Cuáles son las estrategias para captar nuevos clientes? (II)

Enel artículo anterior de esta serie decíamos: "El factor esencial para vender mejor es saber qué contrata o compra realmente el cliente o consumidor potencial. Un ejemplo: la mayoría de despachos de abogados, de economistas o empresas logísticas piensan que venden horas de asesoramiento, servicios jurídicos, económicos o rapidez en la ejecución del servicio. Estos tipos de empresas, como muchos otros, venden realmente tranquilidad para el cliente. La intuición o percepción de tranquilidad por parte del cliente es el factor decisivo para contratarlas."

Muchos se forman en como cerrar la venta , en el momento final de la interacción en que hay que saber conseguir la preferencia del cliente o del comprador potencial. Solemos olvidarnos de la construcción del proceso y centrarnos en el tejado, en su final. La preferencia del cliente o del consumidor potencial requiere que sepamos construir bien la confianza con él y tener claro que la suya elige de producto o de servicio se basa en una intuición, ilusión o percepción de tranquilidad en cuanto a la opción de contratación o de compra elegida.

Las personas hacemos negocios con la gente que nos gusta. Por eso antes de una primera interacción de ventas es bueno que pensamos que nos gustará el interlocutor que vamos a conocer. Si, con todo y cómo pasa a menudo, nuestra mente nos empieza a jugar un mal pase, es decir, nos obliga a fijarnos más en aquello que no nos gusta del otro y buscamos argumentos para remacharlo, tendremos que tener suficiente voluntad para centrarnos en aquello que nos gusta de la otra persona.

Tendremos que buscar crear sintonía con nuestro interlocutor: escucharlo y hablar sobre intereses o vínculos que nos unen. La sintonía es la pasa previa al establecimiento de confianza, confianza que nos tendremos que ganar primero como persona y después como profesionales.

Un golpe establecida una cierta confianza, ya podemos dar la venta como segura? No, porque la clave es que el cliente potencial nos perciba como los asesores o vendedores adecuados, para su tranquilidad. Además, alguien puede tener necesidad de comprar un producto o de contratar un servicio, pero no tener deseo de hacerlo. Sin deseo no hay contratación o compra . Por eso la clave es el deseo.

Cómo podemos hacer aflorar el deseo de nuestro cliente o comprador potencial? Mediante el estímulo de las emociones adecuadas. Cuáles son estas emociones? Básicamente, dos: el miedo o la tranquilidad y otros atributos sinónimos de estos. Dependiendo de la realidad de cada cliente potencial y del tipo de productos o servicios que venden tendremos que emplear más unos argumentos que otros. Siempre, pero, tendrán que ser honestos.

A nuestro entender, todo este proceso no se tiene que basar a intentar cambiar los otros, es decir, convencerlos mediante determinadas técnicas de venta. La esencia del proceso es mejorar un mismo de manera interior, para conseguir nuevos resultados, y esforzarnos a comprender primero la otra persona, como base porque el cliente nos comprenda y perciba y prefiera los beneficios y la utilidad de nuestro producto o servicio.
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