Indo és una empresa que ven lents oftàlmiques i béns d'equip als canals d'òptica i oftalmologia. Aquesta companyia ha estat l'escola del sector a casa nostra i ha crescut amb ell: "Abans d'Indo, el negoci de les ulleres a Espanya era inexistent", afirma Noelia Garcia, directora de màrqueting la firma. Amb presència en 25 mercats, la portaveu subratlla que la innovació ha estat l'única solució que han trobat per sobreviure a la crisi, un concurs de creditors i dos expedients de regulació d'ocupació. Amb una plantilla d'unes 500 persones, la firma amb seu a Sant Cugat del Vallès, compta amb una facturació anual que ronda els 40 milions d'euros i entoma el repte d'acompanyar els oftalmòlegs en la seva digitalització.
Indo fa lents d'ulleres i màquines que s'utilitzen en òptiques per graduar la vista o equips de diagnòstic per imatge, per exemple. En aquesta línia de negoci són distribuidors d'una marca japonesa, però, tot i no ser fabricants, adapten màquines que el mercat necessita sota la seva marca.
"El nostre negoci és a l'òptica, de fet Indo vol dir Indústria de Ópticas"
Amb una fàbrica al Marroc i seus a França i Portugal, la firma té ubicada la central a Sant Cugat del Vallès i compta amb un laboratori i fàbrica de vidres al Papiol, als quals s'han d'afegir els delegats comercials i centres logístics repartits a Madrid i València. En total gairebé mig miler de treballadors a l'Estat espanyol.
Garcia durant un moment de l'entrevista | Bernat Millet
El client principal d'Indo és l'òptica -és a dir, la bogita d'ulleres- o la clínica oftalmològica (o hospital, tant públic com privat, amb un departament dedicat a la salut ocular). El principal pes del negoci, però és per al retailer, en un 90%. En el total de negoci, els bens d'equip representen un 30% i les lents un 70%. Així, les lents són el producte que més pes també té en el negoci internacional, amb un 95% del total. "El nostre negoci és a l'òptica, de fet Indo vol dir Indústria de Ópticas", remarca Garcia.
L'òptic recepta un vidre i envia la comanda a Indo, que produeix la lent a la fàbrica de Papiol i l'envia al destinatari. El procediment sembla senzill, però al darrere hi ha una llarga cadena de valor i possibilitats.
Pel que fa a lents, hi ha tres famílies: monofocals per a hipermetropies o astigmatismes; progressius, per a vistes cansades per enfocar a diverses distàncies. Aquests dos productes representen el 98% del total. Finalment els bifocals també s'afegeixen al portafoli. I tots amb gairebé mil variacions i tractaments: mineral, cristall orgànic, amb tractaments, polaritzats i un llarg etcètera.
De la seva banda, i només per donar alguns exemples: autorefractòmetres, foròpters, retinoscopis o queratòmetres són només alguns dels noms de les màquines que Indo proveeix.
L'escola de la visa
Durant aquest 2018, Indo ha complert 81 anys de vida. La firma, fundada el 1937, comparteix l'orígen amb Cottet. Després d'uns inicis convulsos, Indo s'estableix a l'Hospitalet de Llobregat, on va estar-s'hi fins al 2007.
"Indo va ser gairebé un monopoli a Espanya i va ajudar a créixer a moltes altres firmes, com per exemple General Óptica. Indo va dinamitzar el món de l'òptica a Espanya", explica. Del cristall mineral a entrar en el negoci dels bens d'equip. I del mercat domèstic a internacionalitzar-se ja en els anys 50. Primer a través de distribuïdors i després, durant els anys 80, amb entitat pròpia. "Veniem ulleres, bens d'equip, lents i decoració d'òptiques", rememora la directiva.
La competència es va començar a notar i se surt a Borsa. La firma obre sucursals a Marroc, Xile, França, Estats Units. Durant el nou mil·leni compren fàbriques a Itàlia, Alemanya, la producció també es trasllada a Tailàndia. La fàbrica d'ulleres de Tortosa marxa a la Xina, també.
El 2008 arriba la crisi i arrambla amb tot. A partir d'aquest moment s'enceta un procés de reconversió industrial per virar-lo cap a un model més comercial. El 2010 entra en concurs de creditors: "Només un 3% de les empreses surten del concurs de creditors", avisa Garcia. S'executen dos expedients de regulació d'ocupació en dos anys consecutius, sobretot perquè van abandonar el negoci de venda i fabricació d'ulleres i també es va vendre la filial xilena.
Garcia és la product manager de lents d'Indo | Bernat Millet
Durant tot aquest temps, la família Cottet ha estat lligada accionarialment a la firma. Nogensmenys, hi ha hagut directors generals independents dels Cottet des dels anys 60. El 2014 surt del concurs el fons valencià Sherpa compra l'accionariat de la firma catalana.
El negoci es va concentrar en el que actualment representa el core d'Indo: lents i bens d'equip. Indo ha evolucionat d'un model industrial a un més comercial: "De l'autocràcia de produir-ho tot a centrar-nos en allò que erem bons, és a dir, desenvolupar i innovar en producte". Juntament amb Sherpa van dissenyar un nou pla estratègic focalitzant-se en aquestes dues àrees. A l'agost del 2018 el fons belga Ergon compra Indo.
Els quatre grans de l'òptica
Al sector de l'òptica, la força la tenen els minoristes. La meitat de la facturació dels retailers d'ulleres són els vidres. I la competència és ferotge i està concentrada en uns pocs actors europeus. Hi ha tres grans fabricants al món, Zeiss, que són alemanys i també fa lents per a càmeres de fer fotos; la francesa Essilor, que és líder del mercat i la japonesa Hoya. A escala local a Sant Boi de Llobregat també hi ha el Grupo Prats, "que neix d'un extreballador d'Indo", rememora la portaveu.
"Abans d'Indo, el negoci de les ulleres a Espanya era inexistent"
"Hi ha producte asiàtic, però, per sort i gràcies a la normativa sanitària i també per la confiança del client, representa un volum molt petit i d'una gamma molt baixa", apunta.
"Si analitzes el sector de l'òptica a Espanya, tot té a veure amb Indo, si bé ha treballat o hi ha col·laborat. Indo ha esta l'escola de l'òptica en aquest país", afirma Garcia. Tant és així, que el primer enginyer òptic format a Espanya va treballar en aquesta empresa. "Abans d'Indo, el negoci de les ulleres a Espanya era inexistent", rebla.
"Una de les raons per les quals vam sortir del concurs, a part de la innovació, va ser l'estima per la marca en el mateix sector i que ens va ajudar molt. En l'òptica, la prescripció de l'expert és bàsica, perquè el client final es deixa aconsellar" explica. Està clar que el sector de l'òptica i indo han anat de la mà i "el que volem és acompanyar el retail per guanyar tots".
Digitalització? "És el gran repte del sector, li costa molt introduir canvis, sobretot per la gran atomització, molts cops l'òptic està centrat en la part clínica i no en el negoci", lamenta Garcia. El que intenten des d'Indo és "acompanyar-los per tal que pugin al carro de la transformació digital en què es troba el sector". Aquesta digitalització sobretot ha arribat a les ulleres de sol i a les lents de contacte, però encara queda recorregut i pot arribar a les ulleres graduades. "Ja hi ha alguna experiència, però no amb grans volums. Quan són ulleres senzilles, sí, però amb necessitats visuals més complicades la visita a un professional és obligada", diu.
Això no obstant, l'omnicanalitat per arribar al client és una porta oberta per a l'òptic i una gran oportunitat de negoci, segons Garcia. Com? Amb acompanyament i valor afegit.