La vida que tenemos no es el resultado de la casualidad o del esfuerzo, sino del que hemos sabido negociar. Esto es el que argumenta Mercedes Costa al libro El negociador efectivo (LID Editorial, 2017), donde también deja margen al error y asegura que incluso los más grandes especialistas en el arte de vender y cerrar acuerdos pueden equivocarse.
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De hecho, en esta guía, Costa se atreve a hablar de este profesional como un puzzle. Está formado por piezas diversas, combinadas de tal manera que, en los mejores, sólo con una mirada o un cruce de palabras hay suficiente porque un cliente se refiï de él. Cómo se consigue esto? Con mucho trabajo, por supuesto, pero también conociendo cada una de estas piezas y posicionándolas de manera adecuada.
Las emociones
"A pesar de que la negociación sea una actividad que nos altera, podemos aprender a prevenir y gestionar nuestras emociones de forma que no interfieran en los resultados", asegura la autora.
Por eso aconseja tener bajo control elementos como el lugar de reunión, el interlocutor –a quien recomienda conocer previamente mediante contactos o busca de información- o el objetivo de la negociación.
Los gestos y la voz
La mirada, la sonrisa, el movimiento de las manos, el tono y volumen de la voz... Todo suma. La comunicación va más allá del que formulan con palabras, va acompañada de la sonrisa o de gestos que pueden hacer que todo su significado cambie. Para entenderlo, Costa pone un ejemplo: "Un volumen de voz alto, la mirada sostenida y la invasión del espacio privado pueden significar amenaza, broma o miedo según las palabras que lo acompañen".
Costa: "Podemos aprender a prevenir y gestionar nuestras emociones de forma que no interfieran en los resultados"
De hecho, para hacer entender el lector, menciona la fórmula de Mehrabian:
Significado total = 7% impacto verbal + 38% impacto sonoro + 55% impacto facial
El sentido de las palabras
El contenido de un mensaje se puede emitir de muchas maneras, pero sólo aquella que es directa y concisa tiene buenos resultados. El número de palabras que utilizamos, si formulamos demasiadas preguntas, si hablamos demasiado, si verbalitzem demasiado adjetivos y adverbios o hacemos valoraciones, tienen unas ciertas connotaciones que hacen cambiar como el receptor percibe el discurso.
La imagen
"Según la mayor o menor capacidad de autoafirmació que hayamos ido adquiriendo a través de nuestra experiencia, nos sentimos inseguros e inhibidos, el que favorece que aportamos de forma impulsa más información de la conveniente", comenta Costa al libro. Y es que las relaciones que se crean en el juego de poderes son vitales. No es el mismo una persona inexperta y rápida a la hora de reaccionar, que alguien con menos bagaje y menos capacitado de leer la información que su interlocutor ofrece con una simple mirada o un saludo.
Los recursos persuasivos
"No hay argumento, por sofisticado y eficaz que sea, que nos garantice el impacto que pretendemos conseguir sobre el otro", asegura la autora antes de ofrecer ningún tipo de consejo. Remarca que la presencia y la coherencia del discurso son vitales para conseguir ser persuasivo. Un recordatorio que acompaña de una serie de consejos útiles y la metodología mindfulness para los quién quieren mejorar su arte en los negocios.
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