Com fer que s'acceptin les meves propostes?

Aconseguir influir en les decisions alienes ve determinat per la reciprocitat de les accions però també pel compromís i la coherència de les mateixes

Aconseguir els objectius propis és una de les claus d'una reunió d'equip | iStock
Aconseguir els objectius propis és una de les claus d'una reunió d'equip | iStock

La influència és una de les armes de persuasió i poder més importants. Ser influenciats implica que el curs dels nostres pensaments i comportaments canvia, de manera que la nostra presa de decisions en queda condicionada. Robert B. Cialdini, conegut psicòleg i escriptor nord-americà, un dels referents en el camp de la influència i la persuasió, després de 35 anys de rigoroses investigacions i un programa d'estudi de tres anys sobre el que mou a les persones a canviar el seu comportament, va escriure el famós llibre Influence, on parla dels sis principis de la influència que mouen el món.

Tots som influenciables. És inevitable i fins i tot útil, sempre que aquestes tècniques d'influència no es facin servir en conveniència d'una de les parts i en contra dels nostres interessos.

Una de les missions del nostre cervell és mantenir-nos vius. Això implica automatitzar un seguit de conductes que anomenem conductes d'èxit, ja que representen un estalvi d'energia i ens fan més eficients. Per exemple, el cervell dóna l'ordre de fugir davant d'un potencial perill o de fer que les nostres extremitats superiors rebin tot el rec sanguini per preparar-nos per lluitar en comptes de per fugir. I tot això sense que intervinguin els processos racionals de pensament.

Els sis principis dels quals parla Cialdini són la base d'un seguit de conductes socials que ens ajuden a interactuar socialment i que ens serveixen d'heurístics o dreceres cognitives. Formen part dels nostres paradigmes o creences i ens permeten actuar sense necessitat de fer una exhaustiva anàlisi de la situació i una llarga reflexió per decidir com actuar.

Els 6 principis dels quals parla Cialdini són la base d'un seguit de conductes socials que ens ajuden a interactuar socialment

Aquests principis actuen com un interruptor que desencadena una conducta i ens permet guanyar temps i estalviar energia, a més de formar part de les normes de convivència socialment acceptades. D'aquí la seva força i capacitat per moure el món:

Principi #1. La Reciprocitat

Si convides a algú a un cafè, automàticament aquesta persona diu "gràcies, el pròxim dia convido jo". Si convides a la teva festa d'aniversari a una persona, seràs, en la majoria dels casos, convidat a la seva. Aquí està actuant el principi de la reciprocitat.

És un mecanisme d'adaptació exclusiu dels éssers humans que ha fet possible la divisió del treball, l'intercanvi de béns i serveis i la creació d'interdependències que agrupen als individus en unitats més eficaces. Gràcies a aquest principi s'han fet progressos socials. És un element diferenciador de l'evolució social: una persona pot donar alguna cosa a una altra amb la confiança que el seu regal no es perdrà. Aquest principi forma part del procés de socialització quedant, així, enormement arrelat.

La força d'aquest principi radica en l'interès de qualsevol grup d'aconseguir que els seus membres treballin junts per assolir metes comunes. Existeix ancestralment l'obligació de donar, de rebre i de correspondre. Quan una persona dóna o fa alguna cosa per un altre, es genera, en aquest, un sentiment d'obligació, un deute. Aquest deute genera un pes psicològic en la persona, que deriva en la necessitat de correspondre, de tornar-ho. Aquest entramat d'obligacions provoca que tant la persona que no dóna mai com la persona que no deixa que li tornin, es converteixen en persones rebutjades per participar en aquesta "cadena de favors".

Principi #2. Compromís i Coherència

Anomenats els fantasmes de la ment, les persones tenim un profund desig i necessitat de ser consistents en el nostre comportament en relació a les nostres creences i compromisos adquirits. Quan adquirim un compromís o prenem una decisió, buscarem tots els motius i arguments que ens reforcin. Aconseguir que algú agafi un compromís i ho manifesti és el primer pas per fer que continuï agafant compromisos en la mateixa línia, cada cop més importants.

Aconseguir que algú agafi un compromís i ho manifesti és el primer pas per fer que continuï agafant compromisos

Per demostrar això, Cialdini va estudiar el comportament dels aficionats a les carreres de cavalls. Abans de dipositar la seva aposta se sentien indecisos i insegurs. Un cop feta l'aposta, estaven més optimistes i animats. Res havia canviat les possibilitats de guanyar dels cavalls. Només la seva decisió d'apostar per ells.

Busquem la coherència de les nostres decisions, encara que impliqui canviar la nostra autopercepció.

Principi #3. Aprovació Social

Aquest principi ens ajuda a cometre menys errors. Mirem a les persones del nostre voltant per decidir quin és el comportament més adient, especialment en situacions ambigües. Aquest principi representa una drecera cognitiva. Ens permet decidir què fer sense necessitat de valorar totes les variables.

La llista dels llibres més venuts, els productes més valorats, les llargues cues en alguns restaurants... són algunes de les tècniques basades en aquest principi. Tenim tendència a pensar que si molta gent fa el mateix, ha de ser el correcte. A creure que, segurament, saben alguna cosa que nosaltres no coneixem.

Principi #4. Simpatia

Tenim una tendència natural a acceptar més fàcilment propostes i peticions d'aquelles persones que han guanyat la nostra simpatia. Per aquest motiu, la simpatia s'acostuma a anomenar el "lladre amable". L'exemple més representatiu d'aquest principi són les reunions del Tupperware. Què pot generar més vendes que les fetes per una amiga que em convida a casa seva? (a més, s'activa el principi de reciprocitat).

Hi ha una sèrie de factors que sumen simpaties:

- L'atractiu físic, entès com una persona d'aspecte agradable, activa la creença que ens diu que el que és agradable és bo, provocant que a aquella persona se li atribueixin qualitats com el talent, la intel·ligència, l'amabilitat.

- Semblança. Ens desperten més simpaties les persones amb les quals compartim trets comuns, ja sigui aficions, estudis, traumes.

- Elogis. Creen en nosaltres un corrent de simpatia i submissió complaent. Tenim una reacció automàtica positiva davant els elogis.

- Familiaritat, ens agraden les coses amb les quals estem familiaritzats.

Principi #5. Autoritat

L'autoritat representa el poder legítim. Davant d'ell, el nostre comportament passa a "mode automàtic" i el sentit comú deixa d'actuar. Obeir és, en molts casos, una nova drecera mental que ens estalvia el desgast del procés de la presa de decisions. A més, forma part dels comportaments apressos, on una persona amb "autoritat", pares, mestres,... controlava els premis i els càstigs. A l'edat adulta aquestes figures d'autoritat s'extrapolen als caps, als polítics...

Hi ha una sèrie de factors que desperten la resposta d'obediència:

- Titulacions acadèmiques

- Indumentària, uniforme, bata blanca.

- Complements com joies, cotxes de luxe.

Principi #6. Escassetat

Aquest principi explota dos dels desencadenants més forts d'influència:

- Valorem millor un producte que està fora del nostre abast o que és difícil d'aconseguir. El nostre desig augmenta exponencialment.

- Les restriccions limiten la nostra llibertat d'acció. Les ofertes d'un sol dia, els terminis improrrogables, les rebaixes que s'acaben. Tot allò que ens limita ens provoca una reacció més forta de desig.

Si a aquests dos factors li sumen la competència (altres persones interessades a aconseguir un producte únic o amb unes condicions excepcionals), el nostre desig pot paralitzar totalment el nostre raciocini. Perquè aquest principi funcioni, la condició és que l'escassetat sigui sobtada i no habitual.

Tots aquests principis són conductes socialment acceptades. Un bon ús afavoreix la convivència social i ens ajuda a ser més eficients. No es tracta d'estar atents al que fan els altres. Es tracta d'estar alertes de si entrem en dreceres que no ens acosten als nostres objectius.

Més informació
Com afecta una situació d'atur?
Claus per potenciar el treball en equip
Com tractar amb els treballadors tòxics?
Avui et destaquem
Comentaris