Acció acaba d'estrenar oficina a Nairobi
Acció acaba d'estrenar oficina a Nairobi

A l'Àfrica els negocis es fan cara a cara

La part oriental del continent s'allunya de la imatge de sorra, guerres i fam per esdevenir l'última frontera per a les empreses catalanes

L'Àfrica oriental presenta les millors perspectives de creixement del continent, amb un increment anual del 6,3%, que gairebé duplica la mitjana africana. Les oportunitats que ofereixen Kènia, Tanzània, Uganda, Ruanda, Burundi, Sudan del Sud o Etiòpia converteixen la zona en un mercat emergent amb més de 260 milions de potencials consumidors. Unes dades presentades per Acció, que estrena ara una nova oficina exterior a Nairobi, durant la Setmana de la Internacionalització que s'està celebrant aquests dies. El potencial econòmic de la regió i les experiències d'èxit a la zona d'algunes empreses catalanes serveixen per il·lustrar-ho.

El director de la nova oficina exterior d’Acció a Nairobi, Robert Bach, afirma que "la realitat de la regió és molt més complexa i enriquidora i va molt més enllà de la imatge de sorra, desert, malalties, problemes, guerres, fam o pirates”. Si bé hi ha grans reptes com ara el baix poder adquisitiu, l’analfabetisme, problemes sanitaris, infraestructures deficients o inestabilitat política, per què posar el focus a la zona? Doncs perquè els indicadors de creixement tenen més força i lideren el creixement a l’Àfrica. De fet, els experts apunten que l’Est de l’Àfrica sembla la Corea dels anys 1960.

Bach: "Aquest mercat és només a 5 hores de vol i té una classe mitjana emergent”

La zona comprèn 54 països i 1.000 milions de persones, sent la que més creix a l’Àfrica. I aquest mercat és “només a 5 hores de vol i té una classe mitjana emergent”, afirma Bach. Això es reflecteix, per exemple, en el rànquing Doing Business del Banc Mundial, en què els països de l’Àfrica de l’Est ocupen els primers llocs del continent i atrauen més inversió estrangera.

Acció assenyala múltiples oportunitats als països de la zona. Des de les infraestructes, la construcció o la maquinària agrícola i els béns d’equip; fins a la restauració, el tèxtil i la moda o la farmacèutica i la química. Tot plegat sense obviar l'energia, el turisme o les TIC i la transformació digital. Una àrea que és pràcticament verge per a les empreses catalanes, tot i haver-hi grans referents com Gallina Blanca, que fa anys que hi exporta les pastilles de caldo Jumbo.

No fer mai el pas tot sol

Un altre exemple de cas d’èxit l’explica Manel Montaño, director d’Azufrera y Fertilizantes Pallarés S.A, una de les 96 empreses que exporten regularment a la zona. Aquesta companyia fabrica fertilitzant i medicines per a les plantes en base sofre i treballa sobretot amb licitacions i permisos.

Montaño: "És crucial anar-hi en grup, perquè el que no sap un, ho sap l’altre"

Exporten a 73 països del món, dels quals 28 són de l'Àfrica. Per això, Montaño és rotund quan afirma que “paga la pena anar a aquest continent, però és crucial anar-hi en grup, perquè el que no sap un, ho sap l’altre”. El suport de les expedicions comercials, diu el directiu, és clau per fer el salt al continent africà, on trepitjar el terreny és “bàsic”.

Del mateix parer és Miquel Roura, director i cap d’exportació de Ceres Roura, una empresa figuerenca que ha decidit apostar per l'Àfrica: “Ens va bé perquè ho hem trepitjat i vist les necessitats reals de la zona”. Fora de les ciutats hi ha llocs en què només tenen cinc hores d’electricitat i les espelmes de Roura duren el triple que les espelmes xineses: “A més, les espelmes en envàs, com les de missa, no tomben i no causen incendis”, apunta. Arran d’aquesta incursió, han trobat altres necessitats al continent, com ara les espelmes antimosquits que maten l’insecte que duu el virus del zika.

Ceres Roura exporta les seves espelmes antimosquits a l'Àfrica

Adaptar-se als costums locals

Per a Montaño, els africans tenen una cultura de “veure’t la cara, darrere d’un email hi ha d’anar una visita i estar molt a sobre de l’agenda que et marques”. Ara bé, avisa, “s’ha d’anar amb calma, perquè les distàncies i el temps en les ciutats africanes s’allarguen molt”.

El directiu de l’empresa química recorda que calen “vacunes i visats, però més important és l’agenda. En el seu concepte de vida el face to face és mil vegades superior als emails. Els llatins fan negocis en un restaurant, els nòrdics amb un email i els africans volen veure’t la cara. Cal recordar i reiterar i tornar a avisar a les cites que tens”; i sempre assistir amb vestit i ser puntuals: “Encara tenen moltes reminiscències colonials dels anglesos”.

Així mateix, a l’hora de negociar, diu, s’ha d’anar segur: “Es negocia tot, però cal paciència. Si et veuen nerviós perds diners”. Per al directiu, qui vol anar a l’Àfrica té una gran oportunitat i aconsella no ensorrar-se en els marges de benefici. “Hi ha vins a l’Àfrica que aquí no te’ls beuries ni en tetrabrick i allà amb una ampolla i una etiqueta es venen a preus macos”, assenyala. Una idea que també comparteix Roura, que assegura que els marges del seu negoci al territori arriben a ser d'entre el 20% i el 25%.

I els riscos?

Montaño assegura que hi ha plena seguretat en els negocis: “Hi ha gent rica i gent que es mou molt. Més del que sembla. La gent vol guanyar diners i fer negoci”. Ara bé, avisa que no s’ha de caure mai en els suborns ni donar diners per avançat.

Un altre consell que dóna l’empresari químic és protegir la marca: “Els africans són molt marquistes. Protegiu-la. No canvieu el nom. La gent associa a marques, dibuixos, no lletres, per l’alt nivell d’analfabetisme”. Al que Roura afegeix que als africans els agraden les novetats i “les classes altes aprecien el producte europeu, perquè l’associen a la qualitat”.

Montaño: "Els llatins fan negocis en un restaurant, els nòrdics amb un email, els africans volen veure’t la cara"

Anar a l’Àfrica és car? No, segons Montaño “és econòmic en conjunt”. Tot i que moure-s'hi pot semblar complicat i recomana anar a “hotels de 4 o 5 estrelles, per higiene i seguretat”, els beneficis resultants són molt més grans. “A part que és un continent en què es pot gaudir de moltes altres coses com el paisatge o la cultura”, conclou.

Més informació
L'espelma figuerenca contra el Zika
Avui et destaquem
Comentaris