Vendre més enllà del producte

Segons un estudi recent d'Adecco, la professió de comercial es troba entre les més sol·licitades per les empreses. Només cal llegir cada dia les ofertes per adonar-se de la importància que desperten qualsevol professió vinculada a les vendes. La situació de crisis dels últims vuit anys ha portat moltes empreses a reforçar l'equip comercial amb l'objectiu d'incrementar les seves vendes i evitar al màxim les pèrdues per la situació dels mercats.

Quan en conferències o seminaris pregunto per l'activitat dels participants, molts tendeixen a autodefinir-se en funció de la seva activitat: fabricants de béns i equips, fabricants de mobles, muntadors elèctrics, cuiners, etc. Rarament es defineixen com venedors dels productes que fabriquen o que distribueixen. La part de les vendes sol ser vista com una acció complementària de l'activitat principal i l'equip comercial, un grup de persones dedicades a visitar clients per intentar vendre els productes de l'empresa.

Les empreses solen oblidar que la primera finalitat és i serà vendre. És l'única manera que hem trobat per generar beneficis. En múltiples ocasions, empreses han sol·licitat els meus serveis amb l'objectiu de dinamitzar l'equip comercial, d'aportar nous elements de control, d'incrementar els marges, fixar nous sistemes de remuneració i incentius per tal motivar la força de venda. He de reconèixer que els resultats han estat sovint sorprenents.
La majoria de les empreses concentren en l'equip comercial totes les expectatives de creixement de la xifra de negoci, invertint importants recursos en campanyes publicitàries, en regals, descomptes i altres armes per l'estil que obliguen al comercial a vendre, sí o sí.

Si els resultats no acompanyen, les responsabilitats solen recaure sobre el venedor que no hi ha sabut treure profit de totes les eines comercials que l'empresa ha posat al seu abast. La conseqüència a vegades és dura perquè l'empresa decideix prescindir i canviar el comercial "ineficient" invertint de nou la confiança en un nou fitxatge. És el comercial 'únic problema? La veritat és que no. No sempre.

El comercial és sovint el cap visible de la inoperància i la ineficiència de tota l'empresa. Moltes empreses no acaben d'entendre que el comercial és la punta de l'iceberg d'una empresa. Per tant, quan les accions comercials no funcionen, és perquè l'empresa no funciona. Tota l'empresa. Aquesta té l'obligació d'analitzar internament els motius dels mals resultats.

Els clients no compren productes, compren satisfacció, serveis, imatge, qualitat, solucions, etc. que l'empresa té l'obligació de descobrir. Per assolir aquest repte, l'empresa ha d'implicar tots els departaments de l'empresa en el procés de venda. Des de la recepció d'una trucada fins a embalatge, passant pe l'R D, facturació, logística, fins al gerent. Tota l'empresa és responsable de l'èxit d'una venda. A més, l'empresa ha de vendre allò que el mercat està disposat a comprar i pagar.

L'equip comercial esdevé un investigador privilegiat d'un mercat cada cop més competitiu on tenir informació correcta pot representar la diferència entre èxit i fracàs. És un recollidor d'informació, de tendències i de necessitats d'aquest mercat. L'empresa haurà de valorar el seu interès a respondre o no en funció de la seva rendibilitat a curt, mig o llarg termini.

El comercial ja no pot ser un simple recollidor de comandes a força d'oferir descomptes i regals, fixant els seus preus en funció de la competència. Però seguirà sent això, si l'empresa no té clarament definits els elements que aporten valor afegit als seus productes o serveis que la distingeix en el mercat.
Les empreses competitives no venen només productes. Venen Empresa.Vénen més enllà dels productes.

 

Avui et destaquem
El més llegit