Las empresas necesitan innovar para ser competitivas. Esta es una máxima mundialmente aceptada y las grandes corporaciones ya hace años que pusieron hilo a la aguja para tener grandes departamentos de R D. Las medias y pequeñas empresas, de su banda, también intentan encontrar mejoras que los permitan revolucionar el mercado, pero a menudo los carecen los recursos necessàris. En este contexto, tienen que buscar vías alternativas para acceder en la innovación, y una de ellas pueden ser los proveedores.
"Cuanto más pequeñas son las empresas, más se tienen que apoyar en las capacidades de sus proveedores. Tienen que dejar de pensar en términos de 'comprar' y empezar a centrarse al 'captar valor'", explica Ramon Sagarra, colaborador académico de la escuela de negocios Esade. Para conseguir este cambio, continúa, hay que adentrarse en la gestión estratégica de compras -en inglés strategic sourcing- y destinar una serie de recursos a la busca planificada del proveedor ideal.
El experto recalca que la elige del proveedor influye tanto en el devenir de la empresa como la elige de los directivos, por lo cual defiende que la empresa se tenga en cuenta como una realidad "extendida", que va mucho más allá del que es propiamente ella. Empresas de relevo mundial como HP ya han empezado a actuar en esta dirección, y cuando analizan sus competidores también se fijan en quienes los proporciona los servicios o productos estratégicos. "Según qué proveedores tengan, se puede deducir por donde irá la compañía", apunta.
Cambiar lo bate de béisbol por las ganas de colaborar
Aplicar una gestión estratégica de compras implica toda una serie de cambios dentro de la empresa, pero la transformación más importante es la que se tiene que hacer hacia fuera, concretamente de cara a los proveedores a quienes se quiere convertir en aliados. "Se tiene que cambiar la visión clásica del comprador con lo bate de béisbol", ilustra el profesor, que precisa que en masas ocasiones se ha asociado la idea de una buena cabeza de compras con figuras implacables, negociaciones agresivas y el regateo constante. Por el contrario, defiende que la persona al frente de los encargos externos tiene que ser generosa y empática, con objeto de crear un clima de colaboración.
Sagarra destaca que este cambio de mentalidad ha propiciado muchos cambios al frente de los departamentos encargados de las compras, puesto que "para cambiar el tipo de relaciones a veces el mejor es cambiar la cara". De hecho, el profesor resalta el protagonismo que están ganando las mujeres en este ámbito, donde "fácilmente ya son el 50%". Por el experto, este auge responde a que ellas "son más sutiles" y tienen más mano izquierda a la hora de negociar unos objetivos concretos.
El caso de Epson
La compañía informática japonesa Epson es una de las que ya ha empezado a aplicar este cambio de filosofía. Una prueba es la guía que la empresa publicó en 2014 en su blog español donde recomendaba crear un clima de colaboración durante la negociación, siendo flexible si hace falta en los precios. "Nuestro proveedor trabaja con nosotros, no para nosotros y nuestro beneficio es mutuo", subraya la empresa nipona. Esta reiteración en el "nosotros" no es gratuita, puesto que uno de los objetivos incluidos a la guía es hacer partícep al proveidor de los objetivos estratégicos de la empresa con objeto de implicarlo.
Aun así, Epson propone a sus trabajadores que elaboren un plan de seguimiento para sus proveedores y que establezcan un contacto periódico con ellos con una doble finalidad: conèxier sus necesidades y estar al día de sus innovaciones.
"Cuanto más pequeñas son las empresas, más se tienen que apoyar en las capacidades de sus proveedores. Tienen que dejar de pensar en términos de 'comprar' y empezar a centrarse al 'captar valor'", explica Ramon Sagarra, colaborador académico de la escuela de negocios Esade. Para conseguir este cambio, continúa, hay que adentrarse en la gestión estratégica de compras -en inglés strategic sourcing- y destinar una serie de recursos a la busca planificada del proveedor ideal.
El experto recalca que la elige del proveedor influye tanto en el devenir de la empresa como la elige de los directivos, por lo cual defiende que la empresa se tenga en cuenta como una realidad "extendida", que va mucho más allá del que es propiamente ella. Empresas de relevo mundial como HP ya han empezado a actuar en esta dirección, y cuando analizan sus competidores también se fijan en quienes los proporciona los servicios o productos estratégicos. "Según qué proveedores tengan, se puede deducir por donde irá la compañía", apunta.
Cambiar lo bate de béisbol por las ganas de colaborar
Aplicar una gestión estratégica de compras implica toda una serie de cambios dentro de la empresa, pero la transformación más importante es la que se tiene que hacer hacia fuera, concretamente de cara a los proveedores a quienes se quiere convertir en aliados. "Se tiene que cambiar la visión clásica del comprador con lo bate de béisbol", ilustra el profesor, que precisa que en masas ocasiones se ha asociado la idea de una buena cabeza de compras con figuras implacables, negociaciones agresivas y el regateo constante. Por el contrario, defiende que la persona al frente de los encargos externos tiene que ser generosa y empática, con objeto de crear un clima de colaboración.
Sagarra destaca que este cambio de mentalidad ha propiciado muchos cambios al frente de los departamentos encargados de las compras, puesto que "para cambiar el tipo de relaciones a veces el mejor es cambiar la cara". De hecho, el profesor resalta el protagonismo que están ganando las mujeres en este ámbito, donde "fácilmente ya son el 50%". Por el experto, este auge responde a que ellas "son más sutiles" y tienen más mano izquierda a la hora de negociar unos objetivos concretos.
El caso de Epson
La compañía informática japonesa Epson es una de las que ya ha empezado a aplicar este cambio de filosofía. Una prueba es la guía que la empresa publicó en 2014 en su blog español donde recomendaba crear un clima de colaboración durante la negociación, siendo flexible si hace falta en los precios. "Nuestro proveedor trabaja con nosotros, no para nosotros y nuestro beneficio es mutuo", subraya la empresa nipona. Esta reiteración en el "nosotros" no es gratuita, puesto que uno de los objetivos incluidos a la guía es hacer partícep al proveidor de los objetivos estratégicos de la empresa con objeto de implicarlo.
Aun así, Epson propone a sus trabajadores que elaboren un plan de seguimiento para sus proveedores y que establezcan un contacto periódico con ellos con una doble finalidad: conèxier sus necesidades y estar al día de sus innovaciones.
Suscríbete a VIA Empresa y recibirás en tu correo nuestras mejores historias, reportajes y entrevistas, además de otras ventajas exclusivas para suscriptores.
Antes de enviarnos tus datos lee la siguiente información INFORMACIÓN BÁSICA SOBRE PROTECCIÓN DE DATOS Responsable del tratamiento: TOTMEDIA COMUNICACIÓ, S.L. Finalidad del tratamiento: Atender las solicitudes de información que los usuarios de este formulario nos envíen. Legitimación: Consentimiento del interesado en enviarnos el formulario con sus datos. Destinatarios: El personal, la dirección de la empujada y los prestamistas de servicios necesarios para cumplir con nuestras obligaciones. No cederemos sus datos a terceros. Derechos que le asisten: Tiene derecho a acceder, rectificar y/o suprimir sus datos, así como otros derechos, como se explica detalladamente en la política de privacidad, dirigiéndose a privacitat@totmedia.cat. Información adicional: Para más información consulten la política de privacidad.