Aquest web utilitza cookies pròpies i de tercers amb la finalitat de millorar l'experiència de navegació. L'accés i ús del web implica la seva acceptació. Per a més informació, pot accedir a la nostra Política de Cookies
"Podrem decidir donar les nostres dades de salut, igual que ara donem sang o òrgans" Bárbara Vallespín, directora del programa d-LAB a Mobile World Capital Barcelona
Bàrbara Vallespín
Accedeix
Els caps de compres deixen el bat de beisbol
Marta Vergoñós Barcelona 15|02|2017
0
Una gestió estratègica de les compres implica un canvi de paradigma en la relació entre empreses i subministradors; amb menys amenaces i regateigs i més aliances
Els departaments de compres abandonen les figures implacables, les negociacions agressives i el regateig constant . Getty
LES CLAUS

Per a les pimes, els proveïdors són una bona manera d'accedir a la innovació

"Han de deixar de pensar en termes de 'comprar' i començar a centrar-se en 'captar valor'"

La tria del proveïdor influeix tant en el devenir de l'empresa com la tria dels directius

Les empreses necessiten innovar per ser competitives. Aquesta és una màxima mundialment acceptada i les grans corporacions ja fa anys que van posar fil a l'agulla per tenir grans departaments d'R+D. Les mitjanes i petites empreses, de la seva banda, també intenten trobar millores que els permetin revolucionar el mercat, però sovint els manquen els recursos necessàris. En aquest context, han de buscar vies alternatives per accedir a la innovació, i una d'elles poden ser els proveïdors.

"Com més petites són les empreses, més s'han de recolzar en les capacitats dels seus proveïdors. Han de deixar de pensar en termes de 'comprar' i començar a centrar-se en 'captar valor'", explica Ramon Sagarra, col·laborador acadèmic de l'escola de negocis Esade. Per aconseguir aquest canvi, continua, cal endinsar-se en la gestió estratègica de compres -en anglès strategic sourcing- i destinar una sèrie de recursos a la cerca planificada del proveïdor ideal.

L'expert recalca que la tria del proveïdor influeix tant en el devenir de l'empresa com la tria dels directius, per la qual cosa defensa que l'empresa es tingui en compte com una realitat "estesa", que va molt més allà del que és pròpiament ella. Empreses de relleu mundial com HP ja han començat a actuar en aquesta direcció, i quan analitzen els seus competidors també es fixen en qui els proporciona els serveis o productes estratègics. "Segons quins proveïdors tinguin, es pot deduir per on anirà la companyia", apunta.

Canviar el bat de beisbol per les ganes de col·laborar
Aplicar una gestió estratègica de compres implica tot un seguit de canvis dins l'empresa, però la transformació més important és la que s'ha de fer cap a fora, concretament de cara als proveïdors a qui es vol convertir en aliats. "S'ha de canviar la visió clàssica del comprador amb el bat de beisbol", il·lustra el professor, que precisa que en masses ocasions s'ha associat la idea d'un bon cap de compres amb figures implacables, negociacions agressives i el regateig constant. Per contra, defensa que la persona al capdavant dels encàrrecs externs ha de ser generosa i empàtica, a fi de crear un clima de col·laboració.

Sagarra destaca que aquest canvi de mentalitat ha propiciat molts canvis al capdavant dels departaments encarregats de les compres, ja que "per canviar el tipus de relacions a vegades el millor és canviar la cara". De fet, el professor ressalta el protagonisme que estan guanyant les dones en aquest àmbit, on "fàcilment ja són el 50%". Per l'expert, aquest auge respon a que elles "són més subtils" i tenen més mà esquerra a l'hora de negociar uns objectius concrets.

El cas d'Epson
La companyia informàtica japonesa Epson és una de les que ja ha començat a aplicar aquest canvi de filosofia. Una prova és la guia que l'empresa va publicar l'any 2014 al seu blog espanyol on recomanava crear un clima de col·laboració durant la negociació, sent flexible si cal en els preus. "El nostre proveïdor treballa amb nosaltres, no per a nosaltres i el nostre benefici és mutu", subratlla l‘empresa nipona. Aquesta reiteració en el "nosaltres" no és gratuita, ja que un dels objectius inclosos a la guia és fer partícep al proveidor dels objectius estratègics de l'empresa a fi d'implicar-lo.

Tanmateix, Epson proposa als seus treballadors que elaborin un pla de seguiment per als seus proveïdors i que estableixin un contacte periòdic amb ells amb una doble finalitat: conèxier les seves necessitats i estar al dia de les seves innovacions.
T'ha interessat aquest contingut?
Subscriu-te al butlletí de VIA Empresa i rebràs la informació més destacada al teu correu electrònic