Alemanya i França són dos dels grans mercats que estan en el punt de mira de moltes empreses catalanes i espanyoles. Compartim espai duaner, moneda i mercat únic i, en el cas de França, la proximitat geogràfica que el fa aparentment un mercat natural per a les nostres empreses. Malgrat això les empreses que assessorem manifesten de forma reiterada les dificultats per introduir-se o consolidar la seva presència en aquests països.
Compartint experiències amb empreses presents als mercats en qüestió, i amb consultors experts d'aquests països, ens adonem que existeixen certes barreres o obstacles que no són ni suficient, ni adequadament valorades per part de les empreses. I en molts casos a més, l'actuació de les empreses es fa sobre la base de falses creences o clixés, la qual cosa els porta a actuar de forma inadequada.
Centrant-nos en el mercat d'Alemanya, és habitual trobar-nos qui considera encara que al mercat alemany d'entrada podem vendre més car o que només amb l'idioma anglès és suficient. També hi ha qui creu que en ser una societat avançada es pot vendre fàcilment a distància o per internet, i fins i tot, que la morositat no existeix a Alemanya. També hem trobat empreses que pensen que és suficient aplicar el mateix nivell d'exigència en serveis i qualitat que a Espanya, perquè consideren que aquí ja el tenim molt alt. Intentar abordar un nou mercat sobre la base de pressuposicions com aquestes o d'altres és un gran error. I sobretot en un mercat tan madur com l'alemany, on els errors es paguen cars.
Sempre hem insistit, i continuarem insistint, que l'exportació és una carrera de fons, que requereix paciència i esforç, i molt més en aquest tipus de mercat com l'alemany. L'aproximació s'ha de fer des d'un coneixement del mercat. Aquest coneixement el pot tenir l'empresa a partir de prospeccions prèvies, o per la incorporació a la seva plantilla d'especialistes o d'àrea mànagers amb experiència o bé deixant-se acompanyar per experts consultors que els coneguin bé.
El cert és que, malgrat totes les dificultats, Alemanya presenta unes característiques que la fan mereixedora d'aquest important esforç inicial que hi hem de destinar. Entre els factors facilitadors per abordar aquest mercat podríem destacar que:
• És el mercat més gran d'Europa amb un alt poder adquisitiu i un baix risc.
• Té una situació geogràfica fronterera amb països de l'Europa Occidental i Oriental.
• Si bé hi ha diferències culturals, és més propera que altres països llunyans.
• La situació política i econòmica és estable.
• Forma part del Mercat únic europeu i per tant no hi ha barreres ni aranzels.
• Els sistemes de pagament són semblants als d'Espanya.
• La franja horària facilita la comunicació.
• La informació que podem obtenir del mercat és més accessible i fiable.
• En termes generals la distribució està molt més concentrada que a Espanya, s' ha de ser molt competitiu en preu.
Per a l'empresa que vol introduir-se al mercat alemany, és clau la selecció de l'agent o del distribuïdor a qui ha de tractar com un soci comercial. La dificultat està a fer una bona selecció. Aquest és el punt feble de moltes empreses que acaben per no assolir l'objectiu, l'error està a utilitzar mètodes de cerca poc efectius o no dedicar-hi el temps suficient. És costós i laboriós però si es fa bé és garantia d'èxit.
Finalment, cal tenir present de quina cultura parteix el nostre interlocutor i respectar-la. En principi a Alemanya els codis, les regulacions, les certificacions són molt important i tota la societat treballa sota aquestes premisses, cal saber-ho. El tracte és molt formal i no es barregen aspectes personals i de treball. Les negociacions s'han de portar amb arguments justificats, entre altres aspectes, i cal saber que els números i els gràfics són més importants que la història de l'empresa.
Compartint experiències amb empreses presents als mercats en qüestió, i amb consultors experts d'aquests països, ens adonem que existeixen certes barreres o obstacles que no són ni suficient, ni adequadament valorades per part de les empreses. I en molts casos a més, l'actuació de les empreses es fa sobre la base de falses creences o clixés, la qual cosa els porta a actuar de forma inadequada.
