"Si t'acomodes en la filosofia comercial actual i t'entossudeixes a incrementar vendes potenciant la teva capacitat personal, realitzant les millors entrevistes i tancaments, no t'adonaràs del que està passant. Perdràs el control de la situació. De fet, ja l'has perdut". Contundent i clar, així és una de les primeres afirmacions que formula l'assessor i expert en vendes Luis Valdivieso al llibre La venta triangular (Ediciones Urano, 2014) per demostrar que els venedors també s'equivoquen.
En ell, fa una crítica constructiva als empresaris, directius i comercials que han oblidat com d'important és conèixer el mercat i deixar de pensar en els números a final de mes. Per això, ha elaborat un manual situant en primera línia els factors que cal dominar en l'art de vendre i com reconèixer qui són els vertaders clients potencials.
"El client és fort davant un sol comercial, però és dèbil davant els comercials"
Per tal de comprendre la feina del venedor, Valdivieso ho compara amb el camp de batalla. El client té un escut amb el qual defensar-se de la llança del comercial, el que serien les seves habilitats i tècniques per vendre, i tota la lluita varia en funció de qui adquireix el paper del més fort.
Tot i això, els factors que intervenen en convertir a un altre en el vencedor són diferents. Els comercials guanyen quan estan units, quan hi ha oligopolis, per exemple. En canvi, el client surt victoriós quan depèn d'ell mateix.
En general, si una persona escull no comprar una marca, la competència sap que té molts números de ser l'escollit, pel que una empresa o altra se'n beneficia. A causa de la diversitat de preferències dels consumidors, és difícil posar-se d'acord. I és aquí quan es perd força, i quan cal recórrer a organitzacions de la talla de l'OCU per tornar a ser una sola persona fent front en la lluita.
"La zona fosca és, possiblement, la font més gran de debilitat"
En la pràctica, hi ha dues zones: la clara i la fosca. La primera engloba el context i els agents que el comercial controla, coneix i sap com manegar segons els seus interessos. La segona és, tal com diu el seu nom, la que queda amagada del coneixement del venedor.
Per conscienciar del pes que té aquest segment incontrolable, Valdivieso remarca que fins a un 70% de la venda B2B es tanca aquí. I no s'allunya de la idea que la comunitat científica fa anys que posa en relleu: "Només es pot entendre l'univers si considerem l'existència de l'energia fosca".
La conclusió bàsica és que cal disminuir al màxim el percentatge que representa la zona fosca en una operació. L'autor del llibre, seguint en la seva línia de suport a directius i venedors, parla d'algunes situacions personals que poden servir d'exemple per aprendre a dominar aquest buit de coneixement.
"El client és qui ens fa ser com som"
Els consumidors, i a qui un venedor d'adreça sempre, és un dels elements principals que intervé en què la zona fosca creixi o disminueixi. Per això, no és agosarat dir que l'ànima d'una companyia ve, en gran part, determinada pel que aquest li demana; en paraules de Valdivieso: "El client construeix el comercial, i construeix l'empresa que ven".
Aquí rau una de les crítiques principals cap als comercials d'avui dia, no s'han sabut adaptar a les noves necessitats. Per tant, si no s'adapten, no venen, perquè desconeixen com és el seu client potencial, que pot ser un altre totalment oposat sobre el qual havien treballat fins al moment.
Per començar a solucionar-ho, el primer fa l'assessor és diferenciar la persona amb qui interactua i la UAD (Unitat Autònoma de Decisió). El primer només fa d'interlocutor, mentre que el segon és qui mana, qui té el poder de compra i qui signa. I és aquest segon qui ha de treballar el comercial, primer identificant-lo i després guanyant-se'l.
I quin és el benefici d'aquest petit treball de camp? Que el comercial sabrà qui és i què vol la UAD, pel que deixarà de perdre el temps amb l'intermediari, segons Valdivieso.
27 regles de les vendes a conjunts difusos
Els tres punts que hem esmentat són només una part del total de 27 normes que estableix el llibre i que influencien els resultats del comercial davant el que s'anomena conjunts difusos.
Aquest concepte engloba els jocs d'interrelació del conjunt de persones i funcions que formen part del procés de decisió de compra. L'expert parla d'ells com a "ésser virtual amb vida pròpia", posant en relleu la necessitat d'obrir els ulls per aprendre a vendre amb seny i sabent què busca el mercat. I ho desgrana tot en forma de claus, consells i recomanacions.
 | Autor: Luis Valdivieso |
|
| |