La mayoría de las pymes catalanas y españolas que han superado los 6 años de crisis, lo han hecho porque disponían de tesorería , han congelado salarios, han despedido personal y anticipadas jubilaciones, no han invertido nada en innovación y sobre todo han bajado los precios de sus servicios o productos . La mayor parte de estas empresas siguen pensando que la época de bonanza volverá y que han "tenido la mala suerte de verse afectadas por la crisis, mayoritariamente provocada por los bancos".
Las empresas que siguen a la anterior descripción tienen propietarios, gerentes, directores…En definitiva los máximos responsables, que no han sabido gestionar el cambio. Todavía no se han dado cuenta que a los clientes hay que irlos a buscar y que hay que impulsar todas las estrategias posibles para ofrecer a sus productos y servicios un valor añadido que los diferencia y que los haga atractivos para los clientes. A continuación os resumo cinco estrategias que tendrían que ser obligatorias para todas las pymes, y que mayoritariamente van dirigidas a los propietarios, gerentes y responsables de estas compañías.
1. Hay que salir a vender. El gerente o propietario tiene que acompañar al director comercial o comerciales a visitar clientes. Los tiene que conocer, tanto los más importantes como los que no lo son tanto. Sólo así se dará cuenta de las necesidades que tienen los clientes y podrá tomar las decisiones adecuadas por si hay que desarrollar nuevos productos o servicios. La venta tradicional ha cambiado a la "venta consultiva", hace falta que averigües que necesita tu cliente.
2. Desarrolla algún producto o servicio nuevo, que te haga único y que realmente aporte valor añadido al cliente. Hay que satisfacer necesidades, no crear inseguridades. Este producto o servicio no hace falta que sea la "panacea", muy a menudo los clientes se dan por satisfechos si para el mismo precio obtienen algo más a cambio.
3. Forma a todo tu equipo o a toda la empresa en orientación comercial. Todos los integrantes de la empresa tienen que estar enfocados al cliente. Este punto se tiene que convertir en la obsesión del gerente y no tiene que parar de comunicar a su equipo y en torno la importancia que tiene el enfoque al cliente por parte de toda l'organización.
4. Invierte en un buen posicionamiento del producto o servicio a Internet . Invierte en una buena llanura web, plantéate si hay que tener o no un portal e-commerce (este es un canal de venta global que ya es una realidad, y es válido por el 99% de los productos o servicios), plantéate la presencia las redes sociales y la necesidad de disponer de un buen profesional en marketing que te coordine la presencia a Internet con las promociones comerciales tradicionales.
5. Y sobre todo, invierte a disponer de bonos profesionales que sean mejores que tú. No te rodees de profesionales mediocres, rodeado de los mejores…Sólo así conseguirás gestionar el cambio y adaptarte al entorno. No hagas cierta el dicho: el tuerto en el país de los ciegos, es el Rey…
Marc Roca es interim manager, asesor de start-ups, experto en la gestión del cambio y publica regularmente sus artículos en su blog personal.