"En Cataluña ya tenemos emprendedores fracasados. Es una buena noticia. Esta experiencia los hará estar más cerca de ser campeones". Así ha empezado Carles Torrecilla, profesor de marketing de Esade, su conferencia al Bizbarcelona.
Torrecilla ha puesto sobre la mesa los puntos esenciales para construir un "proyecto emprendedor perfecto", donde destaca que el momento es más importando que la idea . "No hay idea más poderosa que aquella a la que le ha llegado el momento", asegura. Ideas que se tienen que orientar a una tesorería con cash flow positivo. Con esta premisa clara, el autor de El plan B (Planeta, 2014) ha repasado las 10 ideas para construir un proyecto perfecto:
1. Atraer el dinero
"Es típico ver el emprendedor persiguiendo el dinero, por eso se llaman rondas de financiación , porque va rondando detrás de los calara", ironiza Torrecilla. A su parecer, hay que conseguir la dirección contraria, que sean el dinero los que persigan el emprendedor. "Si vas detrás de los inversores es que no lo ven claro, el dinero ya saben buscar las oportunidades".
El profesor de marketing de Esade asegura que "si los bancos te quieren dejar dinero es que la idea es buena. Si, en cambio, requieres los de un fondo de inversión, es una señal que hay más riesgo". En definitiva, concluye, "si el dinero no vienen, gástalos a perfeccionar la idea, no a perseguirlos".
2. Pensar en grande
"Pensar en grande significa fusionarse, ir a mercados más grande que el nuestro", dice Torrecilla, que cree que "nos han hablado demasiado de la pyme". A su parecer, "buscar un target y segmentar es de perdedor europeo. Mientras haces el estudio de mercado han nacido 100 millones de personas". Así pues, resume, "necesitamos proyectos más ambiciosos".
3. Captar datos de los clientes
"Se tienen que captar datos de los clientes desde el primer día", dice Torrecilla. Las herramientas tecnológicas actuales permiten hacerlo de forma sencilla y simplificada desde el primer momento, y se tiene que aprovechar. "Cuando tienes los datos, en el momento que decaigan un poco las ventas, puedes captar la gente con las promociones que más se adapten; y no esperar rezando a que vengan los clientes", asegura.
4. Objetivo: ticket mediano
"Los proyectos que hablan de valor añadido y margen se tienen que olvidar, son de país en vías de desarrollo", exclama Carles Torrecilla. Cree que "los grandes proyectos se fijan en el ticket mediano". Esto quiere decir que "no importa el margen de los productos, sino el margen de cada cliente". Los productos son una herramienta para captar los clientes y aumentar su ticket mediano.
5. Busca los bolsillos llenos
"El proyecto perfecto tiene que atacar bolsillos llenos", asegura Torrecilla. Dirigirse a mercados y sectores donde hay dinero es fundamental porque "la tecnología es una lotería, no porque sea buena tendrá éxito".
6. Olvida los listados de precios
"Tener listado de precios es obsoleto", afirma el profesor de Esade. A su entender, "el que tienen los proyectos perfectos es una participación del porcentaje que pague el usuario final". Así pues, cruz fundamental "tener una porción del todo, y salir del mundo de la pyme, del precio por unidad".
7. Amplia gama de productos
"Ya somos bastante maduros para tener proyectos monoproducte", dice Torrecilla. Explica que "hacer esto es como ir al casino a apostarlo todo al número 7". Una amplia gama de productos garantizará más posibilidades de éxito.
8. Ventas desde el primer día
Carles Torrecilla tiene claro que se han acabado los proyectos donde se prevén ventas a largo plazo . "Hay de haber ventas desde el primer día. El tiempo pasa muy rápido, y o vendes desde el primer día o acabas quemando el dinero", señala. Así pues, advierte que "si quieres hacer una cosa innovadora, mientras tanto de momento vende un producto residual y ve facturando".
9. Bajo índice de crema de dinero
"El primero que pregunta el inversor es el índice de crema de dinero. Si es alto, enseguida calcula cuando te hundirás para comprarte al mejor precio", asegura. Por el contrario, si es bajo y además el proyecto mueve dinero, "la operación se cierra más rápida porque el inversor no podrá esperar que estés hundido para comprarte".
10. Inercia de venta
La inercia de venta es fundamental actualmente. "No podemos empezar cada año preguntándonos si venderemos o no. El hecho que alguien nos compre lo tiene que incitar a que vuelva otro día, que se enganche", concluye Torrecilla.
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