En la actual situación económica, la mayoría de las empresas dedican importantes esfuerzos y recursos a incrementar sus ventas o su cuota de mercado , con la esperanza de obtener a corto plazo los recursos necesarios para sobrevivir. En un mercado estancado o en recesión, los resultados suelen ser decepcionantes en relación con los recursos invertidos, generando situaciones de pérdidas que abren las puertas a drásticos recortes para intentar mejorar los resultados a corto plazo, destruyendo activos importantes por el futuro de la empresa.
Si preguntamos al empresario que es más importante por su empresa, las ventas o el beneficio, todos coincidirán que el más importante es el beneficio. Entonces, porque centran sus esfuerzos a gestionar sólo las ventas y no el beneficio?
La respuesta es retórica y tiene que ver con la idea mitificada que relaciona el incremento continuado de las ventas y de la cuota de mercado con la generación automática de los beneficios esperados. Si las empresas continuamos con criterios erróneos, esperando que el mercado las arrastren para recuperar su rentabilidad, no irán en ninguna parte.
La gestión integrada del margen desmitifica y rompe definitivamente con la falacia del volumen y de la cuota de mercado, centrando los recursos de la empresa en dos únicos objetivos.
El margen y el beneficio
Entender la gestión integrada del margen y del beneficio es cambiar definitivamente conceptos muy arraigados en las empresas. Por un lado, el éxito de las empresas no se mide ni por sus ventas, ni por su cuota de mercado. El éxito sólo se puede medir con su rentabilidad y su capacidad para generar beneficios. Sin ellos, las empresas acaban cerrando.
Por la otra banda, se tiene que tener claro que representa el margen sucio. El margen sucio no es un beneficio. Es un recurso destinado a la cobertura de los costes fijos de la empresa y al beneficio. La cobertura de estos dos elementos es el objetivo de esta metodología de gestión .
La gestión integrada del margen no es ningún programa de gestión financiera y contable, ni ninguna CRM de control comercial ni ningún manual de reducción drástica de los costes que acaban siempre en reducción de plantillas y de sueldos. Es una filosofía, un enfoque dinámico de las prioridades de las empresas, responsabilizando todos sus departamentos al conseguir el objetivo común y planificado de margen sucio.
En la gestión del margen, la información es crucial. Las empresas son una fuente enorme de información que incorrectamente organizada y estructurada dificulta enormemente la toma de decisiones. Cuando el empresary conoce a fondo la realidad de su empresa, muchas de sus ideas sobre los productos, servicios, clientes o mercado cambian completamente. La filosofía del margen organiza y analiza de manera transversal, toda esta la información para poder tomar decisiones estratégicas enfocadas a incrementar la rentabilidad .
En una empresa competitiva todos los departamentos venden y están implicados al obtener el margen de contribución planificado. La filosofía del margen se basa a optimizar los cuatro pilares básicos. La red comercial enfocada al margen en lugar de las ventas, la organización interna estructurada alrededor del margen, la política de precios basada en el valor añadido en lugar de los costes y finalmente la gestión de productos enfocada hacia el mercado.
La gestión del margen es una herramienta poderosa que permite incrementar la rentabilidad hasta el 20% con los mismos costes, favoreciendo la independencia financiera de recursos externos.
Si preguntamos al empresario que es más importante por su empresa, las ventas o el beneficio, todos coincidirán que el más importante es el beneficio. Entonces, porque centran sus esfuerzos a gestionar sólo las ventas y no el beneficio?
La respuesta es retórica y tiene que ver con la idea mitificada que relaciona el incremento continuado de las ventas y de la cuota de mercado con la generación automática de los beneficios esperados. Si las empresas continuamos con criterios erróneos, esperando que el mercado las arrastren para recuperar su rentabilidad, no irán en ninguna parte.
La gestión integrada del margen desmitifica y rompe definitivamente con la falacia del volumen y de la cuota de mercado, centrando los recursos de la empresa en dos únicos objetivos.
El margen y el beneficio
Entender la gestión integrada del margen y del beneficio es cambiar definitivamente conceptos muy arraigados en las empresas. Por un lado, el éxito de las empresas no se mide ni por sus ventas, ni por su cuota de mercado. El éxito sólo se puede medir con su rentabilidad y su capacidad para generar beneficios. Sin ellos, las empresas acaban cerrando.
Por la otra banda, se tiene que tener claro que representa el margen sucio. El margen sucio no es un beneficio. Es un recurso destinado a la cobertura de los costes fijos de la empresa y al beneficio. La cobertura de estos dos elementos es el objetivo de esta metodología de gestión .
La gestión integrada del margen no es ningún programa de gestión financiera y contable, ni ninguna CRM de control comercial ni ningún manual de reducción drástica de los costes que acaban siempre en reducción de plantillas y de sueldos. Es una filosofía, un enfoque dinámico de las prioridades de las empresas, responsabilizando todos sus departamentos al conseguir el objetivo común y planificado de margen sucio.
En la gestión del margen, la información es crucial. Las empresas son una fuente enorme de información que incorrectamente organizada y estructurada dificulta enormemente la toma de decisiones. Cuando el empresary conoce a fondo la realidad de su empresa, muchas de sus ideas sobre los productos, servicios, clientes o mercado cambian completamente. La filosofía del margen organiza y analiza de manera transversal, toda esta la información para poder tomar decisiones estratégicas enfocadas a incrementar la rentabilidad .
En una empresa competitiva todos los departamentos venden y están implicados al obtener el margen de contribución planificado. La filosofía del margen se basa a optimizar los cuatro pilares básicos. La red comercial enfocada al margen en lugar de las ventas, la organización interna estructurada alrededor del margen, la política de precios basada en el valor añadido en lugar de los costes y finalmente la gestión de productos enfocada hacia el mercado.
La gestión del margen es una herramienta poderosa que permite incrementar la rentabilidad hasta el 20% con los mismos costes, favoreciendo la independencia financiera de recursos externos.
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