Pimes i multinacionals: totes encaixen en el 'lean canvas'

Dins del management estratègic també hi ha les modes. Qui no recorda la gestió dels colls d'ampolla proposats per Eliyahu Goldratt, o el JIT per Deming o Juran, o noms il·lustres com ara P.Drucker, Robert S.Kaplan i tants altres… Ara li toca al Lean Canvas, un dels models més en voga, i un dels models que permet adaptar-se a qualsevol mida d'empresa, des de una start-up a una multinacional, passant per una pime.

El lean canvas permet analitzar i diagnosticar la situació de l'empresa a partir del model de negoci que segueix, i sobretot permet adaptar-se a les característiques de la pime catalana. Com ja sabem, el 95% de les empreses catalanes són pimes amb menys de deu treballadors. Aquesta tipologia d'empresa està fent esforços per a professionalitzar cada vegada més la seva gestió.

Veiem com el lean canvas la pot ajudar, això si, amb molta dosi de pragmatisme i de sentit comú. La següent pauta ens hi ajuda:

1. Segmentació de clients: cal saber i identificar quin és el client a qui ens dirigim. També hem de saber si tenim prescriptors del nostres productes/serveis que ens recomanaran davant del nostre client.

2. Quins problemes té el nostre client? Hem d'esbrinar els tres problemes principals que té el nostre client i quines solucions alternatives al nostre producte/servei utilitza per a solucionar-los. Aquesta informació és de vital importància per saber si el nostre client té clar que vol i que n'espera de nosaltres.

3. Definició clara del producte/servei: l'empresa ha de saber de forma molt clara, simple, senzilla i eficaç i capaç de comunicar-ho en una frase, quina es la seva proposta de valor. O sigui, què s'ofereix i com s'ajuda a resoldre els problemes dels clients.

4. Solució: Cal saber i comunicar fàcilment quines són les tres característiques més importants del nostre producte/servei que ajuden al client. En el punt anterior definíem el concepte de producte o servei, en aquest punt n'expliquem i resumim en tres característiques. No cal centrar-se en altres discursos paral·lels, només les més importants.

5. Distribució/canals: Com arribem al client? Quina segmentació o tipologia diferent de client tenim? Segons el segment de client caldrà dirigir-nos-hi mitjançant canals o vies comercials diferents: comercials propis, externalització amb task force, intermediaris o distribuïdors, franquícies, e-commerce...

6. Ingressos: Cal tenir molt clar com es guanyaran els diners amb la venda, lloguer, cessió...del nostre producte/servei i quins marges es necessiten per la pervivència de l'empresa. Evidentment cal tenir clar els preus de venda i marges a intermediaris, comissionistes...

7. Despeses: Al contrari del punt anterior, hem de saber tota l'estructura de les despeses i de tot allò que ens costa diners, tant del personal, productes, financeres (préstecs, confirming, pòlisses de crèdit...). Cal tenir una programació mensual i anual per evitar sorpreses. L'ideal es elaborar un pressupost provisional i anar modificant-lo.

8. Establir indicadors: També anomenat Quadre de Comandament o Balanced Scorecard. Hem de disposar d'una sèrie de paràmetres o indicadors que ens permeti valorar l'evolució del nostre negoci i a prendre decisions de forma ràpida però eficaç. Aquests indicadors poden tenir naturalesa comercial: número de clients i la seva evolució..., naturalesa productiva: unitats produïdes, unitats exportades...El més important és que siguin constants i que tota l'empresa els utilitzi. És recomanable saber l'estat de la tresoreria diàriament.

9. Avantatge competitiu: És la part més difícil, doncs cal saber quina és (sempre és la suma de diversos factors) i a més ha de coincidir amb la percepció dels clients. És aquell fet diferencial que provoca mantenir els clients i fidelitzar-los, sense entrar en qüestions de preu del nostre producte/servei. Es perillós no saber aquest punt, doncs pot condicionar el creixement o continuïtat de l'empresa.

Si seguim aquestes recomanacions i som capaços de desmarcar-nos una estona de la gestió diària de la nostra pime, tindrem un bon full de ruta per a comprovar i decidir l'evolució de la nostra empresa. El lean canvas sumat al sentit comú és una bona eina sempre que es vulgui fer servir. La decisió és nostra.