Internet ha canviat la manera de consumir que tenia l’usuari —ho està fent ara mateix, en aquests instants en què llegeixes aquest article, a cada moment— i, d’aquesta manera, també les empreses han hagut de canviar la manera de dirigir-s’hi per poder arribar-hi i, finalment, tancar el procés de venda. L’usuari és molt més ràpid, molt més conscient, però també és més desconfiat. Té la capacitat de decidir la informació que vol rebre, o no rebre, i de navegar per infinitat d’opcions fins a trobar i escollir el producte o servei final.
Com poden, doncs, les empreses, formar part d’aquest procés de compra lliure? Com ens podem guanyar la confiança del comprador digital? La resposta hauria de ser: nodrint l’usuari de contingut. Educant-lo, explicant-li tot allò que se li pot oferir i establint-hi una relació de confiança. D’aquesta manera fem que sigui ell mateix qui decideixi que el nostre producte és millor que el del veí.
"La publicitat generalista impacta però no reté, sacseja però no enganxa. L’inbound marketing vol enamorar"
El concepte inbound marketing va ser emprat per primera vegada, el 2005, per Brian Halligan, cofundador i CEO de HubSpot. Tot i així, no va ser fins uns anys més tard, amb la publicació del llibre Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs, firmat pel mateix Halligan, Dharmesh Shah (un altre dels creadors de HubSpot) i David Meerman Scott, que es va començar a escampar aquesta manera d’entendre el màrqueting digital.
Per a qualsevol anglosaxó, la senzillesa del terme inbound —a diferència de l’outbound— es veuria reflectida d’entrada: mirar cap endins enlloc de mirar cap enfora. L’inbound marketing posa l’usuari al centre del procés de compra perquè és ell qui té el poder i és ell qui acabarà fent el clic final. Aquesta és la gran revolució.
Des del 2011, l’inbound marketing aterra a Barcelona i, des d’aleshores, no ha parat de créixer, tant a escala local com nacional. Cada vegada són més les empreses que veuen necessària la reflexió de repensar el centre d’interès. La publicitat generalista impacta però no reté, sacseja però no enganxa. L’inbound marketing vol enamorar.
"L’usuari seguirà sent el centre del focus i se’l convertirà en el propi evangelitzador de les marques que consumeix"
No és això, doncs, allò que busquem en un producte? Enamorar-nos-en, saber-ho tot d’ell abans de dir “sí, el vull”. La publicitat és un fenomen que uneix el més racional amb el més instintiu. La clau és, doncs, aconseguir que l’usuari ho sàpiga tot de tu per teixir una relació que perduri en el temps. A través d’un blog, per exemple, podràs articular un espai on compartiràs tota la informació, i amb l’enviament d’informació d’interès aconseguiràs que s’enganxi a la teva història. A poc a poc anireu construint junts aquesta relació 2.0.
L’inbound marketing permet, d’una banda, proveir l’usuari del producte final i, de l’altra, facilita a l’empresa l’obtenció de totes les dades necessàries d’aquest usuari per automatitzar els processos de venda basats en la informació i les necessitats de cada usuari. Això s’aconsegueix amb tècniques cada vegada més depurades, com el lead scoring o el lead nurturing, que ens permeten saber en quina part del procés de compra es troba cada usuari.
Si seguim l’últim corrent que arriba dels Estats Units, l’advocate marketing, tot ens fa pensar que l’usuari seguirà sent el centre del focus i se’l convertirà, a més, en el propi evangelitzador de les marques que consumeix. Ens trobem davant de la força dels ambaixadors de marca (no els confonguem amb els influencers) com a nova eina que es desenvoluparà dins de les empreses.
Recapitulant, doncs, veiem que el gran què de l’inbound marketing rau en el fet de nodrir l’usuari de contingut per convertir-lo en el centre de l’estratègia comercial, educant-lo i donant-li un poder de decisió amb coneixement previ que no havia tingut mai abans. Un coneixement que també serveix a les empreses per tenir una relació més propera amb els seus consumidors. Un win-win en tots els sentits.