La majoria de les pimes catalanes i espanyoles que han superat els 6 anys de crisi, ho han fet perquè disposaven de tresoreria, han congelat salaris, han acomiadat personal i anticipades jubilacions, no han invertit gens en innovació i sobretot han abaixat els preus dels seus serveis o productes. La major part d'aquestes empreses segueixen pensant que l'època de bonança tornarà i que han "tingut la mala sort de veure's afectades per la crisi, majoritàriament provocada pels bancs".
Les empreses que segueixen a l'anterior descripció tenen propietaris, gerents, directors…En definitiva els màxims responsables, que no han sabut gestionar el canvi. Encara no s'han adonat que als clients cal anar-los a buscar i que cal impulsar totes les estratègies possibles per a oferir als seus productes i serveis un valor afegit que els diferencia i que els faci atractius per als clients. A continuació us resumeixo cinc estratègies que haurien de ser obligatòries per a totes les pimes, i que majoritàriament van adreçades als propietaris, gerents i responsables d'aquestes companyies.
1. Cal sortir a vendre. El gerent o propietari ha d'acompanyar al director comercial o comercials a visitar clients. Els ha de conèixer, tant els més importants com els que no ho són tant. Només així s'adonarà de les necessitats que tenen els clients i podrà prendre les decisions adequades per si cal desenvolupar nous productes o serveis. La venda tradicional ha canviat a la "venda consultiva", cal que esbrinis que necessita el teu client.
2. Desenvolupa algun producte o servei nou, que et faci únic i que realment aporti valor afegit al client. Cal satisfer necessitats, no crear inseguretats. Aquest producte o servei no cal que sigui la "panacea", molt sovint els clients es donen per satisfets si per al mateix preu obtenen quelcom més a canvi.
3. Forma a tot el teu equip o a tota l'empresa en orientació comercial. Tots els integrants de l'empresa han d'estar enfocats al client. Aquest punt s'ha de convertir en l'obsessió del gerent i no ha de parar de comunicar al seu equip i entorn la importància que té l'enfocament al client per part de tota l'organització.
4. Inverteix en un bon posicionament del producte o servei a Internet. Inverteix en una bona plana web, planteja't si cal tenir o no un portal e-commerce (aquest és un canal de venda global que ja és una realitat, i és vàlid pel 99% dels productes o serveis), planteja't la presència les xarxes socials i la necessitat de disposar d'un bon professional en màrqueting que et coordini la presència a Internet amb les promocions comercials tradicionals.
5. I sobretot, inverteix a disposar de bons professionals que siguin millors que tu. No et rodegis de professionals mediocres, rodejat dels millors…Només així aconseguiràs gestionar el canvi i adaptar-te a l'entorn. No facis certa la dita: el borni al país dels cecs, n'és el Rei…
Marc Roca és interim manager, assessor d'start-ups, expert en la gestió del canvi i publica regularment els seus articles al seu blog personal.