Alemania y Francia son dos de los grandes mercados que están en el punto de mira de muchas empresas catalanas y españolas. Compartimos espacio aduanero, moneda y mercado único y, en el caso de Francia, la proximidad geográfica que lo hace aparentemente un mercado natural para nuestras empresas. A pesar de esto las empresas que asesoramos manifiestan de forma reiterada las dificultades para introducirse o consolidar su presencia en estos países.
Compartiendo experiencias con empresas presentes a los mercados en cuestión, y con consultores expertos de estos países, nos damos cuenta que existen ciertas barreras u obstáculos que no son ni suficiente, ni adecuadamente valoradas por parte de las empresas. Y en muchos casos además, la actuación de las empresas se hace en base a falsas creencias o clichés, lo cual los trae a actuar de forma inadecuada.
Centrándonos en el mercado de Alemania, es habitual encontrarnos quién considera aunque en el mercado alemán de entrada podemos vender más caro o que sólo con el idioma inglés es suficiente. También hay quién cree que al ser una sociedad avanzada se puede vender fácilmente a distancia o por internet, e incluso, que la morosidad no existe en Alemania. También hemos encontrado empresas que piensan que es suficiente aplicar el mismo nivel de exigencia en servicios y calidad que en España, porque consideran que aquí ya lo tenemos muy alto. Intentar abordar un nuevo mercado en base a presuposiciones como estas u otros es un gran error. Y sobre todo en un mercado tan maduro como el alemán, donde los errores se pagan caros.
Siempre hemos insistido, y continuaremos insistiendo, que la exportación es una carrera de fondo, que requiere paciencia y esfuerzo, y mucho más en este tipo de mercado como el alemán. La aproximación se tiene que hacer desde un conocimiento del mercado. Este conocimiento lo puede tener la empresa a partir de prospecciones previas, o por la incorporación a su plantilla de especialistas o de área mànagers con experiencia o bien dejándose acompañar por expertos consultores que los conozcan bien.
El cierto es que, a pesar de todas las dificultades, Alemania presenta unas características que la hacen merecedora de este importante esfuerzo inicial que tenemos que destinar. Entre los factores facilitadors para abordar este mercado podríamos destacar que:
• Es el mercado más grande de Europa con un alto poder adquisitivo y un bajo riesgo.
• Tiene una situación geográfica fronteriza con países del Europa Occidental y Oriental.
• Si bien hay diferencias culturales, es más cercana que otros países lejanos.
• La situación política y económica es estable.
• Forma parte del Mercado único europeo y por lo tanto no hay barreras ni aranceles.
• Los sistemas de pago son parecidos a los de España.
• La franja horaria facilita la comunicación.
• La información que podemos obtener del mercado es más accesible y fiable.
• En términos generales la distribución está mucho más concentrada que en España, se tiene que ser muy competitivo en precio.
Para la empresa que quiere introducirse en el mercado alemán, es clave la selección del agente o del distribuidor a quien tiene que tratar como un socio comercial. La dificultad está a hacer una buena selección. Este es el punto débil de muchas empresas que acaban para no lograr el objetivo, el error está a utilizar métodos de busca poco efectivos o no dedicar el tiempo suficiente. Es costoso y laborioso pero si se hace bien es garantía de éxito.
Finalmente, hay que tener presente de qué cultura parte nuestro interlocutor y respetarla. En principio en Alemania los códigos, las regulaciones, las certificaciones son muy importante y toda la sociedad trabaja bajo estas premisas, hay que saberlo. El trato es muy formal y no se mezclan aspectos personales y de trabajo. Las negociaciones se tienen que traer con argumentos justificados, entre otros aspectos, y hay que saber que los números y los gráficos son más importantes que la historia de la empresa.
Compartiendo experiencias con empresas presentes a los mercados en cuestión, y con consultores expertos de estos países, nos damos cuenta que existen ciertas barreras u obstáculos que no son ni suficiente, ni adecuadamente valoradas por parte de las empresas. Y en muchos casos además, la actuación de las empresas se hace en base a falsas creencias o clichés, lo cual los trae a actuar de forma inadecuada.
Centrándonos en el mercado de Alemania, es habitual encontrarnos quién considera aunque en el mercado alemán de entrada podemos vender más caro o que sólo con el idioma inglés es suficiente. También hay quién cree que al ser una sociedad avanzada se puede vender fácilmente a distancia o por internet, e incluso, que la morosidad no existe en Alemania. También hemos encontrado empresas que piensan que es suficiente aplicar el mismo nivel de exigencia en servicios y calidad que en España, porque consideran que aquí ya lo tenemos muy alto. Intentar abordar un nuevo mercado en base a presuposiciones como estas u otros es un gran error. Y sobre todo en un mercado tan maduro como el alemán, donde los errores se pagan caros.
Siempre hemos insistido, y continuaremos insistiendo, que la exportación es una carrera de fondo, que requiere paciencia y esfuerzo, y mucho más en este tipo de mercado como el alemán. La aproximación se tiene que hacer desde un conocimiento del mercado. Este conocimiento lo puede tener la empresa a partir de prospecciones previas, o por la incorporación a su plantilla de especialistas o de área mànagers con experiencia o bien dejándose acompañar por expertos consultores que los conozcan bien.
El cierto es que, a pesar de todas las dificultades, Alemania presenta unas características que la hacen merecedora de este importante esfuerzo inicial que tenemos que destinar. Entre los factores facilitadors para abordar este mercado podríamos destacar que:
• Es el mercado más grande de Europa con un alto poder adquisitivo y un bajo riesgo.
• Tiene una situación geográfica fronteriza con países del Europa Occidental y Oriental.
• Si bien hay diferencias culturales, es más cercana que otros países lejanos.
• La situación política y económica es estable.
• Forma parte del Mercado único europeo y por lo tanto no hay barreras ni aranceles.
• Los sistemas de pago son parecidos a los de España.
• La franja horaria facilita la comunicación.
• La información que podemos obtener del mercado es más accesible y fiable.
• En términos generales la distribución está mucho más concentrada que en España, se tiene que ser muy competitivo en precio.
Para la empresa que quiere introducirse en el mercado alemán, es clave la selección del agente o del distribuidor a quien tiene que tratar como un socio comercial. La dificultad está a hacer una buena selección. Este es el punto débil de muchas empresas que acaban para no lograr el objetivo, el error está a utilizar métodos de busca poco efectivos o no dedicar el tiempo suficiente. Es costoso y laborioso pero si se hace bien es garantía de éxito.
Finalmente, hay que tener presente de qué cultura parte nuestro interlocutor y respetarla. En principio en Alemania los códigos, las regulaciones, las certificaciones son muy importante y toda la sociedad trabaja bajo estas premisas, hay que saberlo. El trato es muy formal y no se mezclan aspectos personales y de trabajo. Las negociaciones se tienen que traer con argumentos justificados, entre otros aspectos, y hay que saber que los números y los gráficos son más importantes que la historia de la empresa.
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