Anys analitzant empreses, comptes de resultats, sistemes d'organització i processos productius m'han portat una conclusió que hauria de preocupar els empresaris però també algunes escoles de negoci. La gran majoria de les empreses espanyoles desconeixen completament quina és la rendibilitat real del seu negoci, impedint prendre decisions estratègiques que tenen una importància vital en el futur de qualsevol negoci.
Encara que molts puguin pensar que aquest desconeixement se centra especialment en petites empreses, la realitat és més inquietant perquè afecta també a mitjanes i grans empreses. La diferència entre elles és que les petites desconeixen la seva rendibilitat mentre que les mitjanes i grans creuen conèixer-la. I no sé què és pitjor.
I per què passa això? D'entrada, perquè existeix un total desconeixement dels conceptes de marge, de benefici, de costos fixos, de costos variables, de preu, de màrqueting i de la gran importància que tots aquests conceptes tenen i han de tenir per crear una cultura d'empresa compartida per tots els actors que han de parlar un mateix idioma.
Per una banda, el valor erroni resultant del càlcul incorrecte dels marges, impedeix utilitzar eficientment algunes de les eines més bàsiques de control de gestió, com poden ser el punt mort, el màrqueting-mix, la rendibilitat de productes i serveis, la rendibilitat dels clients, dels comercials, de les campanyes, de les promocions, etc. Un valor que acaba portant al gerent a prendre decisions basades en dades errònies.
Un exemple: Si el marge d'un producte és del 40% i el comercial demana un descompte del 10% per poder tancar una operació o assolir els objectius fixats, la majoria d'empresaris ignoren que aquest comercial haurà de vendre un 33% més per obtenir el mateix ingrés que tenia abans de fer el descompte, és a dir, per quedar-se on està.
Quin comercial és capaç d'assegurar i firmar aquest increment mínim del 33% de les seves vendes? Cap. El resultat serà vendre una mica més però perdre molt més.
Les empreses han de deixar de banda els equips comercials agressius que només són capaços de vendre oferint descompte i regals, per incorporar i, sobretot, formar grans professionals de l'atenció al client. Al final, l'empresa ha de recordar que les persones no compren ni productes, ni preus. Compren moltes altres coses com servei, imatge, atenció, etc. O les empreses canvien aquesta visió de la venda o entraran en una espiral cada vegada més perillosa.
Per altra banda, la gran majoria d'empreses mantenen sistemes de càlcul de costos per fixar els seus preus de venda que li impedeixen ser competitiva perquè incorporen massa conceptes aleatoris convertint els seus preus de venda en el "preu de venda desitjat". A més, aquests sistemes de costos són un fre perquè les empreses puguin millorar de veritat la seva productivitat i desvincular, d'una vegada per totes, els salaris de la competitivitat. La gran majoria d'empreses segueixen obstinades a incorporar en els costos la mà d'obra directa com un element important a l'hora de calcular el cost unitari dels seus productes i serveis, quan en realitat és un factor aliè i independent d'aquests costos.
El resultat és evident: Més competitivitat a força de rebaixar el cost de la mà d'obra directa, considerada com una mercaderia i no com un actiu. Ho veiem reflectit en les xifres de l'atur i de la creació de llocs de treball, cada vegada menys qualificats, amb menys valor afegit i, per tant, amb salaris baixos.
Finalment, el pla comptable adoptat per Espanya i l'estructura ineficient del compte de resultats no ajuda gens a organitzar i enfocar les empreses espanyoles cap a la rendibilitat i la productivitat. L'única sortida que tenen els empresaris, amb independència del volum i del sector, és entendre que el seu èxit no es pot mesurar únicament per l'increment de les seves vendes ni per la seva quota de mercat. Només es pot mesurar el seu nivell de rendibilitat i la seva capacitat per generar beneficis. Perquè sense beneficis, les empreses tanquen i desapareixen.
Però, també és important que l'empresari entengui d'una vegada per totes que aquesta rendibilitat i aquests beneficis no s'obtenen reduint costos, ni pagant salaris de misèria, ni reduint personal. És el camí fàcil. Qualsevol reducció d'aquests costos pot aportar meravelloses xifres a curt termini però és un engany en majúscules perquè, a la llarga, sempre va en detriment del marge i la rendibilitat. Si es redueixen serveis i qualitats, se saturen els llocs de treball, es paguen salaris de misèria, l'empresa anirà destruint la seva pròpia essència inicial. Els costos no s'han de reduir. S'han d'optimitzar.
La rendibilitat té molt a veure amb persones qualificades i ben pagades que seran la garantia d'oferir serveis impecables. Té molt a veure a invertir en formació continua més enllà de les subvencions de la Tripartita. Té molt a veure a invertir en productivitat per millorar la competitivitat. I això no es fa sense posar recursos i mitjans. És evident que s'han de canviar mentalitats empresarials molt més enllà dels grans discursos i de les grans teories. Queda molt camí per recórrer i moltes coses a millorar en la formació dels nostres empresaris. El risc de no fer-ho és enorme, perquè podríem convertir-nos en la platja, el parc logístic o la terrassa d'Europa.
Encara que molts puguin pensar que aquest desconeixement se centra especialment en petites empreses, la realitat és més inquietant perquè afecta també a mitjanes i grans empreses. La diferència entre elles és que les petites desconeixen la seva rendibilitat mentre que les mitjanes i grans creuen conèixer-la. I no sé què és pitjor.
