Els emprenedors es poden equiparar als exploradors pel fet d'iniciar un camí on trobaran riscos i fracassos abans de trobar el tresor. Els venedors, per la seva banda, es poden comparar amb els mags. Ho demostra José María de la Torre, un enginyer en domòtica que prefereix que se'l conegui com a enginyer il·lusionista, a través del llibre Magia para vender. En ell, explica com generar el desig de compra en un client amb trucs molt similars als que usaria un mag.
Autoconvenciment
Aconseguir que el client compri per si sol és el secret de tot el que explica de la Torre al llibre. En aquest sentit, critica que els venedors se centren massa en parlar d'un producte concret per vendre'l, el que constitueix el principal error de l'estratègia.
El camí implica crear un context idoni on el client consideri que és ell qui té tot el poder de decisió. Es parla de diversos productes, posant èmfasi de manera implícita en el que volem, i s'intenta que el consumidor senti que l'empenta final de comprar vingui d'ell mateix. Així és com es treballa sobre l'autoconvenciment.
El valor de l'adquisició
Hi ha una clara diferència entre un mag i un indigent i està en què el primer sempre obté una moneda quan la demana. És un pagament, petit, però no deixa de ser una inversió inútil a ulls d'un venedor qualsevol.
Que compra alguna cosa amb aquesta moneda? No, ni tan sols un servei com els que normalment es consumeixen. Però donem la moneda perquè és una experiència diferent i valuosa. Per tant, un bon comercial ha de saber generar un ambient místic al voltant del producte que atregui el client.
Sense límits
No hi ha una estratègia específica per cada sector, qualsevol producte pot ser venut mitjançant la tècnica il·lusionista de fer creure al client que ell decideix. Només cal posar-ho en pràctica, dissenyar abans una bona estratègia, per suposat, però no tenir por de treure-la al carrer.
Seguint la pràctica dels mags, qui aconsegueixen vendre els seus pel marc místic que els envolta, el comercial ha de saber generar aquest mateix entorn atraient.
 |
Autor: José María de la Torre Maroto |
|
|
|