Hace un días, preparando un curso sobre el nuevo perfil del comercial, se me ocurrió pedirle a un cliente que qué entendía él por vendedor híbrido, y cómo lo definiría. Su respuesta fue contundente: "Es el mismo vendedor de siempre, pero ahora etiquetado por alguien de marketing, que le da un aire innovador y actual y también da pie a hablar y hacer cursos y conferencias".
Después, en el curso, una de las vendedoras que participaba, en respuesta a la misma pregunta, me dijo que, para ella, un vendedor híbrido, es un vendedor todoterreno, es decir, alguien capaz de adaptarse a cualquier situación y utilizar todos los medios posibles para conectar con el cliente. Me pareció muy acertado.
Y recordé un artículo que había leído sobre Joe Girard (1928-2019), un vendedor de coches de un concesionario Chevrolet en Michigan que, con un promedio de ventas de más de cinco coches diarios, fue reconocido por el libro Guinness de los Récords como mejor vendedor del mundo. Posteriormente, recogió su experiencia en diferentes libros que tiene publicados y fue un conferenciante reconocido en los Estados Unidos. De Joe Girard, podríamos aprender muchas cosas, pero yo me centraré sólo en algunas.
La primera, en respuesta a todas aquellas personas con responsabilidad comercial que me dicen "es que yo no soy vendedor", pues no, él tampoco lo era. Ni nació vendedor, ni previamente se había planteado nunca serlo. Como la mayoría de personas que estamos en el mundo comercial, llegó porque las circunstancias le llevaron, por casualidad.
El potencial de futuro...
Y una vez ya estás, hacer como en Joe Girard: confianza en tú mismo, actitud para querer ser mejor cada día, humildad para seguir aprendiendo, alta capacidad de trabajo, interés sincero para conocer, entender y ayudar a los clientes, y habilidades para aprovechar todos los medios que tienes a disposición. Pero, ¿por qué digo que Joe Girard fue el primer vendedor híbrido del mundo?
La mayoría de vendedores de coches, entonces, (¡y ahora!) estaban en su concesionario esperando que llegara un potencial cliente. Cuando llegaba, intentaban venderle un coche hablándole de sus características y de su precio razonable. Y cuando lo conseguían, celebraban que habían hecho una venta y se olvidaban del cliente.
Una vez ya estás, hacer como en Joe Girard: confianza en ti mismo y actitud para querer ser mejor cada día
Joe Girard, mientras no había clientes en el concesionario, cogía el teléfono y hacía llamadas a números aleatorios de la guía telefónica, con una técnica propia y muy estudiada, y conseguía varias cosas: saber cuándo tenían previsto cambiarse el coche, permiso para volverlos a llamar cuando se acercara la fecha, y calificarlos en función de su potencial futuro.
También hacía visitas a los negocios del entorno donde podían ir sus potenciales clientes y, después de generar vínculos de confianza con las personas que los gestionaban, llegaba acuerdos con ellos, para compensarlos, si lo recomendaban entre sus clientes que tenían pensado comprarse un coche.
...trabajar para hacer clientes
Cuando un posible cliente llegaba al concesionario, le hacía preguntas y se interesaba por la persona y la necesidad. Le escuchaba. Si le aconsejaba, lo hacía pensando en el cliente y no en su comisión. Y, en el momento en que conseguía la venta empezaba su reto: que este cliente quedara satisfecho, que le recomendara a personas de su entorno, y sobre todo, que le recordara cuando tuviera que cambiar de coche al cabo de unos años. Joe Girard no trabajaba para hacer ventas, trabajaba para hacer clientes y tenía visión de futuro.
Para asegurar que los clientes lo recordarían, les enviaba postales escritas a mano. Pero no lo hacía únicamente por su aniversario, o por Navidad, lo hacía a menudo. Les enviaba una postal con el único objetivo de hacerlos sonreír cuando la leían y de estar presente en su mente. La postal sólo día esto: "Me caes bien, Jim" con su firma debajo.
El buen vendedor híbrido es quien utiliza correctamente todas las herramientas, tecnológicas o no, de que dispone, para interactuar con los clientes y potenciales
Cuando los clientes iban al concesionario pero no compraban, se apuntaba sus datos y circunstancias y les hacía seguimiento telefónico. Si el coche que habían comprado era de otra marca, igualmente se interesaba por si estaban satisfechos, y les daba atención pensando en la posibilidad de que fueran clientes en un futuro.
Ciertamente las cosas han cambiado mucho y hoy podemos poner otros nombres al proceso de venta de Joe Girard, (Networking, Linkedin, Funnel, Leads, CRM) pero en esencia, y desde mi punto de vista, no ha cambiado nada.
El buen vendedor híbrido es quien, como él, utiliza correctamente todas las herramientas, tecnológicas o no, de que dispone, para interactuar con los clientes y potenciales, quien sitúan la necesidad del cliente en el centro de la acción, quien tiene intensidad comercial, visión a largo plazo, y, una vez más, y por encima de todo, actitud.
