L'Art de la guerra de Sun Tzu i l'estrategia de venda

Fa anys, el director general de l’empresa on treballava ens repetia una frase als comercials per dir-nos quin era el nostre lloc: “Si mai s’enfonsa l’edifici i us cau a sobre, pels únics que no em lamentaré serà per vosaltres, els comercials. No hi haurieu hagut de ser, hauríeu d’haver estat visitant clients”.

Ha passat molt de temps, però em continuo trobant, sobretot en l'àmbit de direcció general, directius i directives que creuen que els comercials sempre hauríem d’estar al carrer visitant clients i que la feina que es pugui fer al despatx no és rellevant o, directament, és una pèrdua de temps.

Jo també crec que la nostra feina és estar amb clients, però amb sentit comú i amb matisos. Abans la tasca del comercial era únicament visitar, vendre i reportar. Avui hi té un pes molt important l’estratègia, prèvia a l’acció, i que serà la que ens permetrà consolidar la venda. L’entorn en el qual ens movem està canviant molt, i encara més arran de la pandèmia.

Més info: Comercials que marquen la diferència

• Els clients volen només visites que els aportin valor. Si no és així, per tractar temes de continuïtat, en molts casos ja ni tan sols una trucada telefònica, sinó un correu electrònic o whatsapp que és molt més àgil. Per tant, insistir a un client en veure’l amb una visita sense contingut aparent, acaba sent negatiu a la llarga.
• Les visites que aporten valor s’han de preparar a consciència, fet que implica invertir temps d’oficina per trobar la manera efectiva d’interessar al nostre interlocutor. I, això, sempre implica documentar-nos i conèixer-lo molt bé: negoci, circumstàncies, reptes, preferències, necessitats, competidors, etc.
• Les visites a prospectes han d’estar preparades de manera eficaç. Des de la meva experiència, cada vegada costa més aconseguir primeres visites i no ens podem permetre el luxe de perdre una sola oportunitat. Hem de crear impacte en aquesta primera visita i això requereix una important inversió de temps en documentar-nos bé.

Em continuo trobant, sobretot en l'àmbit de direcció general, directius i directives que creuen que els comercials sempre hauríem d’estar al carrer visitant clients

Cada visita o acció ha de respondre a una estratègia definida prèviament, diferent per a cada client i alineada als nostres i els seus objectius de negoci. I com que definir estratègies i planificar, sovint, és complex, si des de la direcció no es facilita aquesta tasca, és fàcil que no s’acabi fent.  

La importància de l'estratègia

Com es recull a l’Art de la Guerra de Sun Tzu, -i no és que pretengui comparar la venda amb la guerra- l’èxit sempre depèn d’una estratègia ben definida: si les accions precedeixen a les decisions, o s’improvisen sobre la marxa, no tindrem cap oportunitat. Estratègia (reflexió) i tàctica (acció) han d’estar en perfecte equilibri.

"L'estratègia sense tàctiques és la ruta més lenta cap a la victòria. Les tàctiques sense estratègia són el soroll abans de la derrota".

Però més enllà de l’estratègia, Sun Tzu ens parla dels coneixements que cal tenir: "Coneix l'enemic i coneix-te a tu mateix, i, en cent batalles, no correràs mai el més mínim perill. Quan no coneguis l'enemic, però et coneguis a tu mateix, les possibilitats de victòria o de derrota són iguals. Si ignores tot de l'enemic i de tu mateix, és segur que estàs en perill en cada batalla"

Canviem enemic per client i és totalment aplicable. No tenim possibilitats d’èxit si no coneixem el client. I la realitat és que creiem que els coneixem bé, però no és així. Ens confiem, i se’ns escapen informacions i matisos perquè no donem prou importància a aquest fet que avui, per a mi, és clau, i això, en moments crítics ens juga en contra.

No tenim possibilitats d’èxit si no coneixem el client. I la realitat és que creiem que els coneixem bé, però no és així

Ho hem de conèixer tot de la nostra pròpia empresa i producte o servei, quins recursos tenim, perquè existim, quina és la nostra reputació en el mercat, punts forts i febles en relació amb altres alternatives, què s’ha publicat recentment a la pàgina web... Us semblarà una obvietat, però pregunteu als equips de vendes i us sorprendreu.

Com a conclusió, la feina dels comercials és estar fent visites amb els clients, sí. Però perquè aquestes visites siguin productives (valorem els resultats, no la tasca!) hi ha tot un procés previ de definir l’estratègia, triar la tàctica, documentar-nos i preparar-nos que fan que una part del nostre temps no sigui al carrer.

I, si en algun moment algun edifici s’enfonsés, lamentem-nos també pels comercials que estaven fent la seva feina!