“Un matí assolellat, passejava tranquil·lament per un parc, i de cop se’m va acostar una parella jove i atabalada, carregant unes bosses, que em van preguntar si sabia on eren els ànecs en aquest parc, perquè no els trobaven. Quan els vaig preguntar per què els buscaven, em van explicar que feia temps que anaven acumulant pa sec a casa seva, i n’anaven fent molles, pensant que les donarien als ànecs”.
Aquesta anècdota s’atribueix a Joost Van Nispen, un referent del màrqueting, i acaba amb una màxima: “Abans de fer les molles, sàpigues on són els ànecs”. I jo, no podria estar més d’acord amb ell. I és que, fent mentories a emprenedors, m’adono que, per molt evident que sigui la premissa, això no sempre es compleix.
Quan les persones emprenedores arriben a mi, ja han estat assessorades en diferents àrees, finances, estratègia, legal, màrqueting, etcètera, però quan els pregunto “qui són els teus potencials clients, on són i com hi accediràs?”, em miren sorpreses, com dient-me: “Però, això m’ho has de dir tu, no?”.
Qualsevol idea hauria de poder respondre tres preguntes: qui serà el nostre client, quin problema li solucionarà i com arribarem a ell
Així doncs, invertim temps i recursos en desenvolupar una idea i crear un producte, dissenyar una web, crear logos o definir acabats, però sense saber ni qui ens el comprarà, ni per quin motiu ho farà, quan, des del meu -esbiaixat- punt de vista, qualsevol idea, abans de res, hauria de poder respondre tres preguntes: qui serà el nostre client, quin problema li solucionarà, i com arribarem a ell.
Vaig estar un temps acompanyant a una d’aquestes emprenedores a la que vaig agafar força estima. El seu producte m’atreia molt. Era original, únic, bonic, personalitzat, amb un packaging diferenciador. La seva web era atractiva, la seva comunicació propera. Un producte sense un públic objectiu definit, però que, d’entrada, tothom, consumidors i empreses, podien comprar. Però no ho feien.
Quan finalment va quedar clar que, per sobreviure, els seus clients objectiu havien de ser les empreses, ens vam trobar amb dues dificultats: la primera, molt important, que l’emprenedora no volia anar a vendre, i la segona, insalvable, que no disposava dels recursos necessaris per fer front a una gran comanda. Però això ho va saber el dia que la va aconseguir. I aquí va acabar tot.
Una bona idea no sempre és sinònim de bon negoci
Totes dues vam aprendre molt. Alguns d’aquests aprenentatges els comparteixo amb els emprenedors cada dia:
- Una bona idea no sempre és sinònim de bon negoci.
- Convertir un hobby en un negoci no sempre és una bona idea.
- Emprendre també és vendre. Si no t’agrada vendre, associa’t amb algú a qui li agradi.
- Contractar un comercial d’inici no sol ser una bona solució: el marge del producte ha de ser molt alt i la facturació que ens aporti també perquè la inversió sigui rendible.
- Un dels grans errors quan es contracta un comercial és traslladar-li la responsabilitat de definir l’estratègia, els clients potencials, els objectius, el pla d’acció i esperar resultats. Només arribaran en casos excepcionals.
- No inverteixis a tenir el producte -i tot el que l’envolta- perfecte sense abans reunir-te i demanar l’opinió a tres potencials clients. Ells et donaran els millors arguments de venda.
- No subestimis la teva competència directa o alternativa. Estudia-la, analitza-la a fons i defineix què és el que els clients valoraran diferent en el teu producte o servei.
- Fins que no sàpigues qui és el teu client, cap on va el seu sector, què farà que t’escolti i perquè hauria de gastar diners en el teu producte, no avancis.
Cada any es creen milers d’empreses al nostre país, i d’aquestes, moltes pleguen durant els primers anys de vida. Possiblement en són vàries les causes, però estic del tot convençuda que una part molt important és per culpa de les vendes, o més exactament de les no-vendes.
Saber a qui ens dirigim i entendre perquè ens hauria de comprar, no ens garanteix l’èxit, però ens ajuda molt a prendre les decisions correctes. O, com deia el gat a Alícia en el País de les Meravelles: “Si no saps on vas, tant és el camí que triïs”.