Para muchas empresas catalanas, la internacionalización ya no es solo una vía de crecimiento opcional, sino una pieza clave de su modelo de negocio. En un entorno cada vez más globalizado, exportar permite diversificar riesgos, acceder a nuevos mercados y competir en mejores condiciones. Pero empezar no es sencillo; hay que planificar, conocer los límites de la empresa y evitar los errores más habituales que pueden convertir el proceso en una fuente de costes en lugar de beneficios. Unos objetivos a los que da respuesta el nuevo programa ‘Catalunya Exporta’ impulsado por el Govern a través de ACCIÓ y los agentes de apoyo a la internacionalización.
Primer paso: mirar hacia adentro
El primer paso para exportar con seguridad es mirar hacia adentro. Antes de fijar objetivos en el exterior, hay que tener una imagen real y precisa del estado de la empresa. Saber qué se hace bien, qué la diferencia de la competencia y hasta dónde puede crecer es esencial para no llegar a un mercado internacional con un producto o una capacidad insuficiente para competir.
Muchas empresas se lanzan sin haber valorado si tienen suficiente capacidad productiva para asumir un aumento importante de pedidos, si disponen de la financiación necesaria para cubrir inversiones iniciales o si el producto tiene margen de rentabilidad en otros países.
También hay que tener en cuenta la preparación de los equipos. No es lo mismo asumir este reto con un equipo formado, con conocimiento de lenguas y disponibilidad para viajar, que hacerlo sin recursos humanos dedicados específicamente a ello. Este ejercicio de análisis interno es clave para establecer una base sólida y evitar riesgos que pueden aparecer más adelante.
Sin estrategia no hay internacionalización
Cuando esta fotografía interna ya está clara, el siguiente paso es definir una estrategia. Exportar no es improvisar ni probar suerte; es establecer una hoja de ruta con objetivos, calendarios y recursos. Las empresas que se aventuran sin una estrategia suelen perder tiempo y dinero, porque no han definido bien qué quieren conseguir ni qué camino seguirán. Pero tampoco basta con una estrategia rígida; hay que ser capaz de adaptarla a medida que los mercados evolucionan.
La internacionalización suele requerir entre 12 y 24 meses antes de obtener resultados significativos; e implica una inversión aproximada de unos 20.000 euros en desplazamientos, ferias, promoción digital y prospección comercial. Las empresas que entienden que es un proceso de largo recorrido y que reservan recursos para adaptarse, reestructurar esfuerzos o modificar prioridades son las que avanzan con más seguridad.
Elegir el mercado correcto
La elección del mercado es otro punto importante. Un error común es elegir un país simplemente porque “está de moda”, porque alguien ha hablado bien de él o porque existe la percepción de que se abren oportunidades. Pero la elección de un mercado debe estar basada en criterios más sólidos.
El proceso comienza habitualmente con un primer filtro digital, observando tendencias de consumo, siguiendo el comportamiento de la competencia, analizando la demanda a través de palabras clave o detectando interés en marketplaces internacionales. Después hay que contrastar estos datos con una evaluación de las posibles barreras que se pueden encontrar desde la regulación y los requisitos técnicos hasta la diferencia cultural o la dificultad logística.
Muchas empresas prefieren empezar por países cercanos, especialmente dentro de la Unió Europea para aprovechar la regulación del mercado único y unas distancias más cortas. Y, finalmente, la decisión debe basarse en una metodología clara, elaborar una lista de posibles mercados, compararlos con criterios cuantificables y puntuarlos para priorizar aquellos con más viabilidad real.
Como hemos visto, hay tres errores que se repiten a menudo. El primero es no tener una estrategia clara y salir al exterior con la idea de que ya se aprenderá por el camino. El segundo, elegir mal el mercado. Y el tercero, pensar que los resultados llegarán rápidamente y que con pocos recursos ya será suficiente. La realidad, sin embargo, es que exportar implica inversión, paciencia y adaptación.
El apoyo de agentes y organismos especializados
Ahora bien, internacionalizarse no significa tener que hacer el camino solo. De hecho, muchas empresas catalanas consiguen consolidar las exportaciones gracias al apoyo de organismos especializados que ofrecen conocimiento local, contactos y orientación estratégica.
En este sentido, ACCIÓ, la agencia para el crecimiento de las empresas de la Generalitat, lidera el nuevo programa ‘Catalunya Exporta’ para facilitar los primeros pasos a las empresas catalanas que quieren empezar a exportar. Además, dispone de los Cupons ACCIÓ d’Internacionalització, que permiten desarrollar la estrategia exportadora e iniciar el proceso de exportación con el asesoramiento de expertos. Estos, y otros servicios y ayudas de ACCIÓ, abren la puerta a la internacionalización empresarial de forma sólida y sostenible.
Exportar es una decisión valiente que puede transformar el futuro de una empresa. Con una buena preparación interna, una estrategia clara, criterio en la elección del mercado y el apoyo adecuado, cualquier empresa, grande o pequeña, puede descubrir su potencial internacional y crecer más allá de sus fronteras.