La motivación es un factor crítico para lograr el éxito en cualquier aspecto vital. Así lo cree firmemente Patricia Ramírez (@Patri_Psicologa), psicóloga experta en motivación que ha entrenado deportistas de alto nivel. En un encuentro organizado por Sant Cugat Comercio, Ramírez ha puesto sobre la mesa los aspectos básicos para mejorar la actitud a la venta. "Nadie nos rescatará si no lo hacemos nosotros. El mejor que tenemos es dentro de nuestro, y si no lo trabajamos difícilmente saldrá", explica.
1. La pasión
"Ser apasionado es clave para conseguir el éxito. Si no nos apasiona el que hagamos, no podemos vender bien", dice Patricia Ramírez. De hecho, dejamos de estar apasionados cuando nos fijamos en las cosas negativas. Por eso, "porquehaya pasión tenemos que pensar al hacer las cosas por el mismo motivo de hacerlas", dice la psicóloga. El objetivo es lograr el estado de flow , que va directamente relacionado con el rendimiento. Y para fluir "tenemos que hacer una cosa a la vegada, la multitasca no funciona", advierte.
Ramírez añade que "te tienes que dedicar al que te gusta. Cuando pierdes la pasión dejas de entregarte por completo y empiezas a estar quemado. Si esto pasa, hay que apartarse durante un tiempo para no empobrecerlo todavía más". Explica que "la pasión la trabajamos desde las emociones, podemos escoger nuestro estado emocional". Ramírez recuerda que "nadie quiere ser atendido por el hombre del vestido gris. Compórtate cómo si estuvieras apasionado, interésate por el cliente, no tengas prisa, sonríe, y no pienses en la venta sino en el momento".
2. Locus de control interno
Es decir, focalizar la atención en el que depende de un mismo sin esperar que el entorno haga el que nos conviene. "La atención lo tenemos que focalizar en nuestro interior, en nuestras fortalezas. Tenemos que saber el que tenemos, sin presumir, pero ser consciente y aprovecharlo", explica Ramírez.
Destaca que "no sólo tenemos que analizar los errores, también el que hacemos bien y concentrarnos". La psicóloga añade que "a veces no nos atrevemos a dar un paso adelante porque no enfocamos bien. Tenemos que atender el que es útil y desatender el inútil; cosas a las que no sepuede hacer nada". Desde un comercio no se puede revertir la crisis mundial, pero sí que se puede cambiar el escaparate, mejorar la atención al cliente o la decoración de la tienda. "No es inteligente sufrir por el que no depende de nosotros", concluye.
3. Manejar tus expectativas
Patricia Ramírez explica que "las expectativas influyen en nuestro comportamiento". Por lo tanto, estas tienen que ser razonables y estimulantes . "No tenemos que esperar que nadie las gestione por nosotros, esto puede provocar frustración", detalla.
4. Creer en la buena suerte
Según la psicóloga, "creer en la buena suerte significa crear oportunidades". Explica que "el vendedor que piensa que un cliente seguro que no comprará, impide que salga todo su potencial y condena aquella posible venta al fracaso".
Ramírez expone que "la diferencia entre los afortunados y los que no lo son se encuentra en valores como el esfuerzo y el sacrificio. Si lo intentas, te puede salir bien, porque la suerte es una actitud que va creando oportunidades". Al fin y al cabo, dice, "somos los responsables de nuestro éxito. En cada cliente se esconde una oportunidad, y tenemos que jugar a encontrarla. Cada cliente es un nuevo entrenamiento".
5. Credibilidad
Se trata de algo que "tarda mucho a construirse y se puede perder muy fácilmente". Básicamente, la credibilidad depende de la suma de varios factores, como la primera impresión, la fase de convencimiento y el recuerdo.
"La reputación ayuda en la primera impresión. Si no hay, el aspecto físico es muy importante", explica Ramírez; que asegura que cuando vemos alguien por primera vez sacamos ideas sobre sus creencias religiosas, simpatía, orientación sexual, clase social o inteligencia . Respete la fase de convencimiento, es básico tener palabra sin contratos de por medio, tener buenas intenciones, ser honesto, asumir los errores, y ser positivo. Finalmente, "una persona seacordará de nosotros si le damos todo ordenado. Cuando la persona sale del comercio entendiéndolo todo,habrá un buen recuerdo", asegura Ramírez.
6. La comunicación
"La comunicación no verbal es el 80% del que comunicamos", asegura Patricia Ramírez. "Es mucho más creíble el que vemos que el que escuchamos. Por lo tanto, es clave la mirada , mantener el contacto ocular, y la sonrisa . Alguien que sonríe madriguera mejor", asegura.
En la comunicación verbal recomienda no utilizar expresiones tóxicas, no imponer, hablar con datos y corrección, y con honestidad. "No podemos discutir o traer la contraria. Da la razón al cliente, pero sugiérele las alternativas que te interesan", explica.añade que "se tiene que tener cuidado con los consejos no pedidos. La elegancia, la educación y la amabilidad son gratuitas y fomentan el respeto entre las personas". Finalmente, recomienda "escuchar activamente y mantener un mensaje optimista. El optimismo es una de las principales herramientas de la productividad".
7. Valentía y decisión
"Ser valiendo no quiere decir ser temerario, pero no se tiene que tener miedo al fracaso", asegura Ramírez, que tiene claro que "donde hay una empresa de éxito, hay una decisión valiente". Ramírez explica que la valentía viene de la educación y de cómo nos relacionamos con el trabajo. "Fracasar realmente es no intentarlo. El objetivo tiene que ser vender más, sino hacer muy hecho el que provoca una venta".