14
de Octubre
de
2014 - 04:30
Hablar de Alemania es hacerlo de la primera economía del viejo continente, del país más poblado de la Unión Europea (UE) y de un sistema abierto al mundo con un gran tejido de pymes exportadoras. A pesar de que este martes, el Gobierno alemán ha corregido las previsiones y ha rebajado medio punto su previsión de crecimiento, nadie duda del potencial de un mercado que apenas supera el 6% de paro y mantiene una elevada productividad.
Pedro Parada, profesor de Dirección general y Estrategia de Esade, en la conferencia sobre la internacionalización de la empresa en Alemania organizada por la escuela de negocios y ACCIÓN, define el mercado alemán como "una economía muy resistente y con capacidad de ahorro". Parada apunta, además, que es el segundo mercado exportador por España después de Francia; y que "a pesar de que las exportaciones se han estancado los últimos años, la inversión sucia ha aumentado".
Martí Adroher, director del Centro de Promoción de Negocios de ACCIÓN en Berlín,insiste asegurando que "la UE está alemanyitzada, a pesar de que su rol a menudo ha sido incomprès desde el sur de Europa". Adroher destaca que más del 11% de las exportaciones catalanas se dirigen a este mercado, donde yainvierten un millar de empresas de nuestro país. Además, la mitad de las compañías alemanas presentes en España tienen la sede en Cataluña. La relación con Alemania, pues, es fructífera; y el saldo negativo en la balanza comercial cada vez se reduce más.
Automoción, principal sector
"Los principales sectores exportadores en Alemania son la automoción, que es muy preponderante, la química , la maquinaria o el farmacéutico", apunta Adroher. El responsable de ACCIÓN en Berlín, pero, advierte que son muchas más las oportunidades que ofrece este mercado.
"El sector de la automoción es muy competitivo e innovador. Es importante estar al primer nivel de servicios y tecnología", destaca Thomas Ruckstuhl, director de la Unidad de Negocio en Alemania de IDIADA.
Más allá de los automóviles, otro nicho es lo del producto BIO. "Hay una demanda muy importante por el cambio de hábitos de consumo, quieren productos de calidad y la certificación de calidad única europea ha facilitado mucho las cosas", explica Adroher. También las empresas TIC pueden mirar hacia Alemania, donde sus empresas buscan alianzas estratégicas.
Certificaciones de calidad
Tan Martí Adroher cómo Thomas Ruckstuhl destacan la exigencia del cliente alemán. Una exigencia que requiere por parte de las empresas catalanas un esfuerzo para demostrar su calidad. "Todas las certificaciones que se puedan tener son necesarias. El consumidor alemán pide muchas garantías externas de calidad de producto", dice Adroher.
Paciencia y construcción de buenas relaciones
Precisamente esta exigencia obliga a ser paciente. "No es un mercado de llegar y besar el santo, pide paciencia, posicionamiento y partners adecuados", advierte el responsable de ACCIÓN. "El cliente alemán busca una relación a largo plazo",añade Ruckstuhl.
La contrapartida positiva es que si se trabaja bien se trata de un "mercado fiel, agradecido y seguro", apunta Martí Adroher. Por todo ello, el dirigente de IDIADA también recomienda un "esfuerzo continuo para mantener las relaciones personales"; y resalta la importancia de "conocer la estructura de nuestros clientes a fondo".
Flexibilidad y hablar alemán
Una opción para favorecer estas buenas relaciones es contar con personal nativo alemán. "Ayuda para poder establecer una relación a largo plazo. Da confianza porelidioma y demuestra la voluntad de hacer una apuesta a largo plazo", explica Ruckstuhl. Y es que, a pesar de que en general el dominio del inglés es correcto, Adroher indica que "hay muchos altos directivos que no lo hablan, y poder dirigirse en alemán los aporta confianza".
Orientación al cliente y capacidad de respuesta
"Tenemos que entender bien que quiere y estar dispuesto a hacer el que haga falta para darle", explica el dirigente de IDIADA. Y añade que "hay que buscar una ventaja económica o un producto mejor, si no el cliente alemán se queda con el que ya conoce, no se arriesga". Así pues, hay que tener muy presente esta aversión al riesgo, puesto que el alemán "se mira mucho qué le puedes aportar en precio o calidad antes de cambiar", confirma Adroher.
