Fa unes setmanes, després de publicar l’article on explicava que acompanyéssim als clients a reflexionar a través de les nostres preguntes, com faria Sòcrates, m’escrivia un empresari i em deia que, tot i que li agradaven els meus articles, no era fàcil seguir les meves recomanacions perquè els clients cada vegada ens ho posaven més difícil.
Després, en una formació a un equip de comercials d’una altra empresa, em deien que, tot i que seguir al peu de la lletra les meves recomanacions sobre com escriure un correu a prospectes per tancar una visita, de cada 15 correus, només els en responien 5, i d’aquests, 4 era per dir que “no, gràcies, ja estem coberts”.
Avui, estava fent una mentoria a uns emprenedors que necessiten -i creieu-me que urgentment- aconseguir nous clients i, quan els deia tot el que haurien de fer, se m’han quedat mirant fixament els dos, durant uns segons, i després m’han preguntat: “Però, tot això que dius, no és tan fàcil, no?".
Deixeu-me acabar les converses, explicant-vos-en una amb algú de “l’altra banda”, un potencial client de tots els altres. Li vaig explicar a què em dedico i em va dir: “Buuuf, comercials... cada setmana rebo 30 correus de venedors, però jo amb un sol proveïdor que em conegui i m’entengui en tinc prou. Als altres, no tinc ni temps de llegir-los”.
A partir d’aquí, permeteu-me que comparteixi amb vosaltres les meves reflexions, però no sense abans disculpar-me per si, en algun moment, en els meus articles, dono a entendre que les propostes que faig són “fàcils”. Porto més de 30 anys en el món de les vendes B2B i mai havíem tingut tantes eines ni tants recursos, i tanmateix, mai no havia sigut tan complex accedir a nous prospectes i consolidar les vendes.
"Mai havíem tingut tantes eines ni tants recursos, i tanmateix, mai no havia sigut tan complex accedir a nous prospectes i consolidar les vendes"
Speakers i gurús ja poden donar receptes màgiques, però vendre avui té molt de mèrit, i aquest, és un reconeixement que vull fer als comercials: persones amb actitud positiva, capacitat d’automotivació, dosis d’enginy i creativitat, i alta resistència a la frustració, que tenen la meva total admiració. Poques persones són capaces de conviure dia rere dia amb el no i continuar mantenint l’actitud positiva!
El temps és limitat i només podem gestionar-lo de dues maneres:
- Ocupar el temps, tan fàcil com inútil. Fer accions que un dia van funcionar i esperar que es produeixi un miracle: correus de retallar i enganxar, visites sense objectius definits i sense preparació, posar el producte en el centre de la conversa, oblidar el seguiment, i un llarg etcètera.
- Invertir el temps, no tan fàcil, però més efectiu: Treballar amb noves eines, planificació i rigor, aprendre cada dia i sortir de la zona de confort sent conscients que, potser més tard que d’hora, els resultats arribaran si som persistents, constants i tenaços.
Posar-nos en el lloc del client. Vaig sentir com un comercial proferia un insult a l’aire, dirigit a un prospecte -potser el dels 30 mails setmanals?- del qual acabava de rebre aquesta resposta: “Gràcies, ho tenim solucionat, ara no us necessitem, i crec que no cal que perdem el temps ni tu ni jo”. I, en lloc d’enfadar-nos, no és millor entendre la situació, donar-li les gràcies per respondre i pensar com ho farem la pròxima vegada per semblar-li més interessants? En vendes no hi ha dreceres, tot té el seu temps i no podem abandonar a la primera contrarietat (ni a la segona, ni a la tercera!).
"On un comercial troba una negativa, un altre comercial aconsegueix una venda"
Finalment, m’agradaria acabar amb una darrera reflexió, i és que, potser no podem vendre a tothom a qui voldríem, perquè no tothom té la necessitat, però el que no ens podem permetre, és perdre l’oportunitat de vendre a qui sí que la té, només perquè no tenim l’estratègia adequada, ni dominem les tècniques i habilitats de venda. On un comercial troba una negativa, un altre comercial aconsegueix una venda.