Us explicaré el que em deia un comercial fa uns dies, i segur que molts us hi sentiu identificats:
Truco a un prospecte per demanar reunió i ni tan sols puc parlar amb ell. Em presento a l'empresa i la persona de recepció, amb sort, em facilita la seva adreça. Llavors li escric un correu, a consciència, personalitzat, demanant-li reunió, i ni em respon, o, en el millor dels casos, em respon per dir-me: "No gràcies, estem coberts".
Com ho faig, doncs per accedir a nous clients?
La reflexió que li faig jo -que no la solució- és que es posi en situació: aquesta persona amb qui vol contactar, quasi amb total seguretat, té més feina que no pas temps, segurament té pressió per assolir uns objectius d'empresa, i, a més a més, els problemes inesperats que sorgeixen en el dia a dia i que ha de resoldre com més aviat millor.
"Aquesta persona amb qui vol contactar, quasi amb total seguretat, té més feina que no pas temps"
A tot això, hi podem sumar que és una persona, i que, per tant, potser també té problemes personals, sigui que s'ha espatllat la caldera, que s'està divorciant o que ha de portar el gos al veterinari. Per descomptat, afegim a tot això que el producte o servei que nosaltres li estem oferint el té més o menys resolt, canviar, per tant, només seria complicar-se, i en tot cas, ara, no és la seva prioritat.
Així doncs, ens oblidem d'aquesta empresa?
Certament, accedir a nous clients, cada dia es fa més difícil. Penso que, en un "abans-recent", els professionals integraven en el seu dia a dia el fet de conèixer potencials proveïdors i noves solucions del mercat. Generalitzant, ara, ja no és així. Ara només reben un possible proveïdor quan tenen problemes amb l'actual o ja tenen identificada una necessitat.
"Ara només reben un possible proveïdor quan tenen problemes amb l'actual o ja tenen identificada una necessitat"
Tornant a la qüestió, la resposta és que no, no ens podem oblidar d’aquesta empresa. Diu Itamar Rogovsky, expert en Desenvolupament Organitzacional, que "en aquests temps, qui necessiti proves o receptes per innovar en el que cal, no les trobarà, perquè encara res del que ve, ha succeït. Està tot per inventar."
Així doncs, del que es tracta, és de fer coses diferents, d'aguditzar l'enginy per acabar accedint a aquesta persona. I això, no està ni en manuals de vendes ni en els meus articles, perquè cada situació requereix actuacions diferents. Tot i això, tenim algunes opcions que no solem utilitzar, i que podem tenir en compte:
- Marcar-nos unes fites temporals durant les quals anirem interactuant amb la persona, independentment del seu silenci. Objectius: visió a llarg termini, esperar que siguin els comercials de la competència els qui desisteixin, i estar presents en la ment del prospecte quan sorgeixi la necessitat.
- Fer tot això sense que la persona ens percebi com a "pesats" si no aportant valor en cada interacció. Això vol dir dedicar temps a pensar quins estudis, notícies o articles poden ser d'interès per a ella, i mai anar repetint el mateix missatge.
- Quan no es tracti d'empreses que competeixen entre elles o de temes confidencials, podem utilitzar casos d'èxit d'altres clients nostres que puguin ser un referent per a l'empresa objectiu. Si a més, entre ells hi ha contacte, demanem al nostre client que ens obri la porta.
- Networking. Conèixer a la persona o que algú ens la pugui presentar fora de l'àmbit estrictament de l'empresa, ens facilitarà molt l'accés posteriorment. Assistir a esdeveniments, jornades de formació o fires del sector és quasi sempre una bona inversió.
- En el millor dels casos, organitzar webinars o ponències, crear un grup d'interès sobre els problemes que preocupen a les persones del seu sector és la millor manera de conèixer algú i de què ens conegui, aportant-li valor.
Es tracta doncs de provar constantment coses diferents, i, sempre, com deia Rogovski, convivint amb la incertesa de no saber si funcionarà. Però, no desistir mai, sempre acaba funcionant!
I no voldria acabar sense un detall molt positiu: si hem estat d'acord en el fet que darrerament els prospectes només ens reben quan tenen alguna necessitat, això comporta que en cada nova reunió que fem, tenim l'oportunitat de començar el camí de fer-los clients. No la desaprofitem, si estem allà, alguna cosa volen de nosaltres!