14
d'Octubre
de
2014 - 04:30
Parlar d'Alemanya és fer-ho de la primera economia del vell continent, del país més poblat de la Unió Europea (UE) i d'un sistema obert al món amb un gran teixit de pimes exportadores. Tot i que aquest dimarts, el Govern alemany ha corregit les previsions i ha rebaixat mig punt la seva previsió de creixement, ningú dubta del potencial d'un mercat que amb prou feines supera el 6% d'atur i manté una elevada productivitat.
Pedro Parada, professor de Direcció General i Estratègia d'Esade, en la conferència sobre la internacionalització de l'empresa a Alemanya organitzada per l'escola de negocis i ACCIÓ, defineix el mercat alemany com "una economia molt resistent i amb capacitat d'estalvi". Parada apunta, a més, que és el segon mercat exportador per Espanya després de França; i que "tot i que les exportacions s'han estancat els darrers anys, la inversió bruta hi ha augmentat".
Martí Adroher, director del Centre de Promoció de Negocis d'ACCIÓ a Berlín, hi insisteix assegurant que "la UE està alemanyitzada, tot i que el seu rol sovint ha estat incomprès des del sud d'Europa". Adroher destaca que més de l'11% de les exportacions catalanes es dirigeixen a aquest mercat, on ja hi inverteixen un miler d'empreses del nostre país. A més, la meitat de les companyies alemanyes presents a Espanya tenen la seu a Catalunya. La relació amb Alemanya, doncs, és fructífera; i el saldo negatiu en la balança comercial cada cop es redueix més.
Automoció, principal sector
"Els principals sectors exportadors a Alemanya són l'automoció, que és molt preponderant, la química, la maquinària o el farmacèutic", apunta Adroher. El responsable d'ACCIÓ a Berlín, però, adverteix que són moltes més les oportunitats que ofereix aquest mercat.
"El sector de l'automoció és molt competitiu i innovador. És important estar al primer nivell de serveis i tecnologia", destaca Thomas Ruckstuhl, director de la Unitat de Negoci a Alemanya d'IDIADA.
Més enllà dels automòbils, un altre nínxol és el del producte BIO. "Hi ha una demanda molt important pel canvi d'hàbits de consum, volen productes de qualitat i la certificació de qualitat única europea ha facilitat molt les coses", explica Adroher. També les empreses TIC poden mirar cap a Alemanya, on les seves empreses busquen aliances estratègiques.
Certificacions de qualitat
Tan Martí Adroher com Thomas Ruckstuhl destaquen l'exigència del client alemany. Una exigència que requereix per part de les empreses catalanes un esforç per demostrar la seva qualitat. "Totes les certificacions que es puguin tenir són necessàries. El consumidor alemany demana moltes garanties externes de qualitat de producte", diu Adroher.
Paciència i construcció de bones relacions
Precisament aquesta exigència obliga a ser pacient. "No és un mercat d'arribar i moldre, demana paciència, posicionament i partners adequats", adverteix el responsable d'ACCIÓ. "El client alemany busca una relació a llarg termini", hi afegeix Ruckstuhl.
La contrapartida positiva és que si es treballa bé es tracta d'un "mercat fidel, agraït i segur", apunta Martí Adroher. Per tot plegat, el dirigent d'IDIADA també recomana un "esforç continu per mantenir les relacions personals"; i ressalta la importància de "conèixer l'estructura dels nostres clients a fons".
Flexibilitat i parlar alemany
Una opció per afavorir aquestes bones relacions és comptar amb personal nadiu alemany. "Ajuda per poder establir una relació a llarg termini. Dóna confiança per l'idioma i demostra la voluntat de fer una aposta a llarg termini", explica Ruckstuhl. I és que, tot i que en general el domini de l'anglès és correcte, Adroher indica que "hi ha molts alts directius que no el parlen, i poder dirigir-s'hi en alemany els aporta confiança".
Orientació al client i capacitat de resposta
"Hem d'entendre bé què vol i estar disposat a fer el que calgui per donar-li", explica el dirigent d'IDIADA. I afegeix que "cal buscar un avantatge econòmic o un producte millor, si no el client alemany es queda amb el que ja coneix, no s'arrisca". Així doncs, cal tenir ben present aquesta aversió al risc, ja que l'alemany "es mira molt què li pots aportar en preu o qualitat abans de canviar", confirma Adroher.
