Per a moltes empreses catalanes, la internacionalització ja no és només una via de creixement opcional, sinó una peça clau del seu model de negoci. En un entorn cada vegada més globalitzat, exportar permet diversificar riscos, accedir a nous mercats i competir en millors condicions. Però començar no és senzill; cal planificar, conèixer els límits de l’empresa i evitar els errors més habituals que poden convertir el procés en una font de costos en lloc de beneficis. Uns objectius als quals dona resposta el nou programa ‘Catalunya Exporta’ impulsat pel Govern a través d’ACCIÓ i els agents de suport a la internacionalització.
Primer pas: mirar cap endins
El primer pas per exportar amb seguretat és mirar cap endins. Abans de fixar objectius a l’exterior, cal tenir una imatge real i precisa de l’estat de l’empresa. Saber què es fa bé, què la diferencia de la competència i fins a on pot créixer és essencial per no arribar a un mercat internacional amb un producte o una capacitat insuficient per competir.
Moltes empreses s’hi llancen sense haver valorat si tenen prou capacitat productiva per assumir un augment important de comandes, si disposen del finançament necessari per cobrir inversions inicials o si el producte té marge de rendibilitat en altres països.
També cal tenir en compte la preparació dels equips. No és el mateix assumir aquest repte amb un equip format, amb coneixement de llengües i disponibilitat per viatjar, que fer-ho sense recursos humans dedicats específicament a això. Aquest exercici d’anàlisi interna és clau per establir una base sòlida i evitar riscos que poden aparèixer més endavant.
Sense estratègia no hi ha internacionalització
Quan aquesta fotografia interna ja està clara, el següent pas és definir una estratègia. Exportar no és improvisar ni provar sort; és establir un full de ruta amb objectius, calendaris i recursos. Les empreses que s’hi aventuren sense una estratègia acostumen a perdre temps i diners, perquè no han definit bé què volen aconseguir ni quin camí seguiran. Però tampoc n’hi ha prou amb una estratègia rígida; cal ser capaç d’adaptar-la a mesura que els mercats evolucionen.
La internacionalització sol requerir entre 12 i 24 mesos abans d’obtenir resultats significatius; i implica una inversió aproximada d’uns 20.000 euros en desplaçaments, fires, promoció digital i prospecció comercial. Les empreses que entenen que és un procés de llarg recorregut i que reserven recursos per adaptar-se, reestructurar esforços o modificar prioritats són les que avancen amb més seguretat.
Escollir el mercat correcte
L’elecció del mercat és un altre punt important. Un error comú és triar un país simplement perquè “està de moda”, perquè algú n’ha parlat bé o perquè hi ha la percepció que s’hi obren oportunitats. Però l’elecció d’un mercat cal que estigui basada en criteris més sòlids.
El procés comença habitualment amb un primer filtre digital, observant tendències de consum, seguint el comportament de la competència, analitzant la demanda a través de paraules clau o detectant interès en marketplaces internacionals. Després cal contrastar aquestes dades amb una avaluació de les possibles barreres que es poden trobar des de la regulació i els requisits tècnics fins a la diferència cultural o la dificultat logística.
Moltes empreses prefereixen començar per països propers, especialment dins de la Unió Europea per aprofitar la regulació del mercat únic i unes distàncies més curtes. I, finalment, la decisió s’ha de basar en una metodologia clara, elaborar una llista de possibles mercats, comparar-los amb criteris quantificables i puntuar-los per prioritzar aquells amb més viabilitat real.
Com hem vist, hi ha tres errors que es repeteixen sovint. El primer és no tenir una estratègia clara i sortir a l’exterior amb la idea que ja s’aprendrà pel camí. El segon, escollir malament el mercat. I el tercer, pensar que els resultats arribaran ràpidament i que amb pocs recursos ja n’hi haurà prou. La realitat, però, és que exportar implica inversió, paciència i adaptació.
El suport d’agents i organismes especialitzats
Ara bé, internacionalitzar-se no vol dir haver de fer el camí tot sol. De fet, moltes empreses catalanes aconsegueixen consolidar les exportacions gràcies al suport d’organismes especialitzats que ofereixen coneixement local, contactes i orientació estratègica.
En aquest sentit, ACCIÓ, l’agència per al creixement de les empreses de la Generalitat, lidera el nou programa ‘Catalunya Exporta’ per facilitar les primeres passes a les empreses catalanes que volen començar a exportar. A més, disposa dels Cupons ACCIÓ d’Internacionalització, que permeten desenvolupar l’estratègia exportadora i iniciar el procés d’exportació amb l’assessorament d’experts. Aquests, i d’altres serveis i ajuts d’ACCIÓ, obren la porta a la internacionalització empresarial de forma sòlida i sostenible.
Exportar és una decisió valenta que pot transformar el futur d’una empresa. Amb una bona preparació interna, una estratègia clara, criteri en l’elecció del mercat i el suport adequat, qualsevol empresa, gran o petita, pot descobrir el seu potencial internacional i créixer més enllà de les seves fronteres.