Tot comença i acaba amb el client. Aquesta és la conclusió que fonamenta l'estratègia que Alejandro Hernández desenvolupa a Vender es fácil si se sabe cómo (Ed. Alienta, 2013). Partint de cinc simples consells, l'autor i empresari desmunta les tècniques comercials més usades i ajuda els professionals a estructurar un discurs adient per influenciar el comprador.
1. Formular preguntes per saber què pensa el client
La conversa és l'eina bàsica per captar el client i saber què necessita. S'ha de fer mitjançant un diàleg en què el venedor pregunta, dirigint les respostes cap allò que vol saber i evitant dur-li la contrària. Per tant, si les respostes no són les desitjades, el millor és escoltar i mostrar-li al comprador que ens interessem per ell. Al final, seguir el seu egocentrisme pot ser la via per assolir l'èxit.
2. Centrar tots els comentaris en els desitjos del client
Interrompre el client el farà sentir malament i no escoltat. A més, estar atent al que diu, ens permetrà dominar la conversa i identificar tots els pensaments afirmatius que ens indicaran què busca. I cal recordar que les persones som egocèntriques per naturalesa, així que s'ha de situar en primera línia el comprador, i en segona, el producte. Tot i que sembli estrany, valorarà més que siguem sincers i li diguem que no tenim el que necessita, que no que li oferim un regal per substituir el que busca i compensar-lo.
3. Construir una conversa a partir de les respostes positives
La clau d'aquest consell no és cap altra que identificar totes les característiques positives del producte o servei que venem i que consumidor ressalta. Si ell, per exemple, destaca la fermesa en un matalàs, les següent preguntes que li fem han d'incloure aquest adjectiu: "Per què li agrada que sigui ferm?". Repetint-les, aconseguirem emfatitzar la sensació positiva i, també, serà el ganxo que el farà continuar parlant.
4. No donar importància a les objeccions
Seguint la lògica de no regalar res, és important no oferir-li mai un benefici que té el producte i que ell no demanda. Tampoc s'han de donar molts arguments a favor del producte, perquè genera desconfiança vers la qualitat. En el cas de no poder evitar les queixes, el millor és no donar-li importància i seguir amb el discurs. Segons els experts, un 70% de les objeccions s'acaben oblidant.
5. Intentar que la venda es tanqui sola
Per arribar al final i formalitzar la venda, l'autor del llibre dóna alguns consells simples però bàsics. Primer de tot, s'ha de tenir clar que el client adquireix productes que desitja i no que necessita, pel que s'ha de ser empàtic i no simpàtic. Adoptar aquesta postura, ens permetrà posar-nos al seu lloc i connectar amb ell per fer que la venda es tanqui sola. Evitar el regateig i jugar amb un marge en comptes d'un preu fix és la segona clau.
Mites i llegendes urbanes
Abans d'aplicar un d'aquests consells, s'ha de trencar amb alguns comportaments que els venedors adquireixen de manera automàtica:
- El primer en donar la mà és el client, perquè ens permet entrar dins el seu cercle d'intimitat.
- No s'ha de tocar la seva taula, és territori prohibit.
- També ha de ser el primer en seure, ja que és un signe de respecte.
- Somriure i estar content atrau destensa la situació, però el primer en encetar la conversa ha de ser el comprador perquè ens aporti prou informació com per entrar amb bon peu.
VIAempresa sorteja un llibre d'empresa entre els seus subscriptors. Aquesta setmana, el guanyador de Vender es fácil si sabe cómo (Ed. Alienta, 2013) és Xavier Depares. Enhorabona i gràcies per participar!