Dentro del management estratégico también hay las modas. Quien no recuerda la gestión de los cuellos de botella propuestos por Eliyahu Goldratt, o el JIT por Deming o Juran , o nombres ilustres como por ejemplo P.Drucker, Robert S.Kaplan y tantos otros… Ahora le toca al Lean Canvas, uno de los modelos más en boga, y uno de los modelos que permite adaptarse a cualquier medida de empresa, desde una start-up a una multinacional, pasando por una pyme.
El lean canvas permite analizar y diagnosticar la situación de la empresa a partir del modelo de negocio que sigue, y sobre todo permite adaptarse a las características de la pyme catalana. Cómo ya sabemos, el 95% de las empresas catalanas son pymes con menos de diez trabajadores. Esta tipología de empresa está haciendo esfuerzos para profesionalizar cada vez más su gestión.
Vemos como el lean canvas la puede ayudar, esto si, con mucha dosis de pragmatismo y de sentido común. La siguiente pauta nos ayuda:
1. Segmentación de clientes: hay que saber e identificar cuál es el cliente a quien nos dirigimos. También tenemos que saber si tenemos prescriptors del nuestros productos/servicios que nos recomendarán ante nuestro cliente.
2. Qué problemas tiene nuestro cliente? Tenemos que averiguar los tres problemas principales que tiene nuestro cliente y qué soluciones alternativas a nuestro producto/servicio utiliza para solucionarlos. Esta información es de vital importancia para saber si nuestro cliente tiene claro que quiere y que espera de nosotros.
3. Definición clara del producto/servicio: la empresa tiene que saber de forma muy clara, simple, sencilla y eficaz y capaz de comunicarlo en una frase, cuál se su propuesta de valor. O sea, que se ofrece y cómo se ayuda a resolver los problemas de los clientes.
4. Solución: Hay que saber y comunicar fácilmente cuáles son las tres características más importantes de nuestro producto/servicio que ayudan al cliente. En el punto anterior definíamos el concepto de producto o servicio, en este punto explicamos y resumimos en tres características. No hay que centrarse en otros discursos paralelos, sólo las más importantes.
5. Distribución/canales: Cómo llegamos al cliente? Qué segmentación o tipología diferente de cliente tenemos? Según el segmento de cliente habrá que dirigirnos mediante canales o vías comerciales diferentes: comerciales propios, externalització con task fuerzo, intermediarios o distribuidores, franquicias, e-commerce...
6. Ingresos: Hay que tener muy claro como se ganarán el dinero con la venta, alquiler, cesión...de nuestro producto/servicio y qué márgenes se necesitan por la pervivencia de la empresa. Evidentemente hay que tener claro los precios de venta y márgenes a intermediarios, comissionistes...
7. Gastos: Al contrario del punto anterior, tenemos que saber toda la estructura de los gastos y de todo aquello que nos cuesta dinero, tanto del personal, productos, financieras (préstamos, confirming, pólizas de crédito...). Hay que tener una programación mensual y anual para evitar sorpresas. El ideal se elaborar un presupuesto provisional e ir modificándolo.
8. Establecer indicadores: También llamado Cuadro de Mando o Balanced Scorecard. Tenemos que disponer de una serie de parámetros o indicadores que nos permita valorar la evolución de nuestro negocio y a tomar decisiones de forma rápida pero eficaz. Estos indicadores pueden tener naturaleza comercial: número de clientes y su evolución..., naturaleza productiva: unidades producidas, unidades exportadas...El más importante es que sean constantes y que toda la empresa los utilice. Es recomendable saber el estado de la tesorería diariamente.
9. Ventaja competitiva: Es la parte más difícil, pues hay que saber cuál es (siempre es la suma de varios factores) y además tiene que coincidir con la percepción de los clientes. Es aquel hecho diferencial que provoca mantener los clientes y fidelitzar-los, sin entrar en cuestiones de precio de nuestro producto/servicio. Se peligroso no saber este punto, pues puede condicionar el crecimiento o continuidad de la empresa.
Si seguimos estas recomendaciones y somos capaces de desmarcarnos un rato de la gestión diaria de nuestra pyme, tendremos una buena hoja de ruta para comprobar y decidir la evolución de nuestra empresa. El lean canvas sumado a el sentido común es una buena herramienta siempre que se quiera usar. La decisión es nuestra.