Quan Rafael Fuertes va acabar la carrera d'Economia, l'any 2002, no hi havia cap portal per al mercat espanyol que permetés la contractació online de viatges d'esquí i de neu. Tot just començaven a aparèixer les primeres pàgines per adquirir productes turístics, com bitllets d'avió. En aquell moment, i gràcies a la seva afició per l'esquí, va néixer la marca Esquiades.com, pionera en la venda online de paquets de la neu a Espanya, i actualment, líder del sector. El grup reusenc Viajes Para Ti gestiona, 17 anys després, un total de 200.000 reserves turístiques a l'any i factura 70 milions d'euros. A més d'Esquiades.com, la marca que la va veure néixer, combina dos portals més. BuscoUnChollo.com ofereix ofertes flaix des del 2010, oportunitats de viatge generalistes vigents per un temps limitat: vacances, escapades, viatges a la platja... I al cap d'un temps es va incorporar a l'empresa un tercer portal, Amimir.com, un web de reserves hoteleres. Des de Reus, la firma, amb una plantilla de gairebé un centenar de treballadors, aspira a menjar-li quota de mercat als grans grups de turisme online.
Especialització, atenció al client i tecnologia
Com s'ha fet Viajes Para Ti un lloc en el sector del turisme online, amb una competència ferotge i amb la presència d'alguns actors tan potents? En el cas específic del portal Esquiades.com, la clau ha estat l'especialització. "Tenim un grau d'especialitat molt difícil d'assolir en un món tan petit com el de l'esquí. És un nínxol de mercat, i ens n'hem fet molt experts", explica Nacho Vallina, responsable de màrqueting del grup.
"Tenim un grau d'especialitat molt difícil d'assolir en un món tan petit com el de l'esquí. És un nínxol de mercat, i ens n'hem fet molt experts"
A part, les tres marques s'han enfocat a aconseguir la màxima satisfacció del client. En un món, el del turisme en línia, on la relació amb les empreses acostuma a ser poc propera, Viajes Para Ti ha decidit situar-se prop de la gent: contestar sempre, de manera ràpida i eficient. "Encara que estiguis online, al client l'has de cuidar, l'has de tractar amb proximitat i estar a sobre de les seves necessitats. I aquesta és una estratègia que ens aporta molt", afirma Vallina. Des de saber quin temps farà a les pistes o quina distància hi ha de l'hotel a l'estació d'esquí, fins a les indicacions per trobar l'hotel o per fer ús de l'assegurança de viatges: les consultes que atenen són de tota mena i els arriben per tots els canals. L'equip que s'hi dedica, d'unes 25 persones, fa diferents torns per cobrir cada dia a l'any, de 8 del matí a 12 de la nit.
Una tercera estratègia ha estat apostar per la tecnologia pròpia. Dels 90 treballadors que té l'empresa actualment, uns 35 són informàtics, que gestionen els tres portals i les aplicacions mòbils de cadascun, per a IOS i Android. "És molt complicat tenir un equip tecnològic in-house, aquí a l'oficina i feta a mida, però quan ho aconsegueixes, marca molt la diferència respecte dels competidors", explica Vallina.
Les oficines de Viajes Para Ti | Cedida
Viajes Para Ti col·labora també amb les universitats i centres d'estudis per aconseguir perfils qualificats del món de l'enginyeria, difícils de trobar a la província de Tarragona, i per fer més atractius aquests estudis. La intenció de l'empresa és apostar pel talent local i fer-se visibles entre els estudiants de la zona perquè coneguin Viajes Para Ti. "No hi ha gaires companyies tecnològiques a la província de Tarragona, i a qui li agradi treballar a una companyia puntera, ens ha de conèixer", asseguren.
Superar l'estacionalitat
En un principi, l'activitat d'Esquiades.com era molt estacional. Això va canviar amb la posada en marxa de BuscoUnChollo.com, que els va permetre enfocar-se, també, a la temporada d'estiu. Finalment, Amimir.com ha acabat d'omplir els espais que queden entre els dos primers portals. "Qualsevol persona pot necessitar un hotel en un moment determinat, no només per vacances: per feina, per visitar algú, per anar de viatge, per fer una escapada puntual...", explica Vallina.
"No hi ha gaires companyies tecnològiques a la província de Tarragona, i a qui li agradi treballar a una companyia puntera, ens ha de conèixer"
Precisament, Amimir.com és també el més complex dels projectes que gestiona l'empresa. Algunes marques com Booking, Expedia o Logitravel dominen el negoci de les places hoteleres a escala mundial. Això, que podria ser un problema, es pot mirar també com una oportunitat. "Hi ha cert cansament sobre aquestes plataformes. La dependència de Booking d'alguns hotels és brutal, i les condicions que marca al sector hoteler són molt exigents. Això és una oportunitat per a altres tipus de portals", assegura Vallina. Des del grup confien que Amimir.com es pugui diferenciar de la resta gràcies al tracte al client, als bons preus i a la millora de la usabilitat, i captar certa quota de mercat, encara que sigui petita. I és que el negoci de les places hoteleres, tot i estar molt competit, és molt més gran que el dels viatges a la neu o de les ofertes flaix.
Aposta mobile
L'any 2012, el grup va llençar l'aplicació de BuscoUnChollo.com per a Android i IOS, en un moment que el món de les aplicacions començava a desenvolupar-se, i l'aposta per les apps ha continuat durant tot aquest temps. "No podem renunciar a cap, ens compensa tenir aquest esforç ad hoc a les aplicacions", explica Vallina. I és que, en el cas de BuscoUnChollo, una mica més del 60% de les reserves són a través de mòbil, i d'aquestes, un 30% a través de les apps.
Amb prop de 2,5 milions de descàrregues, el repte és ara fidelitzar l'usuari que es posa la seva aplicació. "És un usuari molt fàcil de perdre, perquè canvia de mòbil, perquè el perd, perquè no té espai disponible al dispositiu... però si el treballes, també és molt fidel", explica Vallina. La clau és que l'usuari li vegi un valor afegit a tenir l'app instal·lada al mòbil.
Creixements de dos dígits
Amb un equip de 90 persones, unes instal·lacions de 600 metres quadrats al parc tecnològic Tecnoparc de Reus i una petita delegació a Andorra, Viajes Para Ti va facturar 70 milions d'euros l'any 2018. La previsió per l'any 2019 també és molt positiva. "Estem creixent a dos dígits, i en el cas de BuscoUnChollo.com, prop del 20%", afirma Vallina. Aquest creixement, l'han assumit "a poc a poc i fent les coses amb sentit comú", i sense cap finançament extern. "Això és notícia en el món de l'ecommerce", asseguren, ja que no han necessitat cap mena de crèdit bancari ni fonts de finançament tipus capital risc.
Els objectius de l'empresa passen ara per mantenir els tres portals i, si pot ser, fer créixer Amimir.com tan aviat com es pugui: "És un projecte que requereix molts recursos, i que encara no ha assolit les nostres expectatives, perquè és molt complex i requereix molta paciència".