Centrant-nos en el mercat d'Alemanya, és habitual trobar-nos qui considera encara que al mercat alemany d'entrada podem vendre més car o que només amb l'idioma anglès és suficient. També hi ha qui creu que en ser una societat avançada es pot vendre fàcilment a distància o per internet, i fins i tot, que la morositat no existeix a Alemanya. També hem trobat empreses que pensen que és suficient aplicar el mateix nivell d'exigència en serveis i qualitat que a Espanya, perquè consideren que aquí ja el tenim molt alt. Intentar abordar un nou mercat sobre la base de pressuposicions com aquestes o d'altres és un gran error. I sobretot en un mercat tan madur com l'alemany, on els errors es paguen cars.
Sempre hem insistit, i continuarem insistint, que l'exportació és una carrera de fons, que requereix paciència i esforç, i molt més en aquest tipus de mercat com l'alemany. L'aproximació s'ha de fer des d'un coneixement del mercat. Aquest coneixement el pot tenir l'empresa a partir de prospeccions prèvies, o per la incorporació a la seva plantilla d'especialistes o d'àrea mànagers amb experiència o bé deixant-se acompanyar per experts consultors que els coneguin bé.
El cert és que, malgrat totes les dificultats, Alemanya presenta unes característiques que la fan mereixedora d'aquest important esforç inicial que hi hem de destinar. Entre els factors facilitadors per abordar aquest mercat podríem destacar que:
• És el mercat més gran d'Europa amb un alt poder adquisitiu i un baix risc.
• Té una situació geogràfica fronterera amb països de l'Europa Occidental i Oriental.
• Si bé hi ha diferències culturals, és més propera que altres països llunyans.
• La situació política i econòmica és estable.
• Forma part del Mercat únic europeu i per tant no hi ha barreres ni aranzels.
• Els sistemes de pagament són semblants als d'Espanya.
• La franja horària facilita la comunicació.
• La informació que podem obtenir del mercat és més accessible i fiable.
• En termes generals la distribució està molt més concentrada que a Espanya, s' ha de ser molt competitiu en preu.
Per a l'empresa que vol introduir-se al mercat alemany, és clau la selecció de l'agent o del distribuïdor a qui ha de tractar com un soci comercial. La dificultat està a fer una bona selecció. Aquest és el punt feble de moltes empreses que acaben per no assolir l'objectiu, l'error està a utilitzar mètodes de cerca poc efectius o no dedicar-hi el temps suficient. És costós i laboriós però si es fa bé és garantia d'èxit.
Finalment, cal tenir present de quina cultura parteix el nostre interlocutor i respectar-la. En principi a Alemanya els codis, les regulacions, les certificacions són molt important i tota la societat treballa sota aquestes premisses, cal saber-ho. El tracte és molt formal i no es barregen aspectes personals i de treball. Les negociacions s'han de portar amb arguments justificats, entre altres aspectes, i cal saber que els números i els gràfics són més importants que la història de l'empresa.
Subscriu-te de franc a VIA Empresa i rebràs al teu correu les nostres millors històries, reportatges i entrevistes, a més d’altres avantatges exclusius per a subscriptors.
Abans d'enviar-nos les teves dades llegeix la següent informació INFORMACIÓ BÀSICA SOBRE PROTECCIÓ DE DADES Responsable del tractament: TOTMEDIA COMUNICACIÓ, S.L. Finalitat del tractament: Atendre les sol·licituds d'informació que els usuaris d'aquest formulari ens enviïn. Legitimació: Consentiment de l'interessat en enviar-nos el formulari amb les seves dades. Destinataris: El personal, la direcció de l'empesa i els prestadors de serveis necessaris per complir amb les nostres obligacions. No cedirem les seves dades a tercers. Drets que l'assisteixen: Té dret a accedir, rectificar i/o suprimir les seves dades, així com altres drets, com s'explica detalladament a la política de privacitat, dirigint-se a privacitat@totmedia.cat. Informació addicional: Per a més informació consultin la política de privacitat.