La negociació és un art pel qual no tothom està igual de dotat. No saber-ne tampoc és cap tragèdia, excepte si ets emprenedor. “En fases inicials els fundadors són els que han de negociar”, assegura Carlos Blanco en una de les taules rodones que ha obert el Bizbarcelona aquest dimecres. Inversor i emprenedor de llarg recorregut, s’ha posat el barret de responsable d’Encomenda Smart Capital per assenyalar les claus de la negociació en la recerca de clients i finançament. “Posar un intermediari en fases inicials a negociar no és l’ideal, no genera confiança en l’equip”, afegeix com a advertiment.
Ara bé, encara hi ha alguna cosa pitjor: la mentida. “Si em ve un emprenedor i em diu que té 100.000 euros compromesos de Cabiedes, a l’instant li envio un WhatsApp per preguntar-li. Heu de saber que tinc el mòbil de tots els inversors d’Espanya i en dos minuts puc saber si és veritat o no”, avisa amb contundència. De fet, deixa clar que “l’única mentida acceptable en una negociació és el business plan, que és la mentida més gran del món de l’empresa”. Segons Blanco, “només serveix per veure si els emprenedors saben fer bé les fórmules de l’Excel. El 60% dels que m’arriben hi tenen errors i ja els descarto”.
Hi coincideix David Martínez, d’Inverexit Capital Advisor i membre de l’Associació Espanyola de Mentoring, organitzadora de la sessió. “No hi ha res més que la naturalitat i la veritat per guanyar-nos la confiança d’algú. Tothom està connectat i t’enxamparan segur si menteixes”, evidencia.
Atenció a les clàusules
“Posa un advocat a la teva vida!” insisteix Carlos Blanco. “La part legal és la més complexa i la majoria cometem l’error de contractar un advocat amic que ens ho fa barat. Si a l’altra banda tenen un expert et poden colar molts gols”, assegura des de l’experiència.
Per David Martínez, “negociar és respectar la llei de l’equidistància, no hem d’acceptar el primer que ens proposen”. Això implica tenir molt clar els objectius i límits fins a on podem arribar abans de seure a la taula de negociació. “El contracte ha de ser com el prematrimonial. S’ha de pensar en el final, com acabar, perquè són coses que poden passar”, hi afegeix l’inversor Josep Guinovart, de Guinovart Capital.
Blanco: "La part legal és la més complexa i la majoria cometem l’error de contractar un advocat amic que ens ho fa barat"
Per Carlos Blanco, l’emprenedor ha d’aconseguir en la negociació que les clàusules del contracte deixin clara la gestió de la companyia, qui pren cada decisió. “Has d’aconseguir la màxima agilitat possible en la gestió i deixar clares les teves condicions de remuneració”. A més, recomana “fugir de la liquidation preference perquè sempre t’anirà en contra com a emprenedor”.
Blanco confessa que és dels que prefereix “pactar primer l’esperit, la filosofia i els objectius per després convertir-ho en un llenguatge legal”. Un procés que no és igual a tot arreu. “Als Estats Units la definició de termes és molt exhaustiva”, assenyala.
Com a exemple de l’atenció que cal posar a totes les clàusules, Blanco explica el següent exemple: “Al 1999 als Estats Units em van posar en un contracte una clàusula que els permetia rescindir el contracte unilateralment en cas de guerra mundial o atac terrorista. No hi vaig donar importància i el 12 de setembre del 2001 em vaig quedar sense el negoci”.
La cultura negociadora
“S’ha de mesurar un benefici mutu, com en una obra de teatre hi ha d’haver un nus i un desenllaç. Has de sortir de casa tenint clar fins a on pots arribar”, insisteix David Martínez. Alhora, recorda que “no es financen les idees, sinó els projectes. Has de poder demostrar que el tens”. Al capdavall, no es pot negociar simplement amb una idea.
“Si un inversor veu que tens beneficis entén que a la gent l’interessa el que fas i que saps gestionar els diners”, s’hi suma Josep Guinovart. Al seu entendre, entendre la cultura de l’altra part és clau perquè “n’hi ha que requereixen una xerrada prèvia i altres que van al gra. Alguns quan diuen demà és demà i en altres és un futur indefinit”.
Martínez: “No es financen les idees, sinó els projectes. Has de poder demostrar que el tens”
Ho corrobora David Martínez. “Conèixer la cultura de l’altre és important per acostar-te a l’empatia que permeti una bona conversa i una bona negociació”. I assenyala que “des de la perspectiva anglosaxona dóna molta feina llegir els contractes. Amb això pretenen evitar conflictes, o que si n’hi ha, siguin més fàcils de solucionar”.
Carlos Blanco coincideix que “cadascú negocia diferent. Jo em moc poc, però n’hi ha que per esport fan negociacions extremes per sentir que han guanyat”. Els límits, però, sempre els acaba marcant la llei de l’oferta i la demanda. Com sempre, dependrà de tenir o no més oportunitats per ser fort en la negociació.