En l'actual situació econòmica, la majoria de les empreses dediquen importants esforços i recursos a incrementar les seves vendes o la seva quota de mercat, amb l'esperança d'obtenir a curt termini els recursos necessaris per sobreviure. En un mercat estancat o en recessió, els resultats solen ser decebedors en relació amb els recursos invertits, generant situacions de pèrdues que obren les portes a dràstiques retallades per intentar millorar els resultats a curt termini, destruint actius importants pel futur de l'empresa.
Si preguntem a l'empresari que és més important per la seva empresa, les vendes o el benefici, tots coincidiran que el més important és el benefici. Aleshores, perquè centren els seus esforços a gestionar només les vendes i no el benefici?
La resposta és retòrica i té a veure amb la idea mitificada que relaciona l'increment continuat de les vendes i de la quota de mercat amb la generació automàtica dels beneficis esperats. Si les empreses continuem amb criteris erronis, esperant que el mercat les arrosseguin per recuperar la seva rendibilitat, no aniran enlloc.
La gestió integrada del marge desmitifica i trenca definitivament amb la fal·làcia del volum i de la quota de mercat, centrant els recursos de l'empresa en dos únics objectius.
El marge i el benefici
Entendre la gestió integrada del marge i del benefici és canviar definitivament conceptes molt arrelats en les empreses. Per una banda, l'èxit de les empreses no es mesura ni per les seves vendes, ni per la seva quota de mercat. L'èxit només es pot mesurar amb la seva rendibilitat i la seva capacitat per generar beneficis. Sense ells, les empreses acaben tancant.
Per l'altra banda, s'ha de tenir clar que representa el marge brut. El marge brut no és un benefici. És un recurs destinat a la cobertura dels costos fixos de l'empresa i al benefici. La cobertura d'aquests dos elements és l'objectiu d'aquesta metodologia de gestió.
La gestió integrada del marge no és cap programa de gestió financera i comptable, ni cap CRM de control comercial ni cap manual de reducció dràstica dels costos que acaben sempre en reducció de plantilles i de sous. És una filosofia, un enfocament dinàmic de les prioritats de les empreses, responsabilitzant tots els seus departaments en aconseguir l'objectiu comú i planificat de marge brut.
En la gestió del marge, la informació és crucial. Les empreses són una font enorme d'informació que incorrectament organitzada i estructurada dificulta enormement la presa de decisions. Quan l'empresari coneix a fons la realitat de la seva empresa, moltes de les seves idees sobre els productes, serveis, clients o mercat canvien completament. La filosofia del marge organitza i analitza de manera transversal, tota aquesta la informació per poder prendre decisions estratègiques enfocades a incrementar la rendibilitat.
En una empresa competitiva tots els departaments venen i estan implicats en obtenir el marge de contribució planificat. La filosofia del marge es basa a optimitzar els quatre pilars bàsics. La xarxa comercial enfocada al marge en lloc de les vendes, l'organització interna estructurada al voltant del marge, la política de preus basada en el valor afegit en lloc dels costos i finalment la gestió de productes enfocada cap al mercat.
La gestió del marge és una eina poderosa que permet incrementar la rendibilitat fins al 20% amb els mateixos costos, afavorint la independència financera de recursos externs.
Si preguntem a l'empresari que és més important per la seva empresa, les vendes o el benefici, tots coincidiran que el més important és el benefici. Aleshores, perquè centren els seus esforços a gestionar només les vendes i no el benefici?
La resposta és retòrica i té a veure amb la idea mitificada que relaciona l'increment continuat de les vendes i de la quota de mercat amb la generació automàtica dels beneficis esperats. Si les empreses continuem amb criteris erronis, esperant que el mercat les arrosseguin per recuperar la seva rendibilitat, no aniran enlloc.
La gestió integrada del marge desmitifica i trenca definitivament amb la fal·làcia del volum i de la quota de mercat, centrant els recursos de l'empresa en dos únics objectius.
El marge i el benefici
Entendre la gestió integrada del marge i del benefici és canviar definitivament conceptes molt arrelats en les empreses. Per una banda, l'èxit de les empreses no es mesura ni per les seves vendes, ni per la seva quota de mercat. L'èxit només es pot mesurar amb la seva rendibilitat i la seva capacitat per generar beneficis. Sense ells, les empreses acaben tancant.
Per l'altra banda, s'ha de tenir clar que representa el marge brut. El marge brut no és un benefici. És un recurs destinat a la cobertura dels costos fixos de l'empresa i al benefici. La cobertura d'aquests dos elements és l'objectiu d'aquesta metodologia de gestió.
La gestió integrada del marge no és cap programa de gestió financera i comptable, ni cap CRM de control comercial ni cap manual de reducció dràstica dels costos que acaben sempre en reducció de plantilles i de sous. És una filosofia, un enfocament dinàmic de les prioritats de les empreses, responsabilitzant tots els seus departaments en aconseguir l'objectiu comú i planificat de marge brut.
En la gestió del marge, la informació és crucial. Les empreses són una font enorme d'informació que incorrectament organitzada i estructurada dificulta enormement la presa de decisions. Quan l'empresari coneix a fons la realitat de la seva empresa, moltes de les seves idees sobre els productes, serveis, clients o mercat canvien completament. La filosofia del marge organitza i analitza de manera transversal, tota aquesta la informació per poder prendre decisions estratègiques enfocades a incrementar la rendibilitat.
En una empresa competitiva tots els departaments venen i estan implicats en obtenir el marge de contribució planificat. La filosofia del marge es basa a optimitzar els quatre pilars bàsics. La xarxa comercial enfocada al marge en lloc de les vendes, l'organització interna estructurada al voltant del marge, la política de preus basada en el valor afegit en lloc dels costos i finalment la gestió de productes enfocada cap al mercat.
La gestió del marge és una eina poderosa que permet incrementar la rendibilitat fins al 20% amb els mateixos costos, afavorint la independència financera de recursos externs.
Subscriu-te de franc a VIA Empresa i rebràs al teu correu les nostres millors històries, reportatges i entrevistes, a més d’altres avantatges exclusius per a subscriptors.
Abans d'enviar-nos les teves dades llegeix la següent informació INFORMACIÓ BÀSICA SOBRE PROTECCIÓ DE DADES Responsable del tractament: TOTMEDIA COMUNICACIÓ, S.L. Finalitat del tractament: Atendre les sol·licituds d'informació que els usuaris d'aquest formulari ens enviïn. Legitimació: Consentiment de l'interessat en enviar-nos el formulari amb les seves dades. Destinataris: El personal, la direcció de l'empesa i els prestadors de serveis necessaris per complir amb les nostres obligacions. No cedirem les seves dades a tercers. Drets que l'assisteixen: Té dret a accedir, rectificar i/o suprimir les seves dades, així com altres drets, com s'explica detalladament a la política de privacitat, dirigint-se a privacitat@totmedia.cat. Informació addicional: Per a més informació consultin la política de privacitat.