esdeveniments que succeeixen sense precedents en la política, l’economia i la societat. O decisions que es prenen a escala empresarial, com a exemples que s’exposen al llibre.

L’OMS i la carn processada

Quan l’Organització Mundial de la Salut (OMS) va publicar l’estudi que concloïa que les carns processadores augmenten el risc de patir càncer, alguns productes com les salsitxes van patir una davallada de les vendes durant uns dies, però van remuntar; el pernil, el bacó o les hamburgueses, en canvi, van mantenir-se estables.

Tot i que les conseqüències van ser “lleus”, la indústria càrnia va lliurar el que Lazcano anomena “batalla racional”: va encarregar estudis que qüestionessin les conclusions. Però no va ser això el que va fer que tot quedés en res, sinó la relativització social sobre l’afer.

Per a l’expert, el principal error de l’OMS va ser no haver-se referit de manera específica a certs aliments en comptes de dir “carns processades”. En aquest grup s’hi inclou el pernil, un producte que a Espanya “no es toca”, remarca, però que malgrat que no té res a veure amb els embotits, ja que és un subproducte elaborat.

La societat espanyola va criticar les conclusions de l'estudi apel·lant als atributs culturals i gastronòmics del país (les emocions)

Així doncs, la indignació va alimentar la creativitat: les xarxes socials es van emplenar de memes, la gent no va voler creure’s les xifres científiques, es va entendre com un atac a la cultura espanyola... I, per tant, va ser més fàcil respondre amb un “la tradició pesa més” o amb un “Espanya és el 4t país amb més esperança de vida, què ens han d’explicar a nosaltres sobre què és saludable i què no?”.

És a dir, una resposta emocional va acabar sent més forta que la racional que va emetre la indústria càrnia. Malauradament, ni les institucions, ni les organitzacions ni cap ens oficial va ser capaç de veure-hi el potencial.

L’Eurocopa i els hooligans

A la darrera Eurocopa celebrada a França el 2016 es van tornar a repetir els episodis d’aficionats ebris. Es van veure episodis de baralles, violència entre persones i sobre béns immobles i insults que la UEFA va intentar calmar amb amenaces de sancions. Un cop més, resposta racional.

Els vídeos publicats a YouTube i a altres plataformes van alleugerir la mala imatge dels aficionats i va permetre una millor convivència

A les xarxes socials i a través dels missatges que es compartien en aplicacions de missatgeria instantània, en canvi, rodava també un altre tipus de vídeos. Des d’aficionats irlandesos que llançaven floretes a una dona sueca a la fan zone fins a altres que, anant borratxos, van cantar una cançó de bressol a un nen dins d’un cotxet o un altre grup que canviava la roda del cotxe d’una parella d’avis.

Aquests últims són els que, per a Lazcano, van acabar convertint els irlandesos en herois de l’Eurocopa. Perquè els missatges emocionals emesos per la societat van acabar sent més forts que els racionals difosos per les institucions. Una mostra més de com cal canviar el contingut dels discursos per aconseguir els objectius desitjats.

Vols un exemplar del llibre? Entra al sorteig i participa​-hi, regalem un llibre entre els lectors de VIA Empresa.

Més informació
21 consells per a futurs ‘influencers’
Una televisió per a cada espectador
Com monetitzar les xarxes socials
Avui et destaquem
Comentaris