Tothom sap que una de les obligacions més difícils per a un emprenedor o una start-up és la de buscar finançament. Sovint, aquests es llancen a una cursa desenfrenada de repartir targetes a tort i a dret en un networking forçós; o saturant la bústia de correu dels inversors i business angels amb més nom del país. En una sessió organitzada per Foment del Treball, els emprenedors van poder trobar algunes respostes a la pregunta sobre què busquen els inversors en una start-up. Saber què volen trobar és clau per oferir-los-ho.
Carlos Blanco (@carlosblanco), emprenedor que ha fundat més de 10 companyies en el sector digital, ja fa temps que també porta el barret d'inversor i business angel. Un cas similar és el de Martí Manent (@martimanent), un altre emprenedor que destina part dels seus beneficis a invertir en nous projectes. Juntament amb Jordi Safont (@JordiSafont79), actual General Partner de Lánzame; tots ells donen algunes idees clau per seduir un inversor, estalviar temps amb estratègies infructuoses i poder centrar-se de debò a desenvolupar el projecte de negoci.
1 - Diferencia el tipus d'inversor
Carlos Blanco adverteix d'entrada que "cada negoci i moment necessita un inversor diferent". En aquest sentit, Blanco posa èmfasi a distingir la figura del business angel de la de l'inversor privat. El primer és aquell que "inverteix en un sector que domina. Aporta smart money, perquè a banda dels diners pot oferir consell i contactes". Per contra, "l'inversor privat no t'emprenyarà perquè no en té ni idea. Per tant, no li demanis ajuda, perquè no t'aportarà res més que diners".
2 - Entén les tres primeres fases de la inversió
Blanco explica que els emprenedors han de tenir clar que no es pot acudir de bon començament als inversors. "El primer que ha d'invertir és l'emprenedor, si ni tu estàs disposat a posar-hi els teus diners, per què ho hauria de fer jo?", es pregunta retòricament. Tant Blanco com Martí Manent recomanen aprofitar les oportunitats digitals per testar el producte o servei a baix cost i que "els primers 5.000 o 15.000 euros els perdi l'emprenedor".
De cara a la segona fase, Blanco afirma que "els següents 30.000 euros han de venir de Fools, Friends and Family (FFF). Si la gent que et coneix, com antics companys de feina, no confia en tu, jo com a business angel tampoc no ho faré". Un cop superades aquestes fases, aleshores sí, serà el moment d'anar a buscar business angels i inversors privats.
3 - Fes-te l'interessant
Martí Manent ho explica de forma gràfica: "això és com lligar. Si no paro d'enviar missatges em faig pesat. T'has de fer una mica l'interessant". Manent recomana no atabalar l'inversor, sinó aconseguir captar la seva atenció perquè s'interessi pel projecte. "Els business angels normalment som més amigables, empatitzem amb l'emprenedor perquè hem estat al mateix lloc". Per això i per aprofitar els bons consells que et pot aportar, Manent proposa que "potser és millor demanar-li d'anar a fer un cafè que directament demanar-li inversió".
4 - Presumeix de mètriques, no de business plan
Manent destaca que l'inversor és "una persona que està acostumada a rebre molts inputs i, per tant, mira les mètriques. La gent no inverteix en un business plan". El fundador entre d'altres de Derecho.com, assegura que "el que volem escoltar abans d'invertir és 'jo ja estic venent'. Si tens clients, ja t'escolto d'una altra manera". Un cop les mètriques capten l'atenció del potencial inversor, ja serà el moment de veure altres aspectes, com ara si és escalable. "A vegades l'emprenedor no és conscient d'això. S'ha de pensar que la feina de la persona que tens davant és invertir. No l'enganyaràs, és un professional", sentencia.
5 - Presenta un bon equip
Jordi Safont revela que un dels primers criteris de selecció que tenen a Lánzame a l'hora d'invertir és l'equip. "Busquem entendre per què s'ha muntat aquesta empresa, el motiu passional que hi ha al darrere. I sobretot per què han escollit els companys de viatge que tenen, si són els col·legues o s'ha anat a buscar els millors". Safont recomana que sigui "un equip complementari, que no tots tinguin el mateix perfil. Hi ha d'haver un líder que clar que tiri del carro en cas de crisi. I això ens agrada que es reflecteixi en l'accionariat".
Alhora, Carlos Blanco també destaca la importància d'encertar en l'elecció del CEO. "Ha de ser un líder intern i extern. Si no ho és i no sap fer un pas al marge per culpa de l'ego, estàs condemnat al fracàs", adverteix.
6 - Defineix bé el teu avantatge competitiu
Aquest és un altre punt molt important per Lánzame a l'hora d'invertir. Safont destaca que "ha de ser un avantatge molt clar. Canviar una tendència de mercat no és tan fàcil". Alhora, lamenta "un dèficit molt bèstia dels emprenedors en màrqueting i vendes". Incidint en aquest punt, Blanco recomana als emprenedors no assegurar davant d'un inversor que no tenen competència: "Quan algú em diu que no té competència al seu mercat, em fa sospitar".
7 - No busquis on no trobaràs
Quan un emprenedor s'acosta a un Pledge Fund com Lánzame, ha de saber que aquest, com qualsevol altre producte financer, busca minimitzar el risc. Un dels mecanismes que utilitzen, explica Safont, "és diferenciar la persona que vol muntar un negoci per viure (autoocupació), del que vol muntar una empresa global amb vocació de vendre-la i guanyar diners". Segons el dirigent de Lánzame, "un percentatge molt alt dels 50 o 60 projectes que rebem cada mes són del primer tipus. Poden ser rendibles, però no escalables. Per tant, un capital privat no hi entrarà", avisa.
8 - Informa't sobre els inversors
Més enllà dels inversors privats o business angels un altre recurs de finançament poden ser els fons d'inversió. Blanco explica que n'hi ha que inverteixen en fase inicial, i els que ho fan en fase expansió. Els primers inverteixen de 50.000 a 300.000 euros, però també n'hi ha de més grans que inverteixen mig milió o un milió d'euros. "Aquests últims posen condicions molt dures, només defensen els seus interessos", adverteix. Per això considera que "cal anar a parlar amb gent que ja hagi rebut inversió seva per saber com són i estar previnguts".
9 - Posa un advocat a la teva vida
"La part legal és molt rellevant", diu amb coneixement de causa Manent, que també ha fundat elAbogado.com. Blanco explica els problemes que va tenir per uns punts suspensius en un contracte, que van permetre als inversors justificar l'acomiadament del seu propi advocat. Cal mirar amb lupa tots els punts, i per tal de no veure's perjudicats a llarg termini per clàusules que semblaven innòcues o punts suspensius que s'interpreten a la contra, Blanco recomana "posar un advocat a la teva vida".
10 - Millor tenir clients que inversors
Sovint quan un projecte empresarial comença a agafar volada arriba el moment de plantejar-se com fer un autèntic pas endavant en el creixement. Ja se sap que, com per quasi tot, per créixer la principal vitamina són els diners. En cas de dubte entre utilitzar recursos propis o buscar inversors, Carlos Blanco ho té clar: "és millor tenir clients que inversors. Si no et fan falta, no els agafis".