Te compran o vendes? Como conseguir que te compren
10
de Octubre
de
2014
Hoy en día, las empresas que crean una sección de comunidad a su web, o un servicio de atención gratuita a los usuarios registrados, están descubriendo que esta relación de no venta acaba convirtiéndose en una venta.
La asistencia al cliente, el trato amable y la sensación que este tiene para ser acompañado en la resolución de su problema, consiguen el impacto emocional que hasta hoy era conseguido mayoritariamente vía los impactos publicitarios y el posicionamiento.
El que te posiciona -ya seas una organización, un producto, o tu propia marca personal-, es la relación de acompañamiento sincero y eficaz que des y perciba tu cliente.
Roger Fisher, coautor de "Obtenga el sí" el libro más influyente que se ha escrito sobre negociación, nos legó el concepto de "negociación basada en principios" que presuponía que el objetivo de la negociación no tenía que ser la rendición de la parte contraria sino, dentro de lo posible, ayudarla a ganar.
Este principio tiene que aplicarse también a las ventas que, al fin y al cabo, no son más que una negociación: "A qué precio compres el que yo te ofrezco?". Tanto si el que se compra es un producto o servicio como sí el que se compra es la capacidad que nuestro entrenador tiene de convertirnos en vencedores. Hasta hoy, el vendedor entendía la influencia y la venta como acomodación de la realidad del cliente a la realidad de los servicios y productos que él quería venderle o "imponerle". La satisfacción del cliente no importaba: importaba venderle a cualquier precio. Hasta hoy, pues, el vendedor "daba la vuelta al cliente" para superar sus objeciones.
Hoy no vendemos por imposición ni por "medio engaño". Hoy vendemos por conciencia, arte y generosidad.
La conciencia de saber qué tenemos y que queremos, la generosidad de desvelar a los otros (nuestros clientes) el que es bueno para nosotros y por qué puede ser también bueno para ellos, y el arte de saber encajar y adaptar el que tenemos con el que ellos necesitan.
Este arte de las relaciones y la venta , que cómo todo arte no sigue un guion rígido y definido, descansa sobre una estructura ligera y flexible, que es la misma en la cual descansan los buenos ejercicios de improvisación:
Veamos cómo:
• Primera regla: "Escuchar las ofertas"
Qué es esto de escuchar las ofertas? Darnos cuenta que ninguno "NO" no es absoluto sino parcial. Existen infinitos caminos y uno "NO" solamente indica que este no es el camino seguido por el cliente. Si estamos atentos, sintonizados e interesados por cuál es el contexto de nuestro cliente, podremos ver cuáles son sus caminos del "SÍ".
• Segunda regla: "Sí, y ...", o el que es el mismo, continuar explorando posibilidades
Cuando no estamos cien por ciento de acuerdo con la idea o propuesta de nuestro interlocutor solemos decirle "Sí, pero…". Con esto sólo conseguimos volver a nuestra certeza. Pero hoy en día las certezas son compartidas o no lo son. Por eso, del que se trata es de seguir (Sí, y...) hasta encontrar el punto común: la certeza compartida.
• Tercera regla: Haz quedar bien tu pareja
Los ejercicios de improvisación están basados en el hecho de ganar-ganar a través de la regla "Haz quedar bien tu pareja". A la improvisación se ve muy claro que hacer que tu pareja luzca no te hace desmejorar a tú sino que en realidad hace que tu apariencia mejore. Porque en la improvisación, a diferencia del drama, el que determina el resultado no está en los personajes sino en el que estos son capaces de crear y mantener en marcha en escena.
Cómo en la improvisación, el vendedor tiene que abandonar inmediatamente su idea inicial –el manual de venta - justo en el momento en que la venta toma un giro que no esperaba: el temido "NO". En este momento, el vendedor tiene que explorar el que pasa por la mente del cliente, tiene que calibrar sus emociones y tiene que relacionarse con el cliente desde su parte humana como lo haría con un amigo o familiar.
Cuando lo hace así, las ventas se convierten en un juego durante el cual vendedor y cliente pueden descubrir mutuamente más potencialidades del servicio o producto, junto con nuevas necesidades y usos.
El vendedor que consigue ventas es aquel que se olvida de su "manual de ventas". Es aquel que ve el acto de venta como un espacio temporal en el cual disfrutar del juego creativo que es aquello que en realidad es una venta. Este vendedor, tanto si hoy ha vendido cómo si no, seva a casa lleno de las emociones que acompañan las relaciones constructivas. Y con la tranquilidad que la puerta ha quedado más que abierta para continuar disfrutando del buen juego mañana. Un buen juego que siempre acaba en buenas ventas y fidelización .
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La asistencia al cliente, el trato amable y la sensación que este tiene para ser acompañado en la resolución de su problema, consiguen el impacto emocional que hasta hoy era conseguido mayoritariamente vía los impactos publicitarios y el posicionamiento.
El que te posiciona -ya seas una organización, un producto, o tu propia marca personal-, es la relación de acompañamiento sincero y eficaz que des y perciba tu cliente.
Roger Fisher, coautor de "Obtenga el sí" el libro más influyente que se ha escrito sobre negociación, nos legó el concepto de "negociación basada en principios" que presuponía que el objetivo de la negociación no tenía que ser la rendición de la parte contraria sino, dentro de lo posible, ayudarla a ganar.
Este principio tiene que aplicarse también a las ventas que, al fin y al cabo, no son más que una negociación: "A qué precio compres el que yo te ofrezco?". Tanto si el que se compra es un producto o servicio como sí el que se compra es la capacidad que nuestro entrenador tiene de convertirnos en vencedores. Hasta hoy, el vendedor entendía la influencia y la venta como acomodación de la realidad del cliente a la realidad de los servicios y productos que él quería venderle o "imponerle". La satisfacción del cliente no importaba: importaba venderle a cualquier precio. Hasta hoy, pues, el vendedor "daba la vuelta al cliente" para superar sus objeciones.
Hoy no vendemos por imposición ni por "medio engaño". Hoy vendemos por conciencia, arte y generosidad.
La conciencia de saber qué tenemos y que queremos, la generosidad de desvelar a los otros (nuestros clientes) el que es bueno para nosotros y por qué puede ser también bueno para ellos, y el arte de saber encajar y adaptar el que tenemos con el que ellos necesitan.
Este arte de las relaciones y la venta , que cómo todo arte no sigue un guion rígido y definido, descansa sobre una estructura ligera y flexible, que es la misma en la cual descansan los buenos ejercicios de improvisación:
Veamos cómo:
• Primera regla: "Escuchar las ofertas"
Qué es esto de escuchar las ofertas? Darnos cuenta que ninguno "NO" no es absoluto sino parcial. Existen infinitos caminos y uno "NO" solamente indica que este no es el camino seguido por el cliente. Si estamos atentos, sintonizados e interesados por cuál es el contexto de nuestro cliente, podremos ver cuáles son sus caminos del "SÍ".
• Segunda regla: "Sí, y ...", o el que es el mismo, continuar explorando posibilidades
Cuando no estamos cien por ciento de acuerdo con la idea o propuesta de nuestro interlocutor solemos decirle "Sí, pero…". Con esto sólo conseguimos volver a nuestra certeza. Pero hoy en día las certezas son compartidas o no lo son. Por eso, del que se trata es de seguir (Sí, y...) hasta encontrar el punto común: la certeza compartida.
• Tercera regla: Haz quedar bien tu pareja
Los ejercicios de improvisación están basados en el hecho de ganar-ganar a través de la regla "Haz quedar bien tu pareja". A la improvisación se ve muy claro que hacer que tu pareja luzca no te hace desmejorar a tú sino que en realidad hace que tu apariencia mejore. Porque en la improvisación, a diferencia del drama, el que determina el resultado no está en los personajes sino en el que estos son capaces de crear y mantener en marcha en escena.
Cómo en la improvisación, el vendedor tiene que abandonar inmediatamente su idea inicial –el manual de venta - justo en el momento en que la venta toma un giro que no esperaba: el temido "NO". En este momento, el vendedor tiene que explorar el que pasa por la mente del cliente, tiene que calibrar sus emociones y tiene que relacionarse con el cliente desde su parte humana como lo haría con un amigo o familiar.
Cuando lo hace así, las ventas se convierten en un juego durante el cual vendedor y cliente pueden descubrir mutuamente más potencialidades del servicio o producto, junto con nuevas necesidades y usos.
El vendedor que consigue ventas es aquel que se olvida de su "manual de ventas". Es aquel que ve el acto de venta como un espacio temporal en el cual disfrutar del juego creativo que es aquello que en realidad es una venta. Este vendedor, tanto si hoy ha vendido cómo si no, seva a casa lleno de las emociones que acompañan las relaciones constructivas. Y con la tranquilidad que la puerta ha quedado más que abierta para continuar disfrutando del buen juego mañana. Un buen juego que siempre acaba en buenas ventas y fidelización .
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