I per què passa això? D'entrada, perquè existeix un total desconeixement dels conceptes de marge, de benefici, de costos fixos, de costos variables, de preu, de màrqueting i de la gran importància que tots aquests conceptes tenen i han de tenir per crear una cultura d'empresa compartida per tots els actors que han de parlar un mateix idioma.
Per una banda, el valor erroni resultant del càlcul incorrecte dels marges, impedeix utilitzar eficientment algunes de les eines més bàsiques de control de gestió, com poden ser el punt mort, el màrqueting-mix, la rendibilitat de productes i serveis, la rendibilitat dels clients, dels comercials, de les campanyes, de les promocions, etc. Un valor que acaba portant al gerent a prendre decisions basades en dades errònies.
Un exemple: Si el marge d'un producte és del 40% i el comercial demana un descompte del 10% per poder tancar una operació o assolir els objectius fixats, la majoria d'empresaris ignoren que aquest comercial haurà de vendre un 33% més per obtenir el mateix ingrés que tenia abans de fer el descompte, és a dir, per quedar-se on està.
Quin comercial és capaç d'assegurar i firmar aquest increment mínim del 33% de les seves vendes? Cap. El resultat serà vendre una mica més però perdre molt més.
Les empreses han de deixar de banda els equips comercials agressius que només són capaços de vendre oferint descompte i regals, per incorporar i, sobretot, formar grans professionals de l'atenció al client. Al final, l'empresa ha de recordar que les persones no compren ni productes, ni preus. Compren moltes altres coses com servei, imatge, atenció, etc. O les empreses canvien aquesta visió de la venda o entraran en una espiral cada vegada més perillosa.
Per altra banda, la gran majoria d'empreses mantenen sistemes de càlcul de costos per fixar els seus preus de venda que li impedeixen ser competitiva perquè incorporen massa conceptes aleatoris convertint els seus preus de venda en el "preu de venda desitjat". A més, aquests sistemes de costos són un fre perquè les empreses puguin millorar de veritat la seva productivitat i desvincular, d'una vegada per totes, els salaris de la competitivitat. La gran majoria d'empreses segueixen obstinades a incorporar en els costos la mà d'obra directa com un element important a l'hora de calcular el cost unitari dels seus productes i serveis, quan en realitat és un factor aliè i independent d'aquests costos.
El resultat és evident: Més competitivitat a força de rebaixar el cost de la mà d'obra directa, considerada com una mercaderia i no com un actiu. Ho veiem reflectit en les xifres de l'atur i de la creació de llocs de treball, cada vegada menys qualificats, amb menys valor afegit i, per tant, amb salaris baixos.
Finalment, el pla comptable adoptat per Espanya i l'estructura ineficient del compte de resultats no ajuda gens a organitzar i enfocar les empreses espanyoles cap a la rendibilitat i la productivitat. L'única sortida que tenen els empresaris, amb independència del volum i del sector, és entendre que el seu èxit no es pot mesurar únicament per l'increment de les seves vendes ni per la seva quota de mercat. Només es pot mesurar el seu nivell de rendibilitat i la seva capacitat per generar beneficis. Perquè sense beneficis, les empreses tanquen i desapareixen.
Però, també és important que l'empresari entengui d'una vegada per totes que aquesta rendibilitat i aquests beneficis no s'obtenen reduint costos, ni pagant salaris de misèria, ni reduint personal. És el camí fàcil. Qualsevol reducció d'aquests costos pot aportar meravelloses xifres a curt termini però és un engany en majúscules perquè, a la llarga, sempre va en detriment del marge i la rendibilitat. Si es redueixen serveis i qualitats, se saturen els llocs de treball, es paguen salaris de misèria, l'empresa anirà destruint la seva pròpia essència inicial. Els costos no s'han de reduir. S'han d'optimitzar.
La rendibilitat té molt a veure amb persones qualificades i ben pagades que seran la garantia d'oferir serveis impecables. Té molt a veure a invertir en formació continua més enllà de les subvencions de la Tripartita. Té molt a veure a invertir en productivitat per millorar la competitivitat. I això no es fa sense posar recursos i mitjans. És evident que s'han de canviar mentalitats empresarials molt més enllà dels grans discursos i de les grans teories. Queda molt camí per recórrer i moltes coses a millorar en la formació dels nostres empresaris. El risc de no fer-ho és enorme, perquè podríem convertir-nos en la platja, el parc logístic o la terrassa d'Europa.
Subscriu-te de franc a VIA Empresa i rebràs al teu correu les nostres millors històries, reportatges i entrevistes, a més d’altres avantatges exclusius per a subscriptors.
Abans d'enviar-nos les teves dades llegeix la següent informació INFORMACIÓ BÀSICA SOBRE PROTECCIÓ DE DADES Responsable del tractament: TOTMEDIA COMUNICACIÓ, S.L. Finalitat del tractament: Atendre les sol·licituds d'informació que els usuaris d'aquest formulari ens enviïn. Legitimació: Consentiment de l'interessat en enviar-nos el formulari amb les seves dades. Destinataris: El personal, la direcció de l'empesa i els prestadors de serveis necessaris per complir amb les nostres obligacions. No cedirem les seves dades a tercers. Drets que l'assisteixen: Té dret a accedir, rectificar i/o suprimir les seves dades, així com altres drets, com s'explica detalladament a la política de privacitat, dirigint-se a privacitat@totmedia.cat. Informació addicional: Per a més informació consultin la política de privacitat.