En els últims anys, i molt especialment en aquest darrer mig any, he participat en diferents processos de selecció de candidats a diferents posicions comercials. Hi participo gairebé sempre en la fase final, quan l'empresa ha de decidir entre una persona o l'altra i em demanen una darrera entrevista amb la meva opinió.
Curiosament, l'habilitat que darrerament més m'han demanat que valori, és la de caràcter emprenedor, i, sincerament, jo no hi podria estar més d'acord: els comercials, coneixedors màxims de la realitat dels clients, del producte/empresa, i del mercat, hem de participar de forma autoresponsable en la presa de decisions comercials a determinats nivells de l'empresa.
La setmana passada vaig assistir a una ponència d'Antonio González-Barros, fundador i president des de 1995 de Grupo Intercom (Infojobs, Softonic, eMagister, Bodas.net, etc.), i la ponència versava precisament sobre l'entorn tan difícil de preveure i accelerat que viurem, i com cada vegada tenen més importància les soft skills associades al caràcter emprenedor.
L'habilitat que més m'han demanat que valori en les entrevistes és la de caràcter emprenedor
González-Barros considera, en relació amb els col·laboradors, que les empreses hem de fixar objectius i empoderar-los, donar-los autonomia per assolir-los, tutelar-los però sense donar-los indicacions. En el món actual, en general, i jo afegeixo, en el món comercial en especial, necessitem col·laboradors amb aquests valors i habilitats:
1. Voluntat de servei, persones que aporten a la companyia, que detecten els canvis que venen pel seu contacte permanent amb clients. Són avisadors avançats i pensen en els altres i en el bé comú. No es limiten només a fer la seva feina. Persones que ajuden i aporten enfront de les que fan nosa.
2. Tolerància al risc, sense por a fer noves propostes al client, a dir-li que s'equivoca en el seu plantejament, explicar-li per què li cal pagar un servei d'import més elevat, o, fins i tot dir-li que no ens interessa com a client en aquestes condicions. Necessitem persones que no tinguin por, amb visió a llarg termini enfront del present immediat.
3. Capacitat de superar fracassos, resiliència. Diu González-Barros: "Si tenim en els nostres equips alguna persona que en els darrers dos mesos no ha comès cap error, plantegem-nos si realment està treballant". I afegeixo jo: prendre decisions, equivocar-se, assumir-ne les conseqüències i aprendre ha de formar part del nostre dia a dia.
Necessitem persones que no tinguin por, amb visió a llarg termini enfront del present immediat
4. Tenacitat. Obtenen millors resultats les persones persistents que les persones molt intel·ligents però inconstants. La perseverança i la determinació són actituds omnipotents, i en vendes, les persones humils i constants acaben assolint molt millors resultats que cracks amb aptituds innates que desisteixen a la primera dificultat.
5. Honestedat, integritat. No podem gestionar fent el control permanent de les accions dels comercials. És complicat saber si les persones estan treballant o ens enganyen. Ens hem d'envoltar de persones honestes que facin seu el projecte i dipositar en elles tota la confiança, i, que aquesta, sigui la premissa en les nostres actuacions.
6. Creativitat. Deia Einstein que no es pot solucionar un problema amb el mateix model de pensament del moment en el qual va ser creat. I diu Gonzalez-Barros que els problemes d'avui solen ser fruit de les decisions que no vam prendre fa quatre anys. La majoria de comercials encara donem respostes a problemes d'ahir, en lloc dels de demà. Hem de millorar el coneixement dels clients per pensar què necessitaran demà.
7. Sentit comú. Persones que pensin distingint el real de l'aparent. Persones que quan analitzen unes dades, a primer cop d'ull detectin que hi ha un error de pes, perquè el seu sentit comú els diu que allò no pot ser. Persones que distingeixen entre el rellevant i l'accessori, entre el que està bé i el que està malament.
8. Generositat, esperit d'equip. En vendes existeix encara la figura del "llop solitari", aquell comercial que actua pensant exclusivament en els seus interessos, fins i tot saltant-se els protocols establerts, i, que la direcció tolera perquè assoleix els objectius. Avui, necessitem comercials que pensin i actuïn en pro del benefici comú d'equip i empresa.
En vendes existeix encara la figura del "llop solitari", aquell comercial que actua pensant exclusivament en els seus interessos
9. Capacitat d'aprendre, desaprendre i tornar a aprendre. "Les persones que no tenen aquesta capacitat són els analfabets del món actual". Necessitem equips mixtos amb sèniors que aportin coneixement i experiència, i juniors sense prejudicis que ens qüestionin maneres de fer. I que ambdós tinguin la humilitat d'aprendre de l'altre.
10. Alegria i optimisme. És una actitud. No ens podem envoltar de persones negatives que veuen constantment problemes on altres veuen oportunitats. Els equips comercials (i per descomptat els nostres clients!) necessiten persones que desprenguin optimisme i alegria i que mirin endavant buscant solucions en lloc de recrear-se en el problema.
Sempre he pensat que vendre és emprendre, i avui, que ja és demà, necessitem equips de persones que se sentin i actuïn com si l’empresa fos seva i prenguin decisions sota aquest paràmetre. Però abans, per descomptat, necessitem empreses i direccions que comprenguin que ha de ser així i facilitin la implicació, el compromís i el reconeixement.
