Les startups tenen la clau de la innovació i les grans companyies ho saben. D’aquí que grans actors de sectors potents com el de l’energia posin quatre ulls i els que calguin sobre el que fan. És el cas d’Enel –grup que integra Endesa- amb el programa Open Power, el qual ha valorat prop de 1000 startups entre el 2015 i el 2017. D’aquestes, 17 companyies s’han convertit en proveïdors d’aquest gegant de l’energia elèctrica.
Entre aquest miler de companyies i les seleccionades, cal passar diversos filtres. Superar cadascun d’ells és el més difícil i és també on es detecten mancances o potencialitats que, si s’exploten bé, poden convertir el projecte en una companyia més sòlida amb uns mesos més de treball.
“La principal causa de rebuig d’una iniciativa emprenedora és que no ha generat interès”
“La principal causa de rebuig d’una iniciativa emprenedora és que no ha generat interès”, explica el membre del departament d’Innovació d’Endesa, Javier Garrido, en una de les conferències que aquesta setmana s’organitzen en el marc de la StartupWeek Barcelona. Altres motius recurrents són que no hi ha un encaix estratègic adequat o que no s’aplica a la línia de negoci del possible comprador de la solució. Per això Garrido demana als emprenedors que arribin amb idees consolidades i treballades, que se sàpiga que interessaran a l’interlocutor.
Però si hi ha un detall que el treballador d’Endesa recorda és que ells no prendran el domini del model de negoci: “Nosaltres els convertim en proveïdors, en col·laboradors... Els ajudem, els facilitem contactes i instal·lacions, però no intervenim perquè no volem encomanar la gestió i l’estratègia d’una gran empresa a un projecte innovador”.
Set reflexions abans de fer el pas
Si tot això queda clar, és hora de fer-se algunes preguntes claus. Quan una startup decideix tenir una gran corporació com a client tindrà certs avantatges, però també un major compromís i exigència. Motiu pel qual Garrido ofereix set consells abans de prendre la decisió.
1. Necessito i vull treballar amb una gran corporació?
“Vendre a empresa és un repte important. Fas un salt a una piscina on no saps si tindràs èxit, però consumirà esforços, temps i res està assegurat”, afirma Garrido. Per això primer recomana plantejar-se si paga la pena adreçar-se a una corporació o indagar més el B2B i cercar petites empreses on les decisions són més ràpides i on el propietari és també el director.
“La corporació dóna visibilitat; valida el producte; si té un programa d’acceleració, pot servir per escalar; dóna volum de vendes i ajuda a aprendre”, enumera com els principals avantatges de tenir com a partner una gran empresa, els quals contraposa als desavantatges: “Burocràcia, lentitud i una exigència massa elevada”. “L’emprenedor ha de valorar cap a on vol decantar la balança”, conclou.
2. Coneix les corporacions on vols anar
Cal saber com treballen, saber que hi haurà barreres i que caldrà adaptar-se a la seva avorrida burocràcia. Però també s’ha de conèixer quina és l’àrea d’activitat de la corporació, la seva estratègia i línies de negoci o la cartera de productes, serveis i clients.
Javier Chamoro en la seva intervenció a la StartupWeek Barcelona | Cedida
3. Defineix el teu model de col·laboració ideal
En l’acord hi ha dues parts implicades: la corporació i la startup. “Els petits no tenen la capacitat d’influir els grans, però sí que han de tenir clar què volen d’ells. I això sempre dependrà de l’estat de desenvolupament en el qual es troba el producte”.
4. Pica totes les portes que coneguis
“Mai saps què pot funcionar”, afirma el membre del departament d’innovació d’Endesa, “una organització és molt complexa i hi ha molts càrrecs; utilitzeu tots els vostres contactes perquè mai se sap quan podeu donar amb la persona adequada”.
5. Satisfés amb diligència els requeriments de la corporació
Segons Garrido, “aquesta es la part mes lletja per a l’emprenedor”. Convertir-se en el proveïdor d’una gran empresa implica preparar molta documentació, estudis, fer presentacions... “L’emprenedor sovint ho veu com una pèrdua de temps”, comenta, i afirma que tot respon a la necessitat de les organitzacions de tenir controlats els seus negocis.
"Es pot tenir un producte molt bo, però no funcionar si no hi ha confiança"
Afegeix que també s’ha de donar una imatge de confiança perquè “és l’emprenedor qui tanca un acord amb la corporació i ja es pot tenir un producte molt bo, però no funcionar si no hi ha confiança”.
6. Prepara’t
Si una costa té molt clara Garrido és que quan es fa el pas, la petita empresa “deixa de ser una startup”. “Cobraràs segur, però tard i estaràs sotmès a uns preus que et marcarà el departament de vendes. Augmentarà el volum de vendes, però caldrà tenir capacitat de producció, servei postventa...”, posa com a exemple.
Tot això demana invertir per ampliar el personal i adquirir nou coneixement. Uns actius que si no es tenen en el moment de tancar l’acord, s’ha de treballar en paral·lel per tenir-los en el moment de començar a oferir el servei.
7. Què no s’ha de fer?
Si malgrat els consells anteriors un emprenedor encara vol fer el pas, Garrido posa l’alerta sobre tres errors comuns per no començar amb mal peu: “No ofereixis el producte si no estàs preparat. No expliquis la problemàtica que has vist en el sector, parla de les bondats de la teva solució i del que pots solucionar. No semblis una startup. Les teves limitacions no han de transcendir, posa’t al mateix nivell que la corporació, però sent sempre transparent”.