Quines són les estratègies per captar nous clients? (II)
10
de Setembre
de
2014
En l'article anterior d'aquesta sèrie dèiem: "El factor essencial per vendre millor és saber què contracta o compra realment el client o consumidor potencial. Un exemple: la majoria de despatxos d'advocats, d'economistes o empreses logístiques pensen que venen hores d'assessorament, serveis jurídics, econòmics o rapidesa en l'execució del servei. Aquests tipus d'empreses, com molts d'altres, venen realment tranquil·litat per al client. La intuïció o percepció de tranquil·litat per part del client és el factor decisiu per contractar-les."
Molts es formen en com tancar la venda, en el moment final de la interacció en què cal saber aconseguir la preferència del client o del comprador potencial. Solem oblidar-nos de la construcció del procés i centrar-nos en la teulada, en el seu final. La preferència del client o del consumidor potencial requereix que sapiguem construir bé la confiança amb ell i tenir clar que la seva tria de producte o de servei es basa en una intuïció, il·lusió o percepció de tranquil·litat pel que fa a l'opció de contractació o de compra triada.
Les persones fem negocis amb la gent que ens agrada. Per això abans d'una primera interacció de vendes és bo que pensem que ens agradarà l'interlocutor que anem a conèixer. Si, amb tot i com passa sovint, la nostra ment ens comença a jugar una mala passada, és a dir, ens obliga a fixar-nos més en allò que no ens agrada de l'altre i busquem arguments per reblar-ho, haurem de tenir prou voluntat per centrar-nos en allò que ens agrada de l'altra persona.
Haurem de buscar crear sintonia amb el nostre interlocutor: escoltar-lo i parlar sobre interessos o vincles que ens uneixen. La sintonia és la passa prèvia a l'establiment de confiança, confiança que ens haurem de guanyar primer com a persona i després com a professionals.
Un cop establerta una certa confiança, ja podem donar la venda com segura? No, perquè la clau és que el client potencial ens percebi com els assessors o venedors adequats, per a la seva tranquil·litat. A més a més, algú pot tenir necessitat de comprar un producte o de contractar un servei, però no tenir desig de fer-ho. Sense desig no hi ha contractació o compra. Per això la clau és el desig.
Com podem fer aflorar el desig del nostre client o comprador potencial? Mitjançant l'estímul de les emocions adequades. Quines són aquestes emocions? Bàsicament, dues: la por o la tranquil·litat i altres atributs sinònims d'aquests. Depenent de la realitat de cada client potencial i del tipus de productes o serveis que venen haurem d'emprar més uns arguments que uns altres. Sempre, però, hauran de ser honestos.
Al nostre entendre, tot aquest procés no s'ha de basar a intentar canviar els altres, és a dir, convèncer-los mitjançant determinades tècniques de venda. L'essència del procés és millorar un mateix de manera interior, per aconseguir nous resultats, i esforçar-nos a comprendre primer l'altra persona, com a base perquè el client ens comprengui i percebi i prefereixi els beneficis i la utilitat del nostre producte o servei.
Molts es formen en com tancar la venda, en el moment final de la interacció en què cal saber aconseguir la preferència del client o del comprador potencial. Solem oblidar-nos de la construcció del procés i centrar-nos en la teulada, en el seu final. La preferència del client o del consumidor potencial requereix que sapiguem construir bé la confiança amb ell i tenir clar que la seva tria de producte o de servei es basa en una intuïció, il·lusió o percepció de tranquil·litat pel que fa a l'opció de contractació o de compra triada.
Les persones fem negocis amb la gent que ens agrada. Per això abans d'una primera interacció de vendes és bo que pensem que ens agradarà l'interlocutor que anem a conèixer. Si, amb tot i com passa sovint, la nostra ment ens comença a jugar una mala passada, és a dir, ens obliga a fixar-nos més en allò que no ens agrada de l'altre i busquem arguments per reblar-ho, haurem de tenir prou voluntat per centrar-nos en allò que ens agrada de l'altra persona.
Haurem de buscar crear sintonia amb el nostre interlocutor: escoltar-lo i parlar sobre interessos o vincles que ens uneixen. La sintonia és la passa prèvia a l'establiment de confiança, confiança que ens haurem de guanyar primer com a persona i després com a professionals.
Un cop establerta una certa confiança, ja podem donar la venda com segura? No, perquè la clau és que el client potencial ens percebi com els assessors o venedors adequats, per a la seva tranquil·litat. A més a més, algú pot tenir necessitat de comprar un producte o de contractar un servei, però no tenir desig de fer-ho. Sense desig no hi ha contractació o compra. Per això la clau és el desig.
Com podem fer aflorar el desig del nostre client o comprador potencial? Mitjançant l'estímul de les emocions adequades. Quines són aquestes emocions? Bàsicament, dues: la por o la tranquil·litat i altres atributs sinònims d'aquests. Depenent de la realitat de cada client potencial i del tipus de productes o serveis que venen haurem d'emprar més uns arguments que uns altres. Sempre, però, hauran de ser honestos.
Al nostre entendre, tot aquest procés no s'ha de basar a intentar canviar els altres, és a dir, convèncer-los mitjançant determinades tècniques de venda. L'essència del procés és millorar un mateix de manera interior, per aconseguir nous resultats, i esforçar-nos a comprendre primer l'altra persona, com a base perquè el client ens comprengui i percebi i prefereixi els beneficis i la utilitat del nostre producte o servei.