"Les reaccions per resoldre problemes ràpidament són molt valorades", aprofundeix Ruckstuhl; per la qual cosa tenir un suport evident i visible dels headquarters també serà vital. A més, Adroher afegeix com n'és d'important "el respecte als terminis d'entrega i un bon servei postvenda al país, que parli alemany". Tot plegat, juntament amb cuidar la logística, ajudaran l'empresa catalana a teixir en millors condicions les seves relacions comercials a Alemanya.
Pedro Parada, professor de Direcció General i Estratègia d'Esade, en la conferència sobre la internacionalització de l'empresa a Alemanya organitzada per l'escola de negocis i ACCIÓ, defineix el mercat alemany com "una economia molt resistent i amb capacitat d'estalvi". Parada apunta, a més, que és el segon mercat exportador per Espanya després de França; i que "tot i que les exportacions s'han estancat els darrers anys, la inversió bruta hi ha augmentat".
Martí Adroher, director del Centre de Promoció de Negocis d'ACCIÓ a Berlín, hi insisteix assegurant que "la UE està alemanyitzada, tot i que el seu rol sovint ha estat incomprès des del sud d'Europa". Adroher destaca que més de l'11% de les exportacions catalanes es dirigeixen a aquest mercat, on ja hi inverteixen un miler d'empreses del nostre país. A més, la meitat de les companyies alemanyes presents a Espanya tenen la seu a Catalunya. La relació amb Alemanya, doncs, és fructífera; i el saldo negatiu en la balança comercial cada cop es redueix més.
Automoció, principal sector
"Els principals sectors exportadors a Alemanya són l'automoció, que és molt preponderant, la química, la maquinària o el farmacèutic", apunta Adroher. El responsable d'ACCIÓ a Berlín, però, adverteix que són moltes més les oportunitats que ofereix aquest mercat.
"El sector de l'automoció és molt competitiu i innovador. És important estar al primer nivell de serveis i tecnologia", destaca Thomas Ruckstuhl, director de la Unitat de Negoci a Alemanya d'IDIADA.
Més enllà dels automòbils, un altre nínxol és el del producte BIO. "Hi ha una demanda molt important pel canvi d'hàbits de consum, volen productes de qualitat i la certificació de qualitat única europea ha facilitat molt les coses", explica Adroher. També les empreses TIC poden mirar cap a Alemanya, on les seves empreses busquen aliances estratègiques.
Certificacions de qualitat
Tan Martí Adroher com Thomas Ruckstuhl destaquen l'exigència del client alemany. Una exigència que requereix per part de les empreses catalanes un esforç per demostrar la seva qualitat. "Totes les certificacions que es puguin tenir són necessàries. El consumidor alemany demana moltes garanties externes de qualitat de producte", diu Adroher.
Paciència i construcció de bones relacions
Precisament aquesta exigència obliga a ser pacient. "No és un mercat d'arribar i moldre, demana paciència, posicionament i partners adequats", adverteix el responsable d'ACCIÓ. "El client alemany busca una relació a llarg termini", hi afegeix Ruckstuhl.
La contrapartida positiva és que si es treballa bé es tracta d'un "mercat fidel, agraït i segur", apunta Martí Adroher. Per tot plegat, el dirigent d'IDIADA també recomana un "esforç continu per mantenir les relacions personals"; i ressalta la importància de "conèixer l'estructura dels nostres clients a fons".
Flexibilitat i parlar alemany
Una opció per afavorir aquestes bones relacions és comptar amb personal nadiu alemany. "Ajuda per poder establir una relació a llarg termini. Dóna confiança per l'idioma i demostra la voluntat de fer una aposta a llarg termini", explica Ruckstuhl. I és que, tot i que en general el domini de l'anglès és correcte, Adroher indica que "hi ha molts alts directius que no el parlen, i poder dirigir-s'hi en alemany els aporta confiança".
Orientació al client i capacitat de resposta
"Hem d'entendre bé què vol i estar disposat a fer el que calgui per donar-li", explica el dirigent d'IDIADA. I afegeix que "cal buscar un avantatge econòmic o un producte millor, si no el client alemany es queda amb el que ja coneix, no s'arrisca". Així doncs, cal tenir ben present aquesta aversió al risc, ja que l'alemany "es mira molt què li pots aportar en preu o qualitat abans de canviar", confirma Adroher.
"Les reaccions per resoldre problemes ràpidament són molt valorades", aprofundeix Ruckstuhl; per la qual cosa tenir un suport evident i visible dels headquarters també serà vital. A més, Adroher afegeix com n'és d'important "el respecte als terminis d'entrega i un bon servei postvenda al país, que parli alemany". Tot plegat, juntament amb cuidar la logística, ajudaran l'empresa catalana a teixir en millors condicions les seves relacions comercials a Alemanya.