La motivació és un factor crític per assolir l'èxit en qualsevol aspecte vital. Així ho creu fermament Patricia Ramírez (@Patri_Psicologa), psicòloga experta en motivació que ha entrenat esportistes d'alt nivell. En una trobada organitzada per Sant Cugat Comerç, Ramírez ha posat sobre la taula els aspectes bàsics per millorar l'actitud a la venda. "Ningú no ens rescatarà si no ho fem nosaltres. El millor que tenim és dins nostre, i si no ho treballem difícilment sortirà", explica.
1. La passió
"Ser apassionat és clau per aconseguir l'èxit. Si no ens apassiona el que fem, no podem vendre bé", diu Patricia Ramírez. De fet, deixem d'estar apassionats quan ens fixem en les coses negatives. Per això, "perquè hi hagi passió hem de pensar en fer les coses pel mateix motiu de fer-les", diu la psicòloga. L'objectiu és assolir l'estat de flow, que va directament relacionat amb el rendiment. I per fluir "hem de fer una cosa a la vegada, la multitasca no funciona", adverteix.
Ramírez afegeix que "t'has de dedicar al que t'agrada. Quan perds la passió deixes d'entregar-te per complet i comences a estar cremat. Si això passa, cal apartar-se durant un temps per no empobrir-ho encara més". Explica que "la passió la treballem des de les emocions, podem escollir el nostre estat emocional". Ramírez recorda que "ningú vol ser atès per l'home del vestit gris. Comporta't com si estiguessis apassionat, interessa't pel client, no tinguis pressa, somriu, i no pensis en la venda sinó en el moment".
2. Locus de control intern
És a dir, focalitzar l'atenció en el que depèn d'un mateix sense esperar que l'entorn faci el que ens convé. "L'atenció l'hem de focalitzar en el nostre interior, en les nostres fortaleses. Hem de saber el que tenim, sense presumir-ne, però ser-ne conscient i aprofitar-ho", explica Ramírez.
Destaca que "no només hem d'analitzar els errors, també el que fem bé i concentrar-nos-hi". La psicòloga afegeix que "a vegades no ens atrevim a fer un pas endavant perquè no enfoquem bé. Hem d'atendre el que és útil i desatendre l'inútil; coses a les que no s'hi pot fer res". Des d'un comerç no es pot revertir la crisi mundial, però sí que es pot canviar l'aparador, millorar l'atenció al client o la decoració de la botiga. "No és intel·ligent patir pel que no depèn de nosaltres", conclou.
3. Manejar les teves expectatives
Patricia Ramírez explica que "les expectatives influeixen en el nostre comportament". Per tant, aquestes han de ser raonables i estimulants. "No hem d'esperar que ningú les gestioni per nosaltres, això pot provocar frustració", detalla.
4. Creure en la bona sort
Segons la psicòloga, "creure en la bona sort significa crear oportunitats". Explica que "el venedor que pensa que un client segur que no comprarà, impedeix que surti tot el seu potencial i condemna aquella possible venda al fracàs".
Ramírez exposa que "la diferència entre els afortunats i els que no ho són es troba en valors com l'esforç i el sacrifici. Si ho intentes, et pot sortir bé, perquè la sort és una actitud que va creant oportunitats". Al capdavall, diu, "som els responsables del nostre èxit. En cada client s'amaga una oportunitat, i hem de jugar a trobar-la. Cada client és un nou entrenament".
5. Credibilitat
Es tracta de quelcom que "triga molt a construir-se i es pot perdre molt fàcilment". Bàsicament, la credibilitat depèn de la suma de diversos factors, com la primera impressió, la fase de convenciment i el record.
"La reputació ajuda en la primera impressió. Si no n'hi ha, l'aspecte físic és molt important", explica Ramírez; que assegura que quan veiem algú per primer cop traiem idees sobre les seves creences religioses, simpatia, orientació sexual, classe social o intel·ligència. Respecte la fase de convenciment, és bàsic tenir paraula sense contractes de per mig, tenir bones intencions, ser honest, assumir els errors, i ser positiu. Finalment, "una persona se'n recordarà de nosaltres si li donem tot ordenat. Quan la persona surt del comerç entenent-ho tot, hi haurà un bon record", assegura Ramírez.
6. La comunicació
"La comunicació no verbal és el 80% del que comuniquem", assegura Patricia Ramírez. "És molt més creïble el que veiem que el que escoltem. Per tant, és clau la mirada, mantenir el contacte ocular, i el somriure. Algú que somriu cau millor", assegura.
En la comunicació verbal recomana no utilitzar expressions tòxiques, no imposar, parlar amb dades i correcció, i amb honestedat. "No podem discutir o portar la contrària. Dóna la raó al client, però suggereix-li les alternatives que t'interessen", explica. Hi afegeix que "s'ha d'anar amb compte amb els consells no demanats. L'elegància, l'educació i l'amabilitat són gratuïtes i fomenten el respecte entre les persones". Finalment, recomana "escoltar activament i mantenir un missatge optimista. L'optimisme és una de les principals eines de la productivitat".
7. Valentia i decisió
"Ser valent no vol dir ser temerari, però no s'ha de tenir por al fracàs", assegura Ramírez, que té clar que "on hi ha una empresa d'èxit, hi ha una decisió valenta". Ramírez explica que la valentia ve de l'educació i de com ens relacionem amb la feina. "Fracassar realment és no intentar-ho. L'objectiu ha de ser vendre més, sinó fer ben fet el que provoca una venda".