Et compren o vens? Com aconseguir que et comprin
10
d'Octubre
de
2014
Avui dia, les empreses que creen una secció de comunitat a la seva web, o un servei d'atenció gratuïta als usuaris registrats, estan descobrint que aquesta relació de no venda acaba convertint-se en una venda.
L'assistència al client, el tracte amable i la sensació que aquest té per ser acompanyat en la resolució del seu problema, aconsegueixen l'impacte emocional que fins avui era aconseguit majoritàriament via els impactes publicitaris i el posicionament.
El que et posiciona -ja siguis una organització, un producte, o la teva pròpia marca personal-, és la relació d'acompanyament sincer i eficaç que donis i percebi el teu client.
Roger Fisher, coautor de "Obtingui el sí" el llibre més influent que s'ha escrit sobre negociació, ens va llegar el concepte de "negociació basada en principis" que pressuposava que l'objectiu de la negociació no havia de ser la rendició de la part contrària sinó, en la mesura del possible, ajudar-la a guanyar.
Aquest principi ha d'aplicar-se també a les vendes que, al cap i a la fi, no són més que una negociació: "A quin preu compres el que jo t'ofereixo?". Tant si el que es compra és un producte o servei com si el que es compra és la capacitat que el nostre entrenador té de convertir-nos en vencedors. Fins avui, el venedor entenia la influència i la venda com acomodació de la realitat del client a la realitat dels serveis i productes que ell volia vendre-li o "imposar-li". La satisfacció del client no importava: importava vendre-li a qualsevol preu. Fins avui, doncs, el venedor "donava la volta al client" per superar les seves objeccions.
Avui no venem per imposició ni per "mig engany". Avui venem per consciència, art i generositat.
La consciència de saber què tenim i què volem, la generositat de desvetllar als altres (els nostres clients) el que és bo per a nosaltres i per què pot ser també bo per a ells, i l'art de saber encaixar i adaptar el que tenim amb el que ells necessiten.
Aquest art de les relacions i la venda, que com tot art no segueix un guió rígid i definit, descansa sobre una estructura lleugera i flexible, que és la mateixa en la qual descansen els bons exercicis d'improvisació:
Vegem com:
• Primera regla: "Escoltar les ofertes"
Què és això d'escoltar les ofertes? Adonar-nos que cap "NO" no és absolut sinó parcial. Existeixen infinits camins i un "NO" solament indica que aquest no és el camí seguit pel client. Si estem atents, sintonitzats i interessats per quin és el context del nostre client, podrem veure quins són els seus camins del "SI".
• Segona regla: "Sí, i ...", o el que és el mateix, continuar explorant possibilitats
Quan no estem cent per cent d'acord amb la idea o proposta del nostre interlocutor solem dir-li "Sí, però…". Amb això només aconseguim tornar a la nostra certesa. Però avui dia les certeses són compartides o no ho són. Per això, del que es tracta és de seguir (Sí, i...) fins a trobar el punt comú: la certesa compartida.
• Tercera regla: Fes quedar bé la teva parella
Els exercicis d'improvisació estan basats en el fet de guanyar-guanyar a través de la regla "Fes quedar bé la teva parella". A la improvisació es veu molt clar que fer que la teva parella llueixi no et fa desmillorar a tu sinó que en realitat fa que la teva aparença millori. Perquè en la improvisació, a diferència del drama, el que determina el resultat no està en els personatges sinó en el que aquests són capaços de crear i mantenir en marxa en escena.
Com en la improvisació, el venedor ha d'abandonar immediatament la seva idea inicial –el manual de venda- just en el moment en què la venda pren un gir que no esperava: el temut "NO". En aquest moment, el venedor ha d'explorar el que passa per la ment del client, ha de calibrar les seves emocions i ha de relacionar-se amb el client des de la seva part humana com ho faria amb un amic o familiar.
Quan ho fa així, les vendes es converteixen en un joc durant el qual venedor i client poden descobrir mútuament més potencialitats del servei o producte, juntament amb noves necessitats i usos.
El venedor que aconsegueix vendes és aquell que s'oblida del seu "manual de vendes". És aquell que veu l'acte de venda com un espai temporal en el qual gaudir del joc creatiu que és allò que en realitat és una venda. Aquest venedor, tant si avui ha venut com si no, se'n va a casa ple de les emocions que acompanyen les relacions constructives. I amb la tranquil·litat que la porta ha quedat més que oberta per continuar gaudint del bon joc demà. Un bon joc que sempre acaba en bones vendes i fidelització.
Activar ara
L'assistència al client, el tracte amable i la sensació que aquest té per ser acompanyat en la resolució del seu problema, aconsegueixen l'impacte emocional que fins avui era aconseguit majoritàriament via els impactes publicitaris i el posicionament.
El que et posiciona -ja siguis una organització, un producte, o la teva pròpia marca personal-, és la relació d'acompanyament sincer i eficaç que donis i percebi el teu client.
Roger Fisher, coautor de "Obtingui el sí" el llibre més influent que s'ha escrit sobre negociació, ens va llegar el concepte de "negociació basada en principis" que pressuposava que l'objectiu de la negociació no havia de ser la rendició de la part contrària sinó, en la mesura del possible, ajudar-la a guanyar.
Aquest principi ha d'aplicar-se també a les vendes que, al cap i a la fi, no són més que una negociació: "A quin preu compres el que jo t'ofereixo?". Tant si el que es compra és un producte o servei com si el que es compra és la capacitat que el nostre entrenador té de convertir-nos en vencedors. Fins avui, el venedor entenia la influència i la venda com acomodació de la realitat del client a la realitat dels serveis i productes que ell volia vendre-li o "imposar-li". La satisfacció del client no importava: importava vendre-li a qualsevol preu. Fins avui, doncs, el venedor "donava la volta al client" per superar les seves objeccions.
Avui no venem per imposició ni per "mig engany". Avui venem per consciència, art i generositat.
La consciència de saber què tenim i què volem, la generositat de desvetllar als altres (els nostres clients) el que és bo per a nosaltres i per què pot ser també bo per a ells, i l'art de saber encaixar i adaptar el que tenim amb el que ells necessiten.
Aquest art de les relacions i la venda, que com tot art no segueix un guió rígid i definit, descansa sobre una estructura lleugera i flexible, que és la mateixa en la qual descansen els bons exercicis d'improvisació:
Vegem com:
• Primera regla: "Escoltar les ofertes"
Què és això d'escoltar les ofertes? Adonar-nos que cap "NO" no és absolut sinó parcial. Existeixen infinits camins i un "NO" solament indica que aquest no és el camí seguit pel client. Si estem atents, sintonitzats i interessats per quin és el context del nostre client, podrem veure quins són els seus camins del "SI".
• Segona regla: "Sí, i ...", o el que és el mateix, continuar explorant possibilitats
Quan no estem cent per cent d'acord amb la idea o proposta del nostre interlocutor solem dir-li "Sí, però…". Amb això només aconseguim tornar a la nostra certesa. Però avui dia les certeses són compartides o no ho són. Per això, del que es tracta és de seguir (Sí, i...) fins a trobar el punt comú: la certesa compartida.
• Tercera regla: Fes quedar bé la teva parella
Els exercicis d'improvisació estan basats en el fet de guanyar-guanyar a través de la regla "Fes quedar bé la teva parella". A la improvisació es veu molt clar que fer que la teva parella llueixi no et fa desmillorar a tu sinó que en realitat fa que la teva aparença millori. Perquè en la improvisació, a diferència del drama, el que determina el resultat no està en els personatges sinó en el que aquests són capaços de crear i mantenir en marxa en escena.
Com en la improvisació, el venedor ha d'abandonar immediatament la seva idea inicial –el manual de venda- just en el moment en què la venda pren un gir que no esperava: el temut "NO". En aquest moment, el venedor ha d'explorar el que passa per la ment del client, ha de calibrar les seves emocions i ha de relacionar-se amb el client des de la seva part humana com ho faria amb un amic o familiar.
Quan ho fa així, les vendes es converteixen en un joc durant el qual venedor i client poden descobrir mútuament més potencialitats del servei o producte, juntament amb noves necessitats i usos.
El venedor que aconsegueix vendes és aquell que s'oblida del seu "manual de vendes". És aquell que veu l'acte de venda com un espai temporal en el qual gaudir del joc creatiu que és allò que en realitat és una venda. Aquest venedor, tant si avui ha venut com si no, se'n va a casa ple de les emocions que acompanyen les relacions constructives. I amb la tranquil·litat que la porta ha quedat més que oberta per continuar gaudint del bon joc demà. Un bon joc que sempre acaba en bones vendes i fidelització.
Afegir VIA Empresa com a font preferida de Google de forma gratuïta
Estigues informat amb les últimes notícies d'actualitat