Establir el preu de venda d'un producte o servei és un punt clau per a l'èxit de qualsevol negoci. Posar preus molt alts pot espantar els clients potencials, però un import molt baix pot fer que perdis diners en cada venda, i fins i tot pot donar una mala imatge de la teva oferta. Com podem calcular i fixar el preu de venda que ha de tenir un producte o servei?
Què val produir-lo?
En primer lloc, és necessari conèixer i calcular el preu de cost del teu producte o servei, el que val produir-lo. Per fabricar un producte cal una inversió i, tal com he dit, ens hem d’assegurar que el preu de venda cobreixi aquests costos de producció per evitar perdre diners.
Per fer-ho hi ha un simple mètode anomenat Mètode dels Costos Directes que assigna als productes únicament els costos que són directament assignables. Amb la diferència entre el preu de venda i aquests costos directes que és el teu marge comercial has de poder absorbir els altres costos indirectes i tenir un benefici.
Entenem per costos directes aquells que es poden associar directament a la producció d'un sol producte, i, al contrari, costos indirectes a tots aquells que no intervenen directament en la fabricació o la prestació del teu servei.
"En primer lloc, cal conèixer i calcular el preu de cost del teu producte o servei, el que val produir-lo"
Per exemple, imaginem que ens dediquem a fabricar melmelades. En fem de tres tipus: de taronja, de maduixa i de préssec. El preu de cost està format per uns costos directes que són els que van units inequívocament al producte. En el cas de la melmelada de taronja, els costos directes seran:
Les taronges, el sucre i els altres ingredients que vulguem sumar per a aconseguir la textura, l'olor i el color que volem.
- 100 g. de taronja...................................................................................... ..0,1 €
- 100 g. de sucre......................................................................................... ..0,1 €
- 100 g de texturitzant (gust i color)......................................................... ..0,3 €
- 1 envàs....................................................................................................... 0,50 €
- 1 etiqueta................................................................................................... 0,20 €
EL COST DIRECTE TOTAL d'1 unitat és de................................................... 1,20 €
A part d'aquests costos, paguem 500 € de lloguer al mes pel local, i tenim un treballador que ens ajuda i costa 1.000 € al mes amb seguretat social inclosa. Els nostres autònoms costen 280 €, i ens assignem un sou de 1.200 €. De llum, aigua, telèfon, gas, gasoil, etc. paguem al mes 250 €.
Així doncs els costos indirectes quedaran reflectits de la següent manera:
- Lloguer:...................................................................................................... .500 €
- Treballador:.................................................................................... 1.000 €
- El teu sou:.......................................................................................1.200 €
- Els autònoms:.......................................................................................... .280 €
- De llum, aigua, telèfon, gas, gasoil, etc. :........................................... .250 €
Els costos indirectes totals aquest mes són de:................................3.230 €
Imaginem que al mes hem produït 1.000 pots de cada tipus de melmelada, per tant un total de 3.000 envasos. Si volem repartir els costos indirectes per cada envàs, els dividim per 3.000 i surt: 1,08 € per envàs de cost indirecte.
Per tant, el cost total de cada pot de melmelada de taronja és de:
1,2 € (costos directes) + 1,08 (cost Indirectes) = 2,28 €
La competència
Un cop sabem el preu de cost del producte, és hora de fixar un preu de venda. Ara bé, establir aquest preu únicament basant-nos en el preu de cost és un error Aquest preu es pot mirar com a orientació a l'hora d'escollir a quin preu ho vendrem, però no definir-lo com el preu final, ja que sinó no guanyaríem diners.
S’ha de tenir en compte el valor afegit, la competència, el mercat, el preu que estan disposats a pagar... Per exemple les taronges per elaborar la melmelada poden ser ecològiques, orgàniques, de València..., això pot ser el nostre valor afegit.
S’ha de conèixer els preus de la competència perquè serveixin de referència. Imaginem que la melmelada de taronja líder es ven a 6 € / kg la unitat i la resta a 4'5 €. Hem d’afegir al nostre preu de cost per pot el marge que necessitem per la qualitat que oferim i el valor afegit que siguem capaços de transmetre al nostre client ideal i que ell estigui disposat a pagar per la nostra melmelada.
Imaginem que hem decidit vendre-la a 5 €.
5 (Preu de Venda) - 2,28 (Preu de Cost Total) ens dona un marge comercial de 2,72 € per pot. Això seria el benefici net que guanyaríem amb cada pot de melmelada venut.
Si dividim aquest marge pel preu al qual ho venem i ho multipliquem per 100, obtindrem el marge de benefici percentual sobre el preu de venda = (2,72 / 5) x 100 = 54,4% de marge net o benefici per unitat venuda.
"Un cop sabem el preu de cost, s’ha d’investigar la competència, investigar els preus que el mercat està disposat a pagar per un producte com el nostre"
En definitiva, no existeix una fórmula màgica per tal de fixar el preu de venda del producte. S’ha de tenir en compte el valor afegit del producte i la competència per tal de veure si el benefici que traiem s’adequa amb el que estem oferint. Un cop sabem el preu de cost, s’ha d’investigar la competència, investigar els preus que el mercat està disposat a pagar per un producte com el nostre i aplicar els mateixos criteris per tal de fixar un preu de venda que ens faci guanyar el màxim de benefici possible.