"Las reacciones para resolver problemas rápidamente son muy valoradas", profundiza Ruckstuhl; por lo cual tener un apoyo evidente y visible de los headquarters también será vital. Además, Adroher añade comoes de importante "lo respecto a los plazos de entrega y un buen servicio postventa al país, que hable alemán". Todo ello, junto con cuidar la logística , ayudarán la empresa catalana a tejer en mejores condiciones sus relaciones comerciales en Alemania.
Pedro Parada, profesor de Dirección general y Estrategia de Esade, en la conferencia sobre la internacionalización de la empresa en Alemania organizada por la escuela de negocios y ACCIÓN, define el mercado alemán como "una economía muy resistente y con capacidad de ahorro". Parada apunta, además, que es el segundo mercado exportador por España después de Francia; y que "a pesar de que las exportaciones se han estancado los últimos años, la inversión sucia ha aumentado".
Martí Adroher, director del Centro de Promoción de Negocios de ACCIÓN en Berlín,insiste asegurando que "la UE está alemanyitzada, a pesar de que su rol a menudo ha sido incomprès desde el sur de Europa". Adroher destaca que más del 11% de las exportaciones catalanas se dirigen a este mercado, donde yainvierten un millar de empresas de nuestro país. Además, la mitad de las compañías alemanas presentes en España tienen la sede en Cataluña. La relación con Alemania, pues, es fructífera; y el saldo negativo en la balanza comercial cada vez se reduce más.
Automoción, principal sector
"Los principales sectores exportadores en Alemania son la automoción, que es muy preponderante, la química , la maquinaria o el farmacéutico", apunta Adroher. El responsable de ACCIÓN en Berlín, pero, advierte que son muchas más las oportunidades que ofrece este mercado.
"El sector de la automoción es muy competitivo e innovador. Es importante estar al primer nivel de servicios y tecnología", destaca Thomas Ruckstuhl, director de la Unidad de Negocio en Alemania de IDIADA.
Más allá de los automóviles, otro nicho es lo del producto BIO. "Hay una demanda muy importante por el cambio de hábitos de consumo, quieren productos de calidad y la certificación de calidad única europea ha facilitado mucho las cosas", explica Adroher. También las empresas TIC pueden mirar hacia Alemania, donde sus empresas buscan alianzas estratégicas.
Certificaciones de calidad
Tan Martí Adroher cómo Thomas Ruckstuhl destacan la exigencia del cliente alemán. Una exigencia que requiere por parte de las empresas catalanas un esfuerzo para demostrar su calidad. "Todas las certificaciones que se puedan tener son necesarias. El consumidor alemán pide muchas garantías externas de calidad de producto", dice Adroher.
Paciencia y construcción de buenas relaciones
Precisamente esta exigencia obliga a ser paciente. "No es un mercado de llegar y besar el santo, pide paciencia, posicionamiento y partners adecuados", advierte el responsable de ACCIÓN. "El cliente alemán busca una relación a largo plazo",añade Ruckstuhl.
La contrapartida positiva es que si se trabaja bien se trata de un "mercado fiel, agradecido y seguro", apunta Martí Adroher. Por todo ello, el dirigente de IDIADA también recomienda un "esfuerzo continuo para mantener las relaciones personales"; y resalta la importancia de "conocer la estructura de nuestros clientes a fondo".
Flexibilidad y hablar alemán
Una opción para favorecer estas buenas relaciones es contar con personal nativo alemán. "Ayuda para poder establecer una relación a largo plazo. Da confianza porelidioma y demuestra la voluntad de hacer una apuesta a largo plazo", explica Ruckstuhl. Y es que, a pesar de que en general el dominio del inglés es correcto, Adroher indica que "hay muchos altos directivos que no lo hablan, y poder dirigirse en alemán los aporta confianza".
Orientación al cliente y capacidad de respuesta
"Tenemos que entender bien que quiere y estar dispuesto a hacer el que haga falta para darle", explica el dirigente de IDIADA. Y añade que "hay que buscar una ventaja económica o un producto mejor, si no el cliente alemán se queda con el que ya conoce, no se arriesga". Así pues, hay que tener muy presente esta aversión al riesgo, puesto que el alemán "se mira mucho qué le puedes aportar en precio o calidad antes de cambiar", confirma Adroher.
"Las reacciones para resolver problemas rápidamente son muy valoradas", profundiza Ruckstuhl; por lo cual tener un apoyo evidente y visible de los headquarters también será vital. Además, Adroher añade comoes de importante "lo respecto a los plazos de entrega y un buen servicio postventa al país, que hable alemán". Todo ello, junto con cuidar la logística , ayudarán la empresa catalana a tejer en mejores condiciones sus relaciones comerciales en Alemania.