Aquesta època de l'any és la més frenètica per la majoria de les empreses, afectant molt especialment el departament comercial, sotmès a una pressió per part de gerència a la vista dels resultats de l'empresa i dels compliments o no dels objectius que s'havien projectat a principis d'any.
També és el moment escollit per fixar els pressupostos de l'any següent i de retruc, plasmar els objectius comercials per assolir aquests pressupostos, iniciant així una negociació entre els diferents departaments per fixar estratègies i tancar xifres. He de reconèixer que la majoria de vegades que he assistit a aquest tipus de reunió, els resultats són molt decebedors.
Per una banda, el departament comercial té una tendència a la supervivència fixant objectius de venda poc ambiciosos, amb l'únic propòsit d'evitar les futures crítiques dels altres departaments i de gerència si no es pogués assolir les xifres fixades. Per altra banda, gerència sol posar objectius de venda ambiciosos que garanteixin cobrir les seves despeses i obtenir un cert benefici. La fixació d'objectius de venda i l'elaboració dels pressupostos es converteix inevitablement en un joc de despropòsits perquè tots els departaments tenen molt clares les dificultats per poder assolir-los.
Al final el consens, o l'esgotament, porta a compromisos sobre uns valors que aniran corregint a mesura que avancen els mesos. Aleshores, la gran pregunta és: perquè les empreses s'obsessionen a fixar objectius i tancar pressupostos tan poc realistes? Quan les empreses presenten els seus objectius de venda, aquests tenen en compte molts factors externs incontrolables com són la situació del mercat, la competència, la situació econòmica, la quota de penetració, la cartera de client, etc. per mirar de trobar les fórmules màgiques que garanteixin incrementar la xifra de venda en relació a anys anteriors.
Centrant els objectius sobre les vendes, les empreses corren el risc de no assolir les xifres esperades a causa de la situació del mercat. Per arribar-hi, les empreses acaben utilitzant polítiques agressives rebaixant els preus, incrementant els descomptes o les promocions especials, allargant les condicions de cobrament. Una bateria de mesures sovint desesperades que poden arrossegar l'empresa cap una situació de pèrdues, encara que en algunes ocasions, hagin pogut assolir els objectius que s'havien fixat.
I perquè passa això? La raó principal està en la manera que les empreses enfoquen la seva estratègia i plantegen les seves prioritats deixant els seus resultats en mans dels factors externs que citava anteriorment. Existeix molta literatura que explica i desenvolupa mètodes de fixació d'objectius, basades en les 4P del màrqueting o sobre els Objectius MARTE (Mesurables, Assolides, Reptadors, Temporals, Específics), però totes segueixen el mateix patró. Incrementar les vendes en un entorn poc controlable.
El primer objectiu de qualsevol tipus d'empresa és cobrir els seus costos fixos per a després, obtenir beneficis. La fixació d'objectius realistes i assolibles en una gestió enfocada als resultats i no a les vendes, fixa com a punt de partida cobrir les necessitats internes de l'empresa, els seus costos fixos, les inversions futures i els beneficis desitjats, per anar a cap al mercat en lloc d'anar cap al mercat esperant cobrir les necessitats internes com es fa habitualment.
En la gestió enfocada als resultats (Gestió del marge), el marge representa l'import de les vendes destinat a cobrir aquestes necessitats internes. La missió de l'empresa serà esbrinar el marge que l'empresa obté de les vendes dels seus productes, clients i mercats més rendibles i centrar-se a obtenir els màxims recursos d'aquests elements.
Les empreses que fixen els seus objectius amb la filosofia del marge i de la rendibilitat eliminen per sempre les desagradables sorpreses que acompanyen els objectius fixats sobre les vendes. L'obsessiu increment de les vendes o de la quota de mercat per obtenir benefici deixa de ser prioritari i deixa pas a una estratègia pausada i reflexiva, molt més propera a una realitat de mercat on l'empresa ha de trobar el seu camí més rendible.
La gestió dels objectius funciona si som capaços de fixar correctament aquests objectius. En el 90% dels casos, les empreses treballen amb objectius poc realistes i gens realitzables.
També és el moment escollit per fixar els pressupostos de l'any següent i de retruc, plasmar els objectius comercials per assolir aquests pressupostos, iniciant així una negociació entre els diferents departaments per fixar estratègies i tancar xifres. He de reconèixer que la majoria de vegades que he assistit a aquest tipus de reunió, els resultats són molt decebedors.
