Indo es una empresa que vende lentes oftálmicas y bienes de equipo a los canales de óptica y oftalmología. Esta compañía ha sido la escuela del sector a casa nuestra y ha crecido con él: "Antes de Indo, el negocio de las ojeras en España era inexistente", afirma Noelia Garcia, directora de marketing la firma. Con presencia en 25 mercados, la portavoz subraya que la innovación ha sido la única solución que han encontrado para sobrevivir en la crisis, un concurso de acreedores y dos expedientes de regulación de ocupación. Con una plantilla de unas 500 personas, la firma con sede en Sant Cugat del Vallès, cuenta con una facturación anual que ronda los 40 millones de euros y entoma el reto de acompañar los oftalmòlegs en su digitalización.
Indo hace lentos de ojeras y máquinas que se utilizan en ópticas para graduar la vista o equipos de diagnóstico por imagen, por ejemplo. En esta línea de negocio son distribuidors de una marca japonesa, pero, a pesar de no ser fabricantes, adaptan máquinas que el mercado necesita bajo su marca.
"Nuestro negocio es a la óptica, de hecho Indo quiere decir Industria de Ópticas"
Con una fábrica en el Marruecos y suyos en Francia y Portugal, la firma tiene ubicada la central en Sant Cugat del Vallès y cuenta con un laboratorio y fábrica de vidrios al Papiol, a los cuales se tienen que añadir los delegados comerciales y centros logísticos repartidos en Madrid y Valencia. En total casi medio millar de trabajadores al Estado español.
Garcia durante un momento de la entrevista | Bernat Millet
El cliente principal de Indo es la óptica -es decir, la bogita de ojeras- o la clínica oftalmològica (u hospital, tanto público como privado, con un departamento dedicado a la salud ocular). El principal pes del negocio, pero es para el retailer, en un 90%. En el total de negocio, los corderos de equipo representan un 30% y las lentes un 70%. Así, las lentes son el producto que más pes también tiene en el negocio internacional, con un 95% del total. "Nuestro negocio es a la óptica, de hecho Indo quiere decir Industria de Ópticas", remarca Garcia.
El óptico receta un vidrio y envía el pedido a Indo, que produce la lente a la fábrica de Papiol y lo envía al destinatario. El procedimiento parece sencillo, pero detrás hay una larga cadena de valor y posibilidades.
En cuanto a lentos, hay tres familias: monofocals para hipermetropies o astigmatismos; progresivos, para vistas cansadas para enfocar a varias distancias. Estos dos productos representan el 98% del total. Finalmente los bifocals también se añaden al portafoli. Y todos con casi mil variaciones y tratamientos: mineral, cristal orgánico, con tratamientos, polarizados y un largo etcétera.
De su banda, y sólo para dar algunos ejemplos: autorefractòmetres, foròpters, retinoscopis o queratòmetres son sólo algunos de los nombres de las máquinas que Indo provee.
La escuela de la visa
Durante este 2018, Indo ha cumplido 81 años de vida. La firma, fundada el 1937, comparte el orígen con Cottet. Después de unos inicios convulsos, Indo se establece en l'Hospitalet de Llobregat, donde se estuvo hasta el 2007.
"Indo fue casi un monopolio en España y ayudó a crecer a otras muchas firmas, como por ejemplo General Óptica. Indo dinamizó el mundo de la óptica en España", explica. Del cristal mineral a entrar en el negocio de los corderos de equipo. Y del mercado doméstico a internacionalizarse ya en los años 50. Primero a través de distribuidores y después, durante los años 80, con entidad propia. "Veniem ojeras, corderos de equipo, lentos y decoración de ópticas", rememora la directiva.
La competencia se empezó a notar y se sale a Bolsa. La firma abre sucursales en Marruecos, Chile, Francia, Estados Unidos. Durante el nuevo mil·leni compran fábricas en Italia, Alemania, la producción también se traslada a Tailandia. La fábrica de ojeras de Tortosa marcha a la China, también.
El 2008 llega la crisis y arrambla con todo. A partir de este momento se comienza un proceso de reconversión industrial por virar-lo hacia un modelo más comercial. El 2010 entra en concurso de acreedores: "Sólo un 3% de las empresas salen del concurso de acreedores", avisa Garcia. Se ejecutan dos expedientes de regulación de ocupación en dos años consecutivos, sobre todo porque abandonaron el negocio de venta y fabricación de ojeras y también se vendió la filial chilena.
Garcia es la product manager de lentos de Indo | Bernat Millet
Durante todo este tiempo, la familia Cottet ha sido ligada accionarialmente a la firma. Sin embargo, ha habido directores generales independientes de los Cottet desde los años 60. El 2014 sale del concurso el fondo valenciano Sherpa compra el accionariado de la firma catalana.
El negocio se concentró en el que actualmente representa el core de Indo: lentos y corderos de equipo. Indo ha evolucionado de un modelo industrial a un más comercial: "Del autocràcia de producirlo todo a centrarnos en aquello que erem buenos, es decir, desarrollar e innovar en producto". Junto con Sherpa diseñaron un nuevo plan estratégico focalizándose en estas dos áreas. En agosto del 2018 el fondo belga Ergon compra Indo.
Los cuatro grandes de la óptica
Al sector de la óptica, la fuerza la tienen los minoristas. La mitad de la facturación de los retailers de ojeras son los vidrios. Y la competencia es feroz y está concentrada en unos pocos actores europeos. Hay tres grandes fabricantes en el mundo, Zeiss, que son alemanes y también hace lentos para cámaras de hacer fotos; la francesa Essilor, que es líder del mercado y la japonesa Hoya. A escala local en Sant Boi de Llobregat también hay el Grupo Prados, "que nace de un extreballador de Indo", rememora la portavoz.
"Antes de Indo, el negocio de las ojeras en España era inexistente"
"Hay producto asiático, pero, por suerte y gracias a la normativa sanitaria y también por la confianza del cliente, representa un volumen muy pequeño y de una gama muy baja", apunta.
"Si analizas el sector de la óptica en España, todo tiene que ver con Indo, si bien ha trabajado o ha colaborado. Indo ha esta la escuela de la óptica en este país", afirma Garcia. Tanto es así, que el primer ingeniero óptico formato en España trabajó en esta empresa. "Antes de Indo, el negocio de las ojeras en España era inexistente", remacha.
"Una de las razones por las cuales salimos del concurso, aparte de la innovación, fue el aprecio por la marca en el mismo sector y que nos ayudó mucho. En la óptica, la prescripción del experto es básica, porque el cliente final se deja aconsejar" explica. Está claro que el sector de la óptica e indo han ido de la mano y "el que queremos es acompañar el retail para ganar todos".
Digitalización? "Es el gran reto del sector, le cuesta mucho introducir cambios, sobre todo por la gran atomización, muchos golpes el óptico está centrado en la parte clínica y no en el negocio", lamenta Garcia. El que intentan desde Indo es "acompañarlos para que suban al carro de la transformación digital en que se encuentra el sector". Esta digitalización sobre todo ha llegado a las ojeras de solo y a las lentes de contacto, pero todavía queda recorrido y puede llegar a las ojeras graduadas. "Ya hay alguna experiencia, pero no con grandes volúmenes. Cuando son ojeras sencillas, sí, pero con necesidades visuales más complicadas la visita a un profesional es obligada", dice.
No obstante, el omnicanalitat para llegar al cliente es una puerta abierta para el óptico y una gran oportunidad de negocio, según Garcia. Cómo? Con acompañamiento y valor añadido.