En tiempo de bonanza los servicios se venden casi sólo; en tiempo de crisis económica suele ser más difícil vender los productos o los servicios de la empresa, dependiendo sobre todo de en qué mercado se compite. A veces se venden pero a precios demasiados bajos.
Cómo que la realidad actual se impone, es oportuno aprender a mejorar las habilidades comerciales para conseguir vender mejor los productos o bien para captar el tipo de clientes que queremos tener. Hay que evitar, por ejemplo, buscar nuevos resultados en mercados demasiado sensibles al precio y, el que es peor, con el mismo método. Muchos pensamos que vender es una cuestión de cantidad, de ponernos en contacto con más y más clientes potenciales. Básicamente es cuestión de calidad , de hacer todavía mejor el que se hace.
La gestión a dequadade la marca de la empresa, de sus productos y servicios, como también la gestión de la marca personal de sus profesionales, junto con la mejora de las habilidades comerciales de estos son requisitos imprescindibles para vender más o mejor. muy pocas empresas lo tienen presente: quien no va cojo respecto a la gestión de la marca (la mayoría de empresas no la mimen ) van cojos en cuanto a sus habilidades comerciales.
Acostumbramos a tener poca paciencia para conseguir resultados. Por eso los cursos de formación en habilidades comerciales están plenos de personas que buscamos la solución mágica y el cierre rápido de la venta. De soluciones mágicas no hay y, a mi parecer, quién prometa, miente.
Ahora bien, sí que es cierto que si queremos mejorar nuestras estrategias comerciales primero es bueno que mejoramos nosotros, reconocer que el principal competidor es un mismo: nuestros miedos mal gestionados, las indecisiones, la carencia de visión, etc. Por nuestra experiencia, las estrategias comerciales que emplea una empresa tienen fuerza a ver con la personalidad de sus socios o directivos. Así si un empresario tiene tendencia a la introversión es probable que elija estrategias de captación de nueva clientela que impliquen poco contacto presencial, como por ejemplo apostar de manera casi exclusiva por las redes sociales o por el marketing telefónico.
El factor esencial para vender mejor es saber qué contrata o compra realmente el cliente o consumidor potencial. Un ejemplo: la mayoría de despachos de abogados, de economistas o empresas logísticas piensan que venden horas de asesoramiento, servicios jurídicos, económicos o rapidez en la ejecución del servicio. Estos tipos de empresas, como muchos otros, venden realmente tranquilidad para el cliente. La intuición o percepción de tranquilidad por parte del cliente es el factor decisivo para contratarlas.
La base para empezar a captar nuevos clientes es saber qué contrata realmente el cliente. Se basa al saber escuchar y observar realmente, de manera activa. hablaremos más en el próximo artículo de esta serie.
Cómo que la realidad actual se impone, es oportuno aprender a mejorar las habilidades comerciales para conseguir vender mejor los productos o bien para captar el tipo de clientes que queremos tener. Hay que evitar, por ejemplo, buscar nuevos resultados en mercados demasiado sensibles al precio y, el que es peor, con el mismo método. Muchos pensamos que vender es una cuestión de cantidad, de ponernos en contacto con más y más clientes potenciales. Básicamente es cuestión de calidad , de hacer todavía mejor el que se hace.
La gestión a dequadade la marca de la empresa, de sus productos y servicios, como también la gestión de la marca personal de sus profesionales, junto con la mejora de las habilidades comerciales de estos son requisitos imprescindibles para vender más o mejor. muy pocas empresas lo tienen presente: quien no va cojo respecto a la gestión de la marca (la mayoría de empresas no la mimen ) van cojos en cuanto a sus habilidades comerciales.
Acostumbramos a tener poca paciencia para conseguir resultados. Por eso los cursos de formación en habilidades comerciales están plenos de personas que buscamos la solución mágica y el cierre rápido de la venta. De soluciones mágicas no hay y, a mi parecer, quién prometa, miente.
Ahora bien, sí que es cierto que si queremos mejorar nuestras estrategias comerciales primero es bueno que mejoramos nosotros, reconocer que el principal competidor es un mismo: nuestros miedos mal gestionados, las indecisiones, la carencia de visión, etc. Por nuestra experiencia, las estrategias comerciales que emplea una empresa tienen fuerza a ver con la personalidad de sus socios o directivos. Así si un empresario tiene tendencia a la introversión es probable que elija estrategias de captación de nueva clientela que impliquen poco contacto presencial, como por ejemplo apostar de manera casi exclusiva por las redes sociales o por el marketing telefónico.
El factor esencial para vender mejor es saber qué contrata o compra realmente el cliente o consumidor potencial. Un ejemplo: la mayoría de despachos de abogados, de economistas o empresas logísticas piensan que venden horas de asesoramiento, servicios jurídicos, económicos o rapidez en la ejecución del servicio. Estos tipos de empresas, como muchos otros, venden realmente tranquilidad para el cliente. La intuición o percepción de tranquilidad por parte del cliente es el factor decisivo para contratarlas.
La base para empezar a captar nuevos clientes es saber qué contrata realmente el cliente. Se basa al saber escuchar y observar realmente, de manera activa. hablaremos más en el próximo artículo de esta serie.
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