Per una banda, el departament comercial té una tendència a la supervivència fixant objectius de venda poc ambiciosos, amb l'únic propòsit d'evitar les futures crítiques dels altres departaments i de gerència si no es pogués assolir les xifres fixades. Per altra banda, gerència sol posar objectius de venda ambiciosos que garanteixin cobrir les seves despeses i obtenir un cert benefici. La fixació d'objectius de venda i l'elaboració dels pressupostos es converteix inevitablement en un joc de despropòsits perquè tots els departaments tenen molt clares les dificultats per poder assolir-los.
Al final el consens, o l'esgotament, porta a compromisos sobre uns valors que aniran corregint a mesura que avancen els mesos. Aleshores, la gran pregunta és: perquè les empreses s'obsessionen a fixar objectius i tancar pressupostos tan poc realistes? Quan les empreses presenten els seus objectius de venda, aquests tenen en compte molts factors externs incontrolables com són la situació del mercat, la competència, la situació econòmica, la quota de penetració, la cartera de client, etc. per mirar de trobar les fórmules màgiques que garanteixin incrementar la xifra de venda en relació a anys anteriors.
Centrant els objectius sobre les vendes, les empreses corren el risc de no assolir les xifres esperades a causa de la situació del mercat. Per arribar-hi, les empreses acaben utilitzant polítiques agressives rebaixant els preus, incrementant els descomptes o les promocions especials, allargant les condicions de cobrament. Una bateria de mesures sovint desesperades que poden arrossegar l'empresa cap una situació de pèrdues, encara que en algunes ocasions, hagin pogut assolir els objectius que s'havien fixat.
I perquè passa això? La raó principal està en la manera que les empreses enfoquen la seva estratègia i plantegen les seves prioritats deixant els seus resultats en mans dels factors externs que citava anteriorment. Existeix molta literatura que explica i desenvolupa mètodes de fixació d'objectius, basades en les 4P del màrqueting o sobre els Objectius MARTE (Mesurables, Assolides, Reptadors, Temporals, Específics), però totes segueixen el mateix patró. Incrementar les vendes en un entorn poc controlable.
El primer objectiu de qualsevol tipus d'empresa és cobrir els seus costos fixos per a després, obtenir beneficis. La fixació d'objectius realistes i assolibles en una gestió enfocada als resultats i no a les vendes, fixa com a punt de partida cobrir les necessitats internes de l'empresa, els seus costos fixos, les inversions futures i els beneficis desitjats, per anar a cap al mercat en lloc d'anar cap al mercat esperant cobrir les necessitats internes com es fa habitualment.
En la gestió enfocada als resultats (Gestió del marge), el marge representa l'import de les vendes destinat a cobrir aquestes necessitats internes. La missió de l'empresa serà esbrinar el marge que l'empresa obté de les vendes dels seus productes, clients i mercats més rendibles i centrar-se a obtenir els màxims recursos d'aquests elements.
Les empreses que fixen els seus objectius amb la filosofia del marge i de la rendibilitat eliminen per sempre les desagradables sorpreses que acompanyen els objectius fixats sobre les vendes. L'obsessiu increment de les vendes o de la quota de mercat per obtenir benefici deixa de ser prioritari i deixa pas a una estratègia pausada i reflexiva, molt més propera a una realitat de mercat on l'empresa ha de trobar el seu camí més rendible.
La gestió dels objectius funciona si som capaços de fixar correctament aquests objectius. En el 90% dels casos, les empreses treballen amb objectius poc realistes i gens realitzables.
Subscriu-te de franc a VIA Empresa i rebràs al teu correu les nostres millors històries, reportatges i entrevistes, a més d’altres avantatges exclusius per a subscriptors.
Abans d'enviar-nos les teves dades llegeix la següent informació INFORMACIÓ BÀSICA SOBRE PROTECCIÓ DE DADES Responsable del tractament: TOTMEDIA COMUNICACIÓ, S.L. Finalitat del tractament: Atendre les sol·licituds d'informació que els usuaris d'aquest formulari ens enviïn. Legitimació: Consentiment de l'interessat en enviar-nos el formulari amb les seves dades. Destinataris: El personal, la direcció de l'empesa i els prestadors de serveis necessaris per complir amb les nostres obligacions. No cedirem les seves dades a tercers. Drets que l'assisteixen: Té dret a accedir, rectificar i/o suprimir les seves dades, així com altres drets, com s'explica detalladament a la política de privacitat, dirigint-se a privacitat@totmedia.cat. Informació addicional: Per a més informació consultin la política de privacitat.