Malinowski, l’antropologia i les vendes b2b

Parlant amb un client sobre la possibilitat de contractar una persona jove per desenvolupar-se en l’àrea de vendes, em va preguntar que quins estudis hauria de tenir, i jo, me’l vaig mirar, i li vaig dir: que et semblaria antropologia o filosofia? Es va quedar molt sorprès, ell pensava més en economia i empresa.

Segurament té raó, però el cert és que jo vaig estudiar antropologia cultural (com a especialitat d’història en aquells temps) i des de llavors, no he parat de vendre. El que m’ha costat molts anys és entendre que la carrera no va ser en va, i que, aprenentatges claus d’antropologia els he estat aplicant sense adonar-me’n, en el món comercial:

• Interès per l’altre i curiositat per conèixer i entendre diferents models culturals, organitzatius, socials o religiosos (...)

Aquesta és la base de qualsevol antropòleg i que és compartida amb els (bons) comercials. Per a mi l’essència de la venda és precisament aquesta curiositat per conèixer els nostres clients, les seves organitzacions, els seus reptes i projectes, i, que va més enllà del que és estrictament necessari. Voler conèixer a l’altre perquè hi tens interès i curiositat més enllà de fer-hi negoci.

• Evitar prejudicis i sistemes de valor propis

En el cas de l’antropòleg, en l’entorn de treball de camp, és fonamental mantenir una actitud oberta, i no avaluar l’altra cultura des de l’etnocentrisme: evitar imposar els propis valors, creences i pràctiques com a estàndards, i fer una observació correcta, completa i precisa, per a comprendre millor la comunitat estudiada.

En el cas dels comercials, quantes vegades, no prejutgem en funció de la nostra experiència prèvia, amb situacions similars, i creiem que ja tenim les respostes i sabem el que necessitarà un client, sense gairebé ni conèixer-lo, i sense escoltar, observar i entendre com a client únic i diferent, el que tenim davant?

• El protagonista no és mai l’antropòleg

L’èmfasi del treball de camp no es fa en la persona que realitza la investigació, sinó en la comprensió que adquireix de la comunitat objecte d’estudi. Això implica humilitat intel·lectual i mantenir-se en segon pla observant, escoltant i aprenent.

Igualment, en una reunió de vendes, el protagonista sempre ha de ser el client, la seva empresa i les seves necessitats. Qui ens ha d’aportar coneixement és el client, i per això diem que, idealment, el client ha de parlar un 80% del temps i el comercial, només el 20% restant, que utilitzarà per conduir la reunió i per fer preguntes intel·ligents que facin reflexionar al seu interlocutor.

"En una reunió de vendes, el protagonista sempre ha de ser el client, la seva empresa i les seves necessitats"

• Disposar de metodologia de treball és primordial

Els estudis de camp poden durar anys, i, sense un conjunt de mètodes i tècniques de recopilació i interpretació de la informació, seria impossible realitzar un treball de qualitat i donar validesa a la recerca. La metodologia assegura una aproximació sistemàtica al treball de camp i a l’anàlisi de les dades.

En el món comercial, sense metodologia de treball, sense les eines adequades i actualitzades, o sense conèixer o aplicar les tècniques que ens permeten optimitzar la feina, apropar-nos al client de forma professional, processar la informació i utilitzar-la en un futur, avui, no és viable romandre-hi.

I per acabar, una anècdota: El primer any de carrera, l’obra de Malinowski Els Argonautes del Pacífic Occidental era (i és) el pilar de l’antropologia moderna, entre d’altres raons, perquè va introduir la immersió completa en la cultura estudiada, vivint en la comunitat per comprendre millor les seves pràctiques i perspectives des de l’objectivitat.

El segon any, vaig llegir Diari de camp a Melanèsia, el seu diari personal publicat de forma pòstuma, on mostrava una imatge molt allunyada del Malinowski de la primera obra. En els seus escrits, íntims, es deixava veure com una persona etnocèntrica, racista, i en paraules actuals, per no entrar en detalls escabrosos, diguem-ne molt masclista.

Salvant les distàncies, em recorda el que a vegades alguns comercials poden fer: “disfressar” la realitat que el client es trobarà després, per aconseguir una venda, tot sabent que, a la llarga, el client veurà la mentida, perdrem la seva confiança i perjudicarem la imatge de l’empresa per sempre. La veritat, encara que sigui dura, sempre per davant!