“Aconseguiràs molts leads i de molta qualitat”, “interessaràs als teus prospectes i augmentaràs reunions i resultats”, “incrementaràs les vendes de forma sostenible”, “multiplicaràs el nombre de clients que contracten el teu servei”. A hores d'ara tots estem familiaritzats amb aquest tipus de missatges plens de promeses, que ens arriben per tot arreu i que, encara que desitjaríem que fossin veritat, sabem que en vendes, ni fórmules màgiques, ni dreceres. Com a molt, un cop de sort de tant en tant.
"Quan em reuneixo amb un potencial client, sempre li dic que jo ni aconsegueixo impossibles, ni garanteixo resultats"
Quan em reuneixo amb un potencial client, sempre li dic que jo ni aconsegueixo impossibles, ni garanteixo resultats. I, aquesta, és la veritat. La millora està a les seves mans i només arribarà si les persones implicades tenen l’actitud i la voluntat d’aplicar la metodologia, millorar algunes habilitats, i incorporar tècniques de venda. El que ens pot conduir a l’èxit és la constància, adaptar-nos a una realitat canviant, i, sobretot, la nostra capacitat d’influència i persuasió per aprofitar al màxim les oportunitats, davant uns interlocutors que cada vegada més exigents, menys predisposats i més inassequibles.
I, miracles a banda, us explicaré els principis de RobertCialdini -autor de Pres-Suasión: un método revolucionario pra influir y persuadir- que ens poden ajudar a millorar la nostra influència i persuasió davant els clients (principis que interpreto des del meu punt de vista i orientant-los a les vendes).
- Principis de simpatia i unitat: troba afinitats amb el teu client, busca què teniu en comú perquè les persones que més simpatia ens generen són aquelles amb les que més compartim (aficions, cultura, origen o valors que ens uneixen). Està demostrat que preferim fer negocis amb aquelles persones que ens cauen bé, i en aquest sentit, fer elogis, si es fa des de l’autenticitat, també és positiu i ens ajuda a agradar.
- Principide reciprocitat: les persones tenim tendència a retornar favors o accions que hem rebut. Dona tu primer, i probablement, per aquest sentit de compromís, tard o d’hora, també rebràs. Fes un favor al client, comparteix alguna una informació de valor, convida’l a un esdeveniment, envia-li una mostra gratuïta o un detall (...), si l’ajudes, t’ajudarà.
- Principide prova social: també tenim tendència a seguir el comportament d’aquells a qui considerem els nostres iguals. En vendes és molt clar, té més pes el testimoni d’un altre client que la millor reunió amb el millor comercial. Demana a clients que confien en la teva marca que et permetin compartir el seu cas d’èxit i posar-los com a referents amb altres clients del sector.
- Principide coherència: les persones volem donar una imatge de coherència amb les nostres decisions anteriors, especialment si són públiques i per escrit. Així doncs, si aconseguim el compromís públic d’un client amb la nostra marca (per exemple, tenir el seu logotip o un cas d’èxit a la nostra pàgina web, o que participi en una taula rodona amb la nostra marca o patrocini) segons aquest principi de coherència, aquest compromís romandrà i creixerà en el temps.
- Principid’autoritat: posiciona’t com a expert i deixa clars els teus coneixements perquè tendim a respectar i a confiar en l’opinió de veus autoritzades. Això és complex en l’entorn comercial, on qui ven, sovint no té el coneixement tècnic profund. Si no ets l’expert, al·ludeix als qui sí que estan reconeguts com a tal a la teva empresa i al sector i exerceix influència a través d’ells.
- Principid’escassedat: les persones comprem per dos motius: desig de guanyar o por de perdre. Aquest principi fa referència al segon, persuadir amb “el llenguatge de la pèrdua”, i consisteix a fer veure als clients el que poden perdre si no aprofiten la informació exclusiva que els acabes de facilitar. En aquest punt, Cialdini remarca una obvietat, i és la importància de no recórrer mai a l’engany ni a la falsedat per a aconseguir-ho.
Et garanteixo que aplicant aquests principis milloraràs les teves vendes: mentida! Si apliques aquests principis -i ets un bon comercial-, hi ha moltes possibilitats que milloris les teves vendes: veritat! I encara tindràs més possibilitats si la teva competència no llegeix aquest article i no l’aplica demà mateix. Fes-ho tu!
