"A l'hora de fer negocis Hong Kong és hiperràpid, Beijing és molt ràpid i Espanya és a pas de tortuga"

Fa quatre anys la igualadina Trilogi, especialitzada en solucions tecnològiques per a comerç electrònic, aterrava a Beijing i es convertia en la primera empresa occidental d'e-commerce present a la Xina. Ho feia un any després d'haver escollit Hong Kong com a porta d'entrada a un continent molt llaminer. Durant aquests anys, Màrius Rossell, CEO de Trilogi, ha passat el 75% del seu temps entre totes dues ciutats per aconseguir fer-se un forat en un mercat, el xinès, amb 350 milions de consumidors potencials.

Ara, després de les incerteses inicials, recull els fruits de la seva decisió d'internacionalitzar-se en aquest país amb enormes oportunitats de negoci. L'expansió al gegant asiàtic, convertit avui dia en el mercat de comerç electrònic més gran del món, ha estat segurament el repte més complicat i ambiciós per aquest anoienc des que va crear l'empresa el 1999. Una empresa que, per cert, no deixa de créixer any rere any. Actualment Trilogi factura 1,7 milions d'euros anuals i té una cinquantena de treballadors, la majoria a l'oficina d'Igualada.

Han passat quatre anys des que vas arribar a Beijing. Els inicis van ser complicats.
Encara ho és, de complicat. És un país totalment diferent que no s'assembla a cap país europeu. La manera de treballar, les relacions personals...tot és diferent. Per fer negoci és necessari adaptar-se completament a la manera de fer xinesa. Fa quatre anys que estem aquí i ara les coses van bastant bé, però és una batalla contínua. Ara mateix estem en un moment d'eufòria perquè hem guanyat molts projectes de cop

Moltes empreses van a la Xina atretes pels baixos costos. Què us va portar a vosaltres a internacionalitzar-vos en aquest país?
Nosaltres no vam venir aquí per trobar costos baixos, sinó per vendre i aconseguir una part minúscula del pastís que és la Xina. No produïm aquí, ho fem majoritàriament des de l'oficina que tenim a Igualada. Sí que tenim una oficina de producció que, de fet, ara estem incrementant perquè venem més. Fins ara, teníem recursos mínims i oferíem servei de suport al client i de gestió de productes

Quines diferències, a grans trets, hi han entre la manera de treballar xinesa i l'occidental?
Aquí s'ha de marcar tot molt més, no has de donar marge a la interpretació. El tema de la creativitat és bastant diferent de la que podem tenir nosaltres. En general nosaltres som més creatius, inclús en perfils baixos. La productivitat a la Xina és molt baixa, tot i que a nosaltres aquest problema no ens afecta. En general, però, tothom es queixa que la productivitat és baixa. És la impressió general que es té quan parles amb partners i clients

Una vegada vau posar els peus al continent asiàtic, com us vau introduir en el mercat?
Nosaltres vam anar a la brava. Ara que m'ho miro amb perspectiva, penso que vaig ser molt agosarat, aventurer i bastant kamikaze. Si tornés a començar, lògicament amb l'experiència que tinc, faria les coses d'una altra manera. La primera passa la vam fer a Hong Kong, però Hong Kong i la Xina no tenen res a veure. Hong Kong és l'antítesi de la Xina, és totalment diferent a Europa, un altre planeta. És el món on a mi m'agradaria fer negoci sempre, amb una manera molt directe de fer negocis on no es perd el temps. Aquí parlen del business-oriented, van directament al gra. Aquest és el gran encert de Hong Kong. A la Xina això no passa, tot és molt difícil, es perllonga i es ralentitza tot molt més. Però si ho comparo amb Espanya, és molt més ràpid a la Xina. A l'hora de fer negocis amb els clients Hong Kong és hiperràpid, Beijing és molt ràpid i Espanya és a pas de tortuga. Per això, Hong Kong ha anat tot tan bé i a la Xina també està funcionant.

Arribeu a l'Àsia després d'una experiència frustrada al Regne Unit.
Al final de tot se n'aprèn. Crec, fins i tot, que se n'aprèn més de les males experiències que de les bones. Els anglesos ens tenen mal vistos, als espanyols, perquè creuen que Àfrica comença als Pirineus. Per aquest motiu pensen que no pot ser que la tecnologia "africana", en aquest cas espanyola —tot i que nosaltres vam vendre la marca Barcelona—, sigui bona. Si ara hi tornéssim seria molt diferent. Aquests darrers 4 anys hem tingut creixements anuals i sostinguts del 45%, tenim volums més grans, una sèrie de clients que abans no teníem i som més de 50 persones treballant a l'empresa... Tenim una entitat, és una altra història. Si ara anéssim al Regne Unit, tenint ja aquesta experiència i sent qui som, amb els clients i el software que tenim avui dia, l'escenari seria diferent. Una cosa és certa, som a l'Àsia perquè vam fallar a Anglaterra.

Es curiós com aquest fracàs us va portar a un país on us heu convertit en pioners del comerç electrònic.
Els Estats units són els inventors de l'e-commerce, són el número 1 i a Anglaterra estan molt avançats en el comerç electrònic. La Xina no, quan vam venir anaven molt endarrerits en el tema del e-commerce i no hi havia cap empresa internacional que oferís els serveis que nosaltres oferíem. Vam ser els primers i qui pica primer, pica dos cops. Ara sí que hi ha alguna empresa més en el sector, però tenim poca competència. Nosaltres vam ser els pioners i això és el que fa que les empreses que ens estan contractant ens vegin amb bons ulls. Tenim experiència, el nostre software està "axinat", igual que nosaltres com a empresa. Sabem pensar en xinès i a escala internacional, tenim el millor dels dos mons i aquesta és la raó per la qual moltes persones confien en nosaltres. Cal tenir en compte que a la Xina es compra massivament online, el govern promou l'e-commerce i tot això fa que els comerços electrònics funcionin molt bé. A més, el software que ofereixen les empreses xineses és un desastre, té moltes restriccions.

Trilogi no només ofereix serveis de comerç electrònic a empreses xineses, sinó que també assessoreu i ajudeu a empreses internacionals a vendre online a la Xina. Quin és el perfil més habitual d'aquestes empreses?
Per coneixement de mercat, les empreses del sector retail són les que ho tenen més fàcil per venir aquí i són les que majoritàriament estan intentant entrar en aquest mercat. Però hi ha de tot, nosaltres estem tocant tots els sectors

Quins consells donaries a les empreses que vulguin fer el salt al mercat asiàtic?
Les empreses espanyoles i catalanes en concret volen venir a la Xina, però no s'ho plantegen de veritat. Nosaltres ens orientem més a empreses internacionals amb pressupostos alts que són conscients de la necessitat d'invertir diners per fer-se un forat en aquest mercat. Venir aquí suposa tenir una persona a la zona i invertir diners durant almenys 4 o 5 anys. Si no estàs disposat a perdre diners durant 4 o 5 anys i a tenir una persona a la Xina que entengui el mercat i el teu producte, llavors no cal ni que ho intentis. En resum: treballar sobre el terreny, paciència, temps i diners. Aquesta és la premissa, no hi ha cap fórmula màgica. De vegades hem invertit hores assessorant empreses espanyoles i quan els hem parlat de la inversió, s'han tirat enrere.

Un cop superades les incerteses dels primers anys, quins projectes de futur teniu?
Aquest 2015 obrirem una petita oficina pròpia a Xangai, on fins ara teníem socis, i anirem al Sud amb una oficina pròpia a Shenzhen. La Xina és un sol país, però és com si fossin quatre: el nord amb Beijing, Xangai per altra banda, la província de Canton amb Shenzhen i la resta. Has d'estar present a cada zona per vendre a totes.