Quines són les estratègies per captar nous clients? (II)
Molts es formen en com tancar la venda, en el moment final de la interacció en què cal saber aconseguir la preferència del client o del comprador potencial. Solem oblidar-nos de la construcció del procés i centrar-nos en la teulada, en el seu final. La preferència del client o del consumidor potencial requereix que sapiguem construir bé la confiança amb ell i tenir clar que la seva tria de producte o de servei es basa en una intuïció, il·lusió o percepció de tranquil·litat pel que fa a l'opció de contractació o de compra triada.
Les persones fem negocis amb la gent que ens agrada. Per això abans d'una primera interacció de vendes és bo que pensem que ens agradarà l'interlocutor que anem a conèixer. Si, amb tot i com passa sovint, la nostra ment ens comença a jugar una mala passada, és a dir, ens obliga a fixar-nos més en allò que no ens agrada de l'altre i busquem arguments per reblar-ho, haurem de tenir prou voluntat per centrar-nos en allò que ens agrada de l'altra persona.
Haurem de buscar crear sintonia amb el nostre interlocutor: escoltar-lo i parlar sobre interessos o vincles que ens uneixen. La sintonia és la passa prèvia a l'establiment de confiança, confiança que ens haurem de guanyar primer com a persona i després com a professionals.
Un cop establerta una certa confiança, ja podem donar la venda com segura? No, perquè la clau és que el client potencial ens percebi com els assessors o venedors adequats, per a la seva tranquil·litat. A més a més, algú pot tenir necessitat de comprar un producte o de contractar un servei, però no tenir desig de fer-ho. Sense desig no hi ha contractació o compra. Per això la clau és el desig.
Com podem fer aflorar el desig del nostre client o comprador potencial? Mitjançant l'estímul de les emocions adequades. Quines són aquestes emocions? Bàsicament, dues: la por o la tranquil·litat i altres atributs sinònims d'aquests. Depenent de la realitat de cada client potencial i del tipus de productes o serveis que venen haurem d'emprar més uns arguments que uns altres. Sempre, però, hauran de ser honestos.
Al nostre entendre, tot aquest procés no s'ha de basar a intentar canviar els altres, és a dir, convèncer-los mitjançant determinades tècniques de venda. L'essència del procés és millorar un mateix de manera interior, per aconseguir nous resultats, i esforçar-nos a comprendre primer l'altra persona, com a base perquè el client ens comprengui i percebi i prefereixi els beneficis i la utilitat del nostre producte